爱华网当顾客停留在您的柜台前，也许您会很自然的迎上去“请问，有什么可以帮助您的吗？”作为顾客来讲，可能心中已经有了购买欲望，这时会不漏声色的问你：“这台冰箱多少钱？”这是我以前在促销现场听到最多的顾客的开场白。请注意！！--------这个时候作为促销员的你的回答将会特别重要。如果您正面的回答了这个问题，对不起，您已经走入一个暗藏的圈套，在您正面回答产品价格后，你之后所做的一切讲解、阐述，都不得不围绕着价格展开，你会发现顾客的眉头越皱越紧！您讲的每一个产品的功能和卖点，都将在顾客心中和价格对比，最终顾客发现的是你所讲述的产品价值远远低于产品的报价。就这样，一次销售的机会丢失了，促销讲解以失败告终。
那么究竟该如何回答“这台冰箱多少钱”这样一个顾客的开场白呢？你应该巧妙的把话题转移，去讲解产品的价值和使用产品能给顾客带来的好处。做为优秀的促销人员，应当充分认识到：我们出售的不是商品本身，而是商品能够给消费者带来的服务。现在营销学中4P逐渐向4C演变，其中，忘掉价格而考虑顾客愿意付出的成本恰前说明了这一点。通过你对产品功能卖点及能给消费者带来的价值的讲解，顾客会将每一个价值在心中自行转化成价格，当你讲的足够打动消费者时，在他心中已经自己生成了一份高高的产品的价格，这时，当您在讲解结束时把价格报出来的时候，可能顾客会感觉到这件商品的价值已经远远超出了价格，购买行为会马上产生。
所以，除非你的产品价格超低，低到让人难以想象，否则不要在开场的时候就把你的价格告之顾客，要回避价格而谈价值。要充分认识到：顾客支付货币，并不是想买一台冰冷的机器摆在家里观看，而是要使用，要让这台机器为自己创造价值。这就是为什么优秀的促销员总是能够把产品以高价卖出，而有些促销员却只会卖特价机的重要原因。
因此，以价格为开始的促销讲界必将以失败告终。这种失败，包含两个内容：第一：顾客放弃购买，促销失败；第二：围绕价格喋喋不休，最终不得不在价格上做大幅让步，牺牲产品利润，即使成交，同样是失败的促销。
可见，成功的促销行为不仅仅是销售出产品，同样重要的是要通过销售产品而获得合理的利润。我们都知道：市场竞争中最原始、最落后的手段就是价格竞争，同样，终端促销最原始和最不明智的讲解是从价格开始的产品讲解。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，宁浩，毕业于河南大学市场营销专业，管理学学士．家电行业１０年从业经验．多次参与＼策划＼实施家电行业全国性质营销活动，２００２年被评为中国杰出职业经理人荣誉称号，联系电话: 13524016115，电子邮件: [email protected]
