爱华网我家有个好姑娘，长得美丽又大方……
家电市场激烈的竞争并没能让我们对自己的产品失去信心，反而是更加坚定了我们做好市场的决心。为什么呢？我们太喜爱自己的产品了，经常听到有人为了自己的产品不输给其他人的产品而吵的不可开交。我们在比如春节啊、国庆啊这些旺销季节，在竞争激烈的终端卖场每天都要有为了自家产品而打嘴仗的，是她们的错吗？不是的。相反，我倒是觉得她们太喜爱自己的产品了，尽管方法有点不好。何止是他们，我们在卖场里不也是今天把东家的海报帖上，明天被他们给撕下来，后天咱再去帖吗？
通常都喜欢和同事们把产品叫做女儿，待字闺中，而终端卖场就是婚姻介绍所，如何嫁好、嫁出去更多的女儿，还需要我们在婚姻介绍所好好下一份功夫呢。
首先，我们会给女儿找一个良好的展示场所，让前来相亲的人很容易就可以看到我们女儿的花容月貌。所以，我们会找主任、找经理，寻找各种方式，尽量给咱们放到好一点的位置，可是这些婚介的工作人员通常会考虑自己能嫁出去多少女孩子，而不会考虑是不是我们家的。没办法，我们就再给派去个亲友团，于是我们培训了很多相貌好，又能说会道，具有专业销售技巧的促销员，帮我们的女儿在终端卖场说好活，告诉相亲的人，我们的女儿天资聪慧，是高科技的结晶，并且在生她之前，整个环境都是通过了什么什么国际认证，超出国家标准，可不是每个家庭都有这样的环境的，还有，就是我们的女儿在出生后都受到了很多专家评委的高度认证，参加各种选美拿过大奖的。不但如此，我们的女儿如果嫁给你，能帮你做好多事的，比如有多少衣服它都能洗，而且你催她快一点，她就能在半个小时左右全部搞定，而且不占地方，任劳任怨……总之，我们派出的亲友团，可以把女儿夸的身价倍增，就是为了让她能嫁出去。如果你还觉得不好，那么我还有办法，干脆就在商场的门口做临时突出陈列，让女儿像酒店的迎宾小姐一样第一个迎接相亲而来的人，再为女儿包装设计一个口号，“收礼只收……”，“……地球人都知道”，“答谢广大相亲的人……”。
有了这些显然还是不够的，对了，还需要做好女儿的包装。给她穿好看的衣服---产品台卡、门贴，给她装扮一个温馨的小家气氛---产品专柜，我们还印刷了醒目的宣传条幅，设计了色彩艳丽的介绍折页，对了，你们的广告灯箱挺好，我也做一块，总之，为了能够在众多的美女中脱颖而出，我们做到了片瓦必争，只要能给女儿脸上添彩，我们都要做。
光做这些还是不够，一定要让全国人民知道，我们的女儿和其他人家的不一样，请策划公司，广告公司帮我们做策划，拍广告片，大伙儿不是喜欢赵本山吗？那好，老赵你来帮一下忙，让地球人都知道，我的女儿好。直接说好，是不是有点老王卖瓜的嫌疑，那就干脆，我们在报纸上讲我们的女儿是多么多么的孝顺，多么多么的体贴，让多少家庭享受到了天伦之乐，让多少家庭重温浪漫的岁月，看你还不注意我的女儿？！还不行，那我们就干脆在广场上做路演，开展大规模的促销活动，跳舞唱歌、有奖问答、智力游戏全来了，再不行那就卖给你一个女儿，再给你搭上一个小姨子。
一番工作做下来，我们可能会发现，有时相亲的会特买你的账，一个来了可能会娶咱两个女儿回去，可是有时，就算以上所有的功课全做完，却收效甚微，问题出在哪里呢？
第一，有自己的特色吗？我们的产品定位与目标顾客的诉求是不是达到统一了，换句话说，我们是不是把女儿嫁对郎？，适合大众的不一定就适合我们，独具特色是让消费者印象深刻并容易产生购买欲望的关键因素，因为再普通的一个购买行为背后，都有一个独特的购买动机。 发现她、抓住她。
如何才能真正做到有自己的特色呢？
1.做准确定位。就冰箱产品而言，我们不要想把所有的卖点优势全部同时罗列给消费者，那样他吃不消的，比如一张海报，我们印满了产品图片、各种认证标志、保鲜、节能、环保、高效压缩机等等等等，请问，这“美的像花儿一样”的海报到底要告诉顾客什么？含糊的表达所带来的就是更加含糊的接受。
2.集中优势。我们知道，在打人时，拳头肯定要比用五个指头去戳有力得多，同样道理，我们的顾客分布在四面八方，消费能力有高有低，当我们尝试着用有限的资源分解成一个点一个点去染指她们时，得到的却是都不买帐。不如将资源整合成一个拳头，选中最恰当的发力点，然后打出去，效果将轰然而至！
3.别出心裁。当初易扶芬的电视广告“哥们，整点易扶芬吧”，受到了好多的注意，在卖场的布置上，可以说也是很有创意，用了好多个螃蟹作道具，这句脍炙人口的东北腔广告语到现在仍然耳熟能详。
第二，信息对接成功吗？我们在市场分方面的投入都要有相互的关连，比如在电视上投放螃蟹形象的广告，那么在终端就有螃蟹模型陈列，比如在电视上看到红绸带的广告，那么在终端就要有大红色的展示盒、红绸带做产品包装，这样便于顾客产生回忆和联想，并将这两个信息关联到一起。
信息对接的成功是一个持续的过程，在很大程度上取决于终端视觉，是不是让消费者产生了联想，看到了卡通人物我们就联想起脑白金，听到了“地球人都知道”，就想起南极人，所以我们在终端的展示中，一定要做到让大多数的消费者能够产生联想，想到我们的产品，如果再接下来的目光落点会看到我们的产品就更好了。
第三，这样的运作适合我们的企业吗？最好的不一定就是最适合的，只有最适合的才是最好的，我们选择的是最好的呢还是最适合的？
别人有的宣传物料是不是我们也一定要有？对于这个问题，刚开始跑业务的业务员会经常关注到，哪个厂家做了灯箱，哪个厂家挂了门头，但是对于我们一定要考虑到是不是也需要那样做，换成其他方式，出其不意，也许事半功倍。我们在广州操作一个产品时，在卖场的展示方面被对手抢的没办法了，于是我们另辟蹊径，没有在硬终端上拼，不挂条幅，不做路演，不放升空气球，做什么呢？我们设计了精美的大号手提袋，因为那是个综合购物商场，经常有顾客买了些小东西然后来我们家电柜台看产品，这时我们就帮顾客把那些小包装小零碎全部装到我们的大号广告手提袋里。很多顾客都提了一个并在商场晃悠，效果好不好，大家可想而知了。
第四，我们的执行到位了吗？一流的策划加上二流的执行，那效果可是要打折扣的。
一个好的idea需要不折扣的严格执行，才能转化为生产力，这就是执行力的关键所在。大家对巨人集团的史玉柱应该印象深刻，当公司已经发展到一定的规模，而集团内部中层管理者仍然还是创业之初的软件设计人员，对于决策层发布的指令几乎没有执行力，导致整个集团迅速溃败。零售终端的销售力同样如此，我们需要翔实的培训资料、有监管的培训机制、完善的考核制度和良好的信息反馈通道，这样才能从实质层面加强终端销售力。
我们想在终端更好的销售产品，不妨就把产品比作我们的女儿，不妨就用一颗真爱的心去发现女儿的优点，喜欢她、爱上她、包容她，当我们可以动情的去讲述关于女儿的故事，相亲的才会被真正打动。
其实真正卖出去产品，凭的不是我们的聪明和三寸不烂之舌，而是我们的心。
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