爱华网系列专题：营销人在路上
一、要有艰苦的创业和吃苦耐劳的精神
作为营销人员进入天利公司，要有艰苦的创业和吃苦耐劳的精神。虽然天利经过15年的发展已经发展成为一个同行业颇具规模的企业，但是天利上下一直保持着兢兢业业做事、诚诚恳恳做人的作风。天利公司一直在努力，并且从未停止过脚步，天利的每一个计划年的开始都是再一次创业，所以天利的营销人员要与时具进，用创业者的心态去对待自己的工作。同时天利的营销人员要有吃苦耐劳的精神，天利的营销人员不能躺在前辈留下的基石上沾沾自喜，不要因为我们的发行额度已经达到了一定的程度而好逸恶劳，天利的营销人员要刻守工作职责，保持吃苦耐劳的精神。是为了天利的发展也是为了营销人员自身的素质锻炼。
天利的营销人员要“吃尽苦中苦，方能成为人上人”。天利的营销人员要做到“六勤”：勤跑客户、勤沟通、勤学习、勤提良好建议、勤做旁观者、勤做事。作为一名业务员，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱。
爱德华是一名伟大的汽车推销员，被业界人士称为“车界杀手”，年收入高达百万。而他的秘诀在于他的脚，他脚上的皮鞋已经是他推销汽车以来的第四十八双了，他第一年穿破12双，一天跑30多里……。
一只鸭子在辽阔的平原上练习飞翔，它天天想像着像一只老鹰一样能够展翅飞翔在天空，可是它一次次地摔倒，仍旧没有飞起来。树上一只小鸟问它母亲：那不是一只鸭子吗，它为什么那么拼命地想飞呢？母亲告诉它的孩子：那就是一只鸭子，但它总认为自己是只老鹰。寓言讽刺得很恰当，它告诉我们不要作无谓的选择，那对改变命运是无济于事的。可是，如果寓言继续下去，或许我们就不这样认为了：主人准备把这批鸭子卖掉，所有的鸭子都被捉起来了，当主人再去捉那只试图飞翔的鸭子时却没有能力捉住它了。那只鸭子动作很敏捷，最终逃脱了厄运，成为一只自由的鸭子。所以，那只看似愚蠢的鸭子没有白白练习飞翔，那一阵子的练习起了作用，起码它能逃过一劫。
二、要有心理承受能力坚定的信心
作为天利的营销人员，要有坚强的心理承受能力和坚定的信心，要有百折不挠的精神和不卑不亢的态度，天利的营销人员要学会在困难中寻找光明，在挫折面前找到出路。我们要时刻锻炼抗击打的能力，锻炼自己的心理承受能力，面对世事的各种事情都保持一个平和的心态。天利的营销人员要有坚定的信心，要坚定自己想做的事情一定能做成，自己的能力是符合工作需要，要对自己充满信心。至于这样我们才能够在精神愉悦的层面上去面对貌似枯燥但是却乐趣实多的工作。
卧薪尝胆、励精图治，古人百折不挠的精神我们是不是可以借鉴呢？对于成功销售的最大障碍就是害怕与恐惧，借此萌生的放弃是成功的最大禁忌。无论何时，无论何地，无论发生何事，我们都要告诉自己：“绝不放弃！”无论遇到几次失败，都能在失败中找到根本原因和错误细节，最重要地是一直要告诉自己，绝对不能放弃，没有永远的失败，只有最后的成功。我们要相信坚持就是胜利的道理。
小蜗牛问妈妈：为什么我们从生下来，就要背负这个又硬又重的壳呢？妈妈：因为我们的身体没有骨骼的支撑，只能爬，又爬不快。所以要这个壳的保护！小蜗牛：毛虫姊姊没有骨头，也爬不快，为什么她却不用背这个又硬又重的壳呢？妈妈：因为毛虫姊姊能变成蝴蝶，天空会保护她啊。小蜗牛：可是蚯蚓弟弟也没骨头爬不快，也不会变成蝴蝶他什么不背这个又硬又重的壳呢？妈妈：因为蚯蚓弟弟会钻土,大地会保护他啊。 小蜗牛哭了起来：我们好可怜，天空不保护，大地也不保护。蜗牛妈妈安慰他：所以我们有壳啊！我们不靠天，也不靠地，我们靠自己。
公司正在改变，我们要改变自己曾经一视同仁的态度，一视同仁不是真正的公平，而是真正的中庸，国营企业的一视同仁，我们天利不要，我们要的是客观的公平，人尽其才，物尽其用，能者多劳，多劳多得。所以在这个变革中，我们作为公司的元老的营销人员，要有坚强的心理承受能力和坚定的信心，跟着公司的改革步伐一点点的前进。不要后退更不要掉队。
三、坚信创新就能成功的道理
作为天利的营销人员，我们要有创新的精神，不要总是停留在把图书作为销售的概念上，要学会从大的方面，全局的方面去考虑如何把一本图书销售出去，要有“不把图书当产品来买，而把图书当产业来做”的想法。要在不影响整体销售和进度的情况下，运用创造型思维去思考问题，提出一些新的改革方法和变革手段。作为一个优秀的营销人员，如果没有创新精神，是很难把自己提高到另外的一个层面上去的。
大凡改变固定的思维、观念，就不难发现成功的营销人员往往都是一个层面的创新者。作好一名合格的营销人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。天利公司积极提倡合理化建议，用众人的眼光来全面地审视公司的每一个工作角落。试问你能发现一个全新的市场吗？
营销学里有一个很经典的案例，一个制鞋公司老板派两个推销员去一个小岛上做鞋子市场的前期调查工作。过了一段时间，两个人都回来了。一个说：“那里的人都光着脚，我们的鞋子没有市场，所以我就回来了，准备去开拓其他市场。”另一个人说：“那里的人都光着脚，所以我们的鞋子很有市场。于是我就回来准备弄一批货过去”
对待任何一件事情我们要有辨证看待事情的能力，要学会用创新的思维去考虑，而不是守旧，保守。只有真正的思想上创新了，你的行动才能更新，否则一切就流于形式，变成口号。
把梳子卖给和尚的三种方式，一、讲佛，一把。二、拜佛者的仪容，每个香案一把，十把。三、把梳子作为赠品，香火梳。让客户和自己双赢才是真正的创新。
如果我们每天都觉得自己工作是周而复始的简单劳作，那就说明你本身缺少创造力。举个例子说，同样是每天都和客户打电话，同样都是类似的内容，我们能不能每天刻意的要求自己多说一些与众不同的话呢？
我们又怎么让客户了解彼此呢，举例子。精神病院的打雨伞的病人。
四、具有随机应变的能力
良好的反应，敏捷的判断，对于我们对待客户的很多暗示、不经意的表露，就会从中发现很多问题。随机应变能力不是天生的，而是可以后天刻意磨练出来的，对于图书行业来说，良好的随机应变能力对于营销人员的帮助是非常大的。可以很好的培养自己与客户的忠诚关系，还可以很好的处理尴尬和矛盾，在恰当的时候用恰当的词汇去面对不同的问题，是取得客户信任的重要手段。
“见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言”，作为一个专业的营销人员一定要具备，而且还要让对方永远都认为你说的是真的。处事能力更多体现在能够在各种突如其来的困难面前随机应变，这才是一个人真正的乐观镇静的心理素质。试问在突如其来的情况前面，你会措手不及吗？还是会镇静处理吗?
一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子。杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她。儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。杰克：但我说的这女孩可是比尔·盖兹的女儿喔!儿子：哇！那这样的话……在一个聚会中，杰克走向比尔·盖兹。杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。比尔：我女儿还没想嫁人呢!杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔!比尔：哇！那这样的话……接着，杰克去见世界银行的总裁。杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了。杰克：但我说的这年轻人可是比尔·盖兹的女婿喔!总裁：哇！那这样的话……最后，杰克的儿子娶了比尔盖兹的女儿，又当上世界银行的副总裁。知道吗，生意通常都是这样谈成的!
五、要树立终生学习的习惯
学无止境，可能我们每个人从小就知道。天利公司为每一个员工打造一种学习氛围，希望每个营销人员都能够在自我学习和与他人共享中取得进步。
只要你记住：知识是无边的，也是无穷的。知识的力量是无穷的，这是永恒不变的真理。一个营销人员每天都要和形形色色的人物打交道，处理各式各样的事情，似乎永远无法停顿下来进行专业的学习。其实每一个人都是一本字典，每一件事情都是一本书，你可以随时随地地进行学习。只要你保持一颗学习的心，你的身边都是知识。在休息时刻，可以多看一些营销界的有用的培训教材，多参加一些激励并提高自我的培训课程，试问你经常向别人学习吗？试问你有每天晚上看书的习惯吗？
美国有一个歌唱家，我忘记了他叫什么了，他从小有自闭症，他大概花了三年的时间练习面对舞台，后来终于在镁光灯下成为了著名的歌唱家。
学习是一种点滴的积累，是一种悟性外加勤奋的叠加。思考对于知识来说是最重要的一个手段。也就是说，我们遇到了问题要多问几个为什么，而不是照搬照做。那样学习就慢慢养成了。
六、热爱自己的团队具备团体作战的思维
在天利公司，没有自私自利，所有的知识和经验都是共享的，所有的客户也非保密的，人与人之间是一种和睦的相处。团队的形成和发展是需要大家的努力和支持的。要有为他人做嫁衣的精神，只有团队强了，个人才能强，只有大河有水了，小溪才会流。
古代有个寓言，一个父亲要死了，把兄弟5人叫了过来，让他们折一支箭，很容易就折断了，后来让他们折了一捆箭，结果是很难折断。
团队的重要在于“团结一心，其力断金”，在于沟通，在于交流，在于彼此的信任和相互的包容。学会一种感恩的心态去对待人生，那么团队的建设就会很简单。
管仲讲：“利出一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵半屈；出三孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。
不要总去看自己的主管在干什么，而要考虑一下自己在做什么，不要考虑自己做得有多多，而是要考虑自己做得有多好，把一件事情认真的做完，要比做好多事情都马虎的强，当你真的全部都考虑自己做的事情是不是真的到位，那么你也就无暇去看你的主管在做什么了。
团队精神的培养和养成是需要我们中的每一个人去仔细研究的，需要我们大家一起努力做好自己手里的事情，朝着即定的方向去努力。要有责任。
七、要热爱天利公司和天利的产品
如果人的一生只是为了吃口饭，那么生存的意义就非常简单。任何一个公司都有这样或者那样的不足，要学会用发展和辨证的眼光去看待。如果你进入天利仅仅是为了混口饭吃，天利可以让你不饿着，如果你来天利是为了发展，那么天利将给你广阔的平台。这些的前提是你必需热爱这个公司，并且热爱公司的产品。
要了解天利公司和产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂公司和产品的外行营销人员打交道，因为你连自己公司和销售的产品都无法如数家珍，你也就根本无法说服客户信任你的公司和你所销售的产品，更别提购买并销售你的产品了。
营销人员销售产品的核心不是产品，而是营销人员，只有成功的把自己推销给客户，你的产品才能恰如其分的销售出去。热爱公司和产品不是停留在口号上，而是一种行动和实践。
试问你热爱你所在的公司吗？试问你热爱你所销售的产品吗？对公司不热爱的营销员永远不会把自己看作为公司的主人，永远不会全身心的扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样对产品不热爱的营销人员永远也做不好业务。
请问你知道天利公司的原动力在那里么，请问你知道自己工作的原动力在那里么？
八、要有解决问题的能力
“book of stoop here”问题到此为止。杜鲁门总统桌子上放的牌子，意思就是问题只要找到他，就不能再推了。
优秀的营销人员遇到问题不是直接告诉上级，出现问题了，而自己不去思考，优秀的营销人员要自己考虑解决问题的方式，然后去和有经验的人探讨，然后去问一下上级这么样的处理方式对不对。
不能有下面这样的解决问题的能力。
老板："积压了200条夏季男裤，我该怎么办？"销售经理："寄到外省去。"老板："那里现在也不会有人买。"销售经理："不至于，只要包装得好。我们给顾主们寄10条一包的样品，发货单上写8条，假装我们搞错了，当然，总价不变，仍按10条算。这样一来，顾主就会高兴，以为占了我们便宜，就会把货留下。"老板觉得这个主意很妙，货包和发货单都寄出去了。一星期后，老板对销售经理大声吼道："蠢货，你瞧，你可把我给坑了，没有一个顾主把货留下，他们给我退回来8条裤子。"希尔顿和喜来登的故事。一对老夫妇住店的遭遇。五星级。
解决问题的能力，客户要货，我们公司目前没有，正在加印，我们应该怎么办？
1、我们公司目前没有货，我也没办法
2、不好意思，我们公司目前没有货，但是我们有价位折扣还有内容相似的书，您看可不可以顶替呢？
3、在离您市场不远的距离，另外一个客户那里有点这样的书，但是运费需要您承担一部分，你看你乐意么？
4、我们公司这个书正在加印，大概的出货日期是那天，您看你能不能等？
5、我会在书到我们仓库的时候，马上和您联系，看看你还要不要货！
九、不做轻浮的营销人员
案例一 原地踏步：灰暗的人生
他刚参加工作时是位销售高手，业绩骄人，拿得业绩奖励在同级别的销售员中是领先的。但他不久发现其他业绩不如自己的甚至是业绩二流的销售人员却晋升到领导自己的管理岗位上，而自己无论业绩如何好，拿的奖励如何高，就是不如居于这些管理岗位上的上司拿的综合奖励高。于是他开始抱怨这个社会不公平，并产生种种揣测：他们和某某领导有关系，他们会拍领导的马屁。他们凭什么管理自己？他不服气，甚至开始发难，把时间和精力用在与自己的直接上司作对上，接下来他的销售业绩开始下降。这样一来，他这位销售高手的命运可想而知。他愤愤然辞职，怀着新的希望加盟到另一个企业组织，又从零开始干起销售，自己原先的积累，除了销售经验打了一个大折扣后留存于自己职业生涯的包裹里，其余的统统化为乌有。于是他在新的销售岗位上开始了自己新的人生征程。他没有悟出自己在原单位失败的主观原因，在原有的思想观念支配下开始新的工作，结果他重蹈原来的覆辙。他这样反复折腾了几个单位后，对自己都没有信心了，甚至找个工作都很困难，因为这世界圈子很小，尤其同一行当的圈子更小，当他先后到几家新的单位应聘时，发现新的单位销售主管有些甚至比他应聘的岗位高出许多级别的主管都是他原来的同事，或曾经接触过，有的还是他带过的小徒弟。正是这些主管对他有所了解，所以他的面试一次次失败。他开始抱怨这些人不念旧情，但这些抱怨对他自己找工作没有任何益处？他也曾经到了几家没有认识自己的人的单位去应聘，那些坐在掌握着他饭碗的岗位上的主管们，尽管比起他属于“嘴上没毛”者，但依旧傲慢地把他上下打量一番后，开始了疑惑的甚至是挑剔的下意识中就不想录用的面试，因为坐在这些主管岗位上的人与他素不相识，只能按一般常理去推测：“您老这么大年龄还在寻找这么基础的具体工作，而且还跳槽n次，每次都是做重复的最基层的销售员工作？”基于这样的前提他的应聘成功的概率近乎于零，因为招聘者对他的能力和能力以外的许多都持怀疑态度。而且他随着年龄的增长，家庭生活的担子越压越重，使他没有机会做更多的选择，只能是着急挣钱养家活口，于是他只能是委屈求全做自己最不愿意的做工作，做最低层次的工作，做付出和收获比最低效的工作，做着随时都有可能被解除辞退的工作，因为越是这些低层次的工作其竞争越激烈，这样的工作岗位随着社会的进步，随时都有可能消弥，同时许多命运和他一样等待就业的待业者时刻在窥伺着他所在的岗位，伺机取代他。此时，连他自己都感觉到人生的失意、失落、失败，灰暗的前景时刻袭染着他的心灵，逐渐染就了自己灰暗的人生。此时，他回首早期骄傲于同事的业绩，仿佛只是遥远的蜃楼，或者那时心中的希望好像是发生在他人身上。他至今也许还不明白，最初一起参加工作的同事，处于同一人生起跑线上开始人生跋涉，为什么会有如此大的差别呢？为什么那些还不如自己的人会超过自己呢？甚至成为年薪丰厚的总裁级人物呢？他百思不得其解，他若有所悟――命运如此！
案例二 青云直上：命运的主宰
程辉是我的一位朋友，他刚参加工作时也是做销售工作，业绩虽不算特别突出，但一直在单位算中上等水平，一做就是3年。但程辉在做好销售工作的时候，经常积极地做客户访问笔记，每天把客户的意见记录下来，并在后面附上自己的意见看法，时间久了就形成了自己独到的见解，并把这些问题和意见形成书面的报告，呈给自己的直接上司。每次集会发言程辉不仅见解与众不同，而且有理有据，在做好销售工作的同时，还主动帮助上司和周围的同事干活，尤其经常做自己团队中的事务性工作，上司有时也很自然的把这些活派给他做。有些好心的同事就劝他，这又不是你份内的工作，做了不仅没有收益，还影响你的销售收入。可程辉并不太介意，继续学他的雷锋，做他的好事，而且在交流销售心得时还主动把自己的经验招数拿出来与大家共享，这在别人看来是傻子举动。期间公司业绩虽有一定波动，但他一直坚持下来，后来他的上司因外部机遇调走了，而他因资格老而且原上司的极力推荐和大家的良好的口碑自然接替了原上司的工作。当然后来程辉也遇到过一位脾气不好、毛病比较突出的上司，而他没有抱怨，从来不人前议论上司的不是，而是积极默默地配合上司的工作。这位的上司后来因群众意见大、队伍不稳定、业绩上不去被企业辞退，程辉自然晋升接替这个位子。后来，程辉在工作中也有过外部的机遇，也曾经调动过工作，但他的调动不是简单的因争钱多而跳槽，更多是看重发展机遇，是职务上晋升。就这样程辉在大学毕业工作8年后的刚刚而立之年便升任某一颇具规模的公司的副总裁，主管业务市场工作，年薪也以数十万计。在猎头公司的眼里程辉更是一位价值不菲“奇货”。而当年那些认为他比较傻的“精明”之人大多还都在第一线做“资深”销售代表，原地踏步。而且随着年龄的增长，那些“资深”销售代表作为基层员工，其竞争优势正逐渐让位于更年轻的员工。
（一）要为事业发展而跳槽，而不要轻易为暂时的高收入诱惑而跳槽。
要学熊瞎子掰玉米，但是不要掰一个扔一个，而是积少成多，不行弄个车装。
（二）要为组织奉献才智和力量，主动做一些与自己销售无关的组织事务工作，不要因为与自己业务无关而袖手旁观。
人要想千升，或者获得更大的发展，需要的是奉献精神，没有一个是完全靠销售业绩提拔上去的。
（三）要把自己的经验和智慧与同事们一块分享，不要把自己的经验和智慧藏着掩着。
真正的管理者是需要懂得分享的，如果我们销售人员想让自己的人生走向另外一个高度，需要的就是分享。
（四）要把问题和建议积极地善意地提交上司，并提出自己的解决办法，而不要喋喋不休的消极抱怨。
抱怨不解决任何问题，只能让自己在组织中变的更尴尬，让主管看你更不顺眼，任何问题都有解决的办法，抱怨是其中最差的方式。
（五）要拿自己该拿的钱，不明不白的钱一分不要。
对得起自己的良心等。
（六）要心态放平稳、屁股坐正，不要偏向任何一方，包括偏向自己的公司。
这一条很重要，站在客观的立场上去说清楚事情，让客户觉得你是一个公证的人，爱公司是重要的，但是尊重客户也是重要的。举例，对待上游和小游客户的态度！
（七）销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常规、先斩后奏，而不要一味墨守陈规。
不是说不守规矩，而是弄清楚客观条件的情况下，去解决问题。但是结果一定要完美，否则就不要做。例子：美国钢铁大王卡耐基年轻时代曾做过铁路公司的电报员，一次假日里轮到他值班，突然来了一封紧急电报，其内容是附近铁路上有一列火车车头出轨，要求调度各班列车改换轨道，以免发生撞车事故。由于是假日，卡耐基怎么也寻找不到可以下达命令的上司，眼看时间一分一秒的过去，而一班载满乘客的列车正急速驶向出事地点。卡耐基不得已，只好冒充上司的名义下达命令给列车司机，调度他立即改换轨道，从而避开了一场伤亡惨剧。按规定，电报员擅自冒用上级名义发报，唯一的处分就是立即撤职。第二天，上司当着卡耐基的面，将他递过来的辞呈撕碎，拍拍卡耐基的肩头说：“记住，这世界上有两种人永远原地踏步：一种是不肯听命行事的人；另一种则是只听命行事的人。幸好你不是这两种人的其中一种。”
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，李惊殊：吉林大学MBA，吉林省作家协会会员，图书行业资身战略规划与品牌营销顾问，早期曾在多家上市公司和大型民营企业从事策略规划、营销和企业管理工作，历任部门经理，高级副总裁，总经理等职务，对房地产、IT、教育产业、化工、图书有独到见解。图书整合策略机构首席咨询师。主持编写多本教辅书、工具书，在市场上长期畅销。联系电话：13911311680，博客:www.19780904.com ,e-mail:[email protected]，MSN:[email protected]
