爱华网系列专题：营销人在路上
我是这样迈步入销售的大门
在我还没来得及决定这一生的职业定位时，我鬼使神差般地步入了销售这一行。当初只抱着试试的心态，不笨的我顺利地通过了一家知名台资企业的笔试和面试，接着培训了一天。于是在2000年6月一个稀松平常的日子里，我正式跨入了这家公司，成了一名最底层的业务员。
2000年的6月，离毕业只剩一个月，我和大多数应届毕业生一样，急着先找一份工作接收自己。对于找什么样的工作，倒没有认真想过，反正是先就业再择业。我学的专业是机械设计，在那一年里，我们的专业极为吃香，班上大部分的同学很容易就找到了工作。可我向来没对自己的专业产生好感过，所以我成了找工作的困难户。
六月的太阳把这个沿海的省会城市，照耀得灿烂无比。满怀热情并对未来充满希望的我，奔走在一场又一场的人才交流会中。简历投了无数，专门为找工作配的摩托罗拉传呼机也屡屡给我希望，可用人单位和我怎么也碰不出火花来，不是我看不上他，就是他找错了人。屡战屡败，屡败屡战，我依旧热情高涨。机会往往会在你最不经意时出现，就在我用平常心面对每一次的应聘时，接着有了开头的那一幕。我就这样步入了销售的大门。
第一堂销售课
这是一家知名的台资食饮企业，进入大陆市场已有几年，有着一定的市场占有率，在当地市场算是第二品牌，一直以直营的方式在做通路精耕，当时正在大张旗鼓地拓展市场。不知道是幸运还是不幸，和我同一批进公司的有二十几人之多，除了我和一个主管的老乡留在了省城，其他人都被派到了另外的地市。上班的第一天，主管让一个老业务带我熟悉工作。
老业务是一个年龄和我相仿的女生，长得又黑又瘦，进公司一年多了，听其他同事说，她是公司最拼命的业务员，业绩相当好，很快会被提升。果然，这位师姐在我跟班的第一天就让我见识了她的过人之处。
她所负责的区域属于市中心，离公司有半个小时的自行车路程。开完早会已经快九点了，师姐从仓库领了4件产品，在我的自行车上绑了两件，说是自提销售。我不太明白她所说的自提销售，也不敢多问，载着两箱货跟在她的后面，以每小时近20公里的自行车速赶往她的区域。我很惊讶于师姐有这么好的客情，每到一家店头，她总能和店头的每一个人亲切地攀谈，嘴巴像是抹了蜜般，把那些阿公阿婆哄的开开心心（最低层的业务负责终端的食杂店，看店的阿公阿婆居多）。很少有店主拒绝师姐下的定单，自提出来的4件货，也很快被她卖给了两家很不显眼的小店。这时我才明白所谓的自提销售，是方便那些公司配送不到的零店要货。
我不太敢和店主交流，甚至带着一些怯懦，基本上只是看客，除了帮忙搬货做陈列。师姐象是故意在考验我这个新人，以一种非间歇性的方式拜访客户，一家接一家的，丝毫没有作中场休息的打算，中午也只是花了几分钟的时间就近找了一家快餐店解决午饭。还好我从小就接受着最农村的生活磨练，没有被她的阵势吓倒，甚至暗暗在跟她较劲，紧跟着她的节奏，丝豪没有纳下半步。一天的时间很快就过去了，师姐取得的成果自然不斐，我却累得说不出话。踏着落日的余辉，拖着疲惫的身子，结束了我第一天的销售生涯。
最初的战役
跟线一周之后，我和一个老业务交接。已是月底时分，大家忙着冲业绩，老业务没空理会我，给了我一份客户资料和一张市区地图，草草地在地图上把他的区域圈了圈，让我自己去熟悉客户。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！自己终于要独当一面了，除了有一些担心外更多的是兴奋。我的区域在城南，远离市中心，属于公司的非重点区域，从公司骑自行车到最远的一端要花一个小时。接新区的首要任务是熟悉区域和客户。我按照客户资料一家一家的拜访。很快我就把自己区域状况了解了通透。区域内已成交的客户数少得可怜，且缺乏客情，竞品占据较大的优势。面对这样的境况我开始怀疑自己的前景了，这么烂的区怎么就让我给碰上了呢，真不知道前任业务是怎么活过来的。想起毛主席的那句话：“有条件要上，没条件创造条件也要上”。主管天天教导我们:做业务不允许你挑肥拣瘦的，即来之则做之。我很快又调整了自己的心态，投入到这场最初的战役。
我把区域内所有的终端士多店盘点了一遍，统计出来共有三百家之多，已成交的不到一百家。按照现状必须尽快提高我的成交客户数。公司规定每个士多业务每天必须拜访35家以上的客户，我给自己设定了每天至少拜访60家以上的客户。每天最早出公司，最晚回公司，坚持拜访完目标点数。天道酬勤，我的客户成交数快速增加，业绩开始好转。主管和其他同事很差异我的表现，开始注意我的存在了。原本基础最差，完成业绩必须靠冲货的区域，在我的手上有了突飞猛进的改变，这一切均源于流的汗比别人多，意志比别人坚强的结果。这场最初的战役给了我更多的信心，赢得了目光。
转移战场
三个月之后，原先带我的师姐因表现出色，被调至负责商场客户，我因表现颇佳，主管安排我接她的区域。经过前人的用心，这个区域市场基础好，业绩占比大，属于公司的A级区域。似乎是如鱼得水，我很快找到了感觉，凭着我不认输的信念，我的绩效表现崭露头角。我的座位从离主管最远的一端逐步往前移，四个月之后我的座位安排在主管的旁边。这个时候主管让我协助追踪一些日常的报表，我把这些事情做得有声有色，成了主管的得力助手。做销售的人都知道快速消品的业务人员流动率高，身边的同事换了一茬又一茬，我带的新人一个接着一个，不知不觉我成了老业务。同事之间会有明争暗斗的较量，我不敢有丝毫的松懈，依旧保持最初的用心。在付出和收获之间的平衡下，我顺顺利利过了一年，从一个业务新手转变成了业务老手，摩托罗拉传呼机也换成了爱立信手机，对自己的职业定位开始有了一个雏形。
2001年7月，公司试行不分通路（除了KA）的划区经营方式，业务员负责自己区域的所有传统通路客户。公司为了激励业务人员尽快适应新的通路经营模式，制定了一系列的激励机制。我失去了原先的优势，暗下决心必须在新的环境下亮出自己。我的客户只是增加了批发和学校点，只要把这两部分客户把握好，很容易出绩效。于是我重点向这两类客户下工夫。凭着一年的业务经验和对市场的敏感度，我很快把区域内的批发和校点经营得相当出色，其中有两所销量可观的省级重点中学变成了我的天然专卖点。公司销售之星的榜上屡屡挂上我的大名，按照马斯洛需求层次理论，当时的我已经有相当的成就感。
成长中的挫折
就在我春风得意的时候，省级经理找我谈了次话。经理是个台湾人，带着浓厚的台湾腔。我费了很大的心思才听清楚他说的内容。先是肯定了我近来的成绩，然后说了一番好钢要用在刀刃上之类的话。我意识到我很快会被调动。几天之后，离2002年的春节只剩两个星期，公司的一纸调令让我去负责省边界上的一个县级市。
我依依不舍地收拾行装，告别待了六年的城市，开始我工作历程的第一次远征。经过7个多小时的车行颠簸，我疲惫不堪到达了A市。迎接我的是立马要走人的业务代表和两个茫然不知所为的驻地业务员。我知道我接到一个汤手的山芋了。
办事处一派败军撤退后的景象，经销商三个月没有进货，近半仓的产品快过期。这样的现状让我不知从何整饬。陌生的市场和新的业务操作规程，着实让我晕忽了一阵。痛定思痛之后，我决定从两名驻地业务员和经销商入手。两名驻地业务在A市待了近一年，对当地市场有很深的了解，原本也是比较肯干的，只是近几个月由于种种原因A市的业绩一落千丈，加上业务代一心想着离职，使得他们没有方向感，工作积极性不高。我跟他们进行促膝交谈，把我的想法和决心和盘托出，并悉心听取了他们的建议。很快他们对我有了信任感。经销商是一个观念很好的人，一直盼望着厂家重新理顺市场。我的到来，给了他很高的期望值。我们讨论了现状，分析出问题点，决定当下的工作重心是处理仓库库存和做好春节这一档饮料的销售。我写了份报告向公司要了一笔处理库存的费用，分公司的经理第一时间批复。经销商看我拿到了资源，也开始行动起来，依靠自己的网络，开始处理库存旧货。另一方面我着手准备春节大支装饮料的促销案。我说服经销商打了一批新货，货一到我们两帮人马迅速展开铺市。由于我们的产品有一定的知名度，加上临近春节，通路的客户大多能接受。很快原先的旧货处理完了，春节促销案也顺利进行，通路客户逐渐回转。经销商忙着进货出货。春节那个月的业绩创了历史新高，同期成长率达到300%。由于离家太远，那年我第一次不在家过年。
经过春节的热卖，A市的大支装饮料越来越畅销，我的业绩达成率在营业所名列前茅，拿的工资也创了一个新高。可好景不长，隔壁省的同类产品很快以超低的价格倒流进A市。通路客户转移进货渠道，价格开始动乱。我向公司寻求解决方案。公司也来人勘察过，但最后给予的定案是：边界市场，纯属产品的正常流通。受冲货的影响，经销商的利润降到了底线，积极性受到了严重的打击，不停地向我抱怨，我想方设法去堵货，可不见效果。
新上任的经理耳闻了边界冲货的重性，办公室的椅子还没坐热，风尘仆仆赶到了A市。我差点没被新任经理这种举动感动得落泪。当晚和经销商酒过三巡之后，经理拍着胸脯对经销商保证这问题立马解决。我原以为这下有救了，可一干人看完了市场回去之后，这事就没了下文。我追踪了好几次，上头的答复只有那句话：在和友厂交涉之中！我无语了！由于经销商和经理有了私交，加上冲货的问题无法解决，我成了他们交情和利益的牺牲品，在2002年的7月，也就是我上任A市业务代表半年之后，我被调离了，接替我的是经销商点名要的邻县的业务代表，据说他们有过很好的配合经历。
痛并坚持着
在读书时就没少听过“天将降大任于斯人，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤….”之类的话，在进入工作前也做好了面对一切困难的准备。可这一次的事件还是给我很大的打击。我被调回了省城，离开半年再回到原先的单位，感觉每个人都在用异样的眼光看我，很多人都在猜测我被调回的原因，当时有一个能吹能侃的家伙，拿这事来开刷我，我差点没跟他起冲突。整整两个星期公司没有安排我具体的工作，每天只是让我到市场上了解乳品的资讯（公司准备要销售乳品了）。熬了两周之后，原先的经营部拆成了两个，我被安排在其中一个经营部负责批发通路客户。
原来走过的路我又得再走一遍。想不起是谁说过“成功就是把简单的事重复做好”，我自踏上销售这条路起，就希冀着有成功的一天，也许只是理想着简单的成功。可现状猛烈冲击我的想法，我在无奈中保持着最后一点的信念。
我没了最初的那份激情，但还是努力试着把手头的工作做好。两个月后，由于人员流动过快，加上我的资历也不浅，做得不好也不坏的我，幸运地被派到邻近的一个县级B市任业务代表。
B市的经销商是一个很保守的商人，虽然经销商着好几个名气不小的品牌，但纯粹只能算是一个配送商，手上的产品被经营的不温不火的。刚开始，我努力想让经销商做一些观念的改变，但每一次的沟通几乎是在争吵中结束，还好经销商是个不积怨的人，没有因为彼此观念的不一而影响正常的合作关系。我知道要想在短期之内改变经销商的观念或者是他的经营模式，几乎是不可能的。经销商虽然保守，但不是顽固不化。经过一番思考，我认定要想让经销商改变，必须从改变当前的销售状况。
公司在B市月平均销量在20万左右，以这样的销量和不高的毛利，的确难以再让经销商添人加车。B市是全国百强县，人口有六十万之多，经济发达消费力强，存在的市场空间巨大。市区主要以商超业态存在，传统的批发流通集中在乡镇。由于前期公司经营重心市场放在了市区，乡镇市场基本处于空白。我的突破点瞄准了有四五十万人口的乡镇。
手下有三名驻地业务，我重新安排他们负责的区域。让两个能力较强的业务负责乡镇，另外一个新手负责市区的传统终端客户，市区商超和不多的批发由我掌握。我向公司申请了一辆车，旨在提升乡镇的铺市率。竞争对手在乡镇也相对薄弱，我们的开拓所遇的阻力主要来自于通路客户对厂家的信任度。于是我努力说服了经销商，安排了一名送货工仔协助我们铺市。工仔和通路客户的沟通比起业务员来更有效果，乡镇的能见度逐步提升。两个月之后，乡镇通路的布建基本完成，剩下的就是业务人员的补强和维护了。
由于是外埠单位，公司管理较为宽松，业务人员的日常管理主要是我来主导。我和他们同吃同住，我清楚的知道我的行为将会引导他们的效仿，所以我严以律己，每天一定是在八点之前到经销商处，晚上等到大家都回到经销商处交完了订单，才一起和他们回到住处。在我的带领下，我的小团队和其他公司的外埠单位相比，有非常强的纪律性，不但经销商认可我们，也受到其他公司的人员的钦佩。
在B市待了11个月，市场状况有了明显的改善，业绩从原先的每月二十万成长到了三十几万。但最令我有成就感的是，在我调离之前经销商添了车也招了自己的业务员。也许这只能算是小小的开始，但这样的开始，却给我很大的欣慰。
升任副主管
2003年的9月，在我进入公司3年零3个月的时候，我从B市的业务代表升任经营部的副主管，成为一名正式的销售管理人员。
外资企业里均带有浓厚的公司政治气氛，人员的升迁不仅要站队更要站对，一人得道鸡犬升天和树倒猢狲散的事情屡见不鲜。晋升考核不以绩效为导向，关键看你是否跟对了人。事情做对永远比事情做好来得重要。我知道我绝对不是站对队伍，也不会做表面现象。凭我的性格很难去做溜须拍马的事。但企业毕竟还需要实干家，所以资历还算比较深的我，凭着自己的处世原则和不错的绩效得以升任了。
升职和加薪这是营销人员最大的愿望，这一次是来得那么直接，表面的我虽然表现得很平静，但在内心深处却有颇多感触。那一夜我把自己关在房间里，用酒细细品味着这三年多的酸甜苦辣，我第一次很了很多酒，喝得呛出了眼泪！
副主管的工作“全、杂、细”，主管把大部分的管理工作交给了我，美其名曰“放权”。每天要第一个到办公室开门，晚上最迟下班，回到住处已是九点之后，一天工作十二个小时以上。还好在大学时代有坚持锻炼，否则身体早出问题了。也很奇怪，我吃饭的时间向来没有规律性，可我的胃一直都很好，也许是上天特别的照顾我，给了我做营销的好身体。
不久之后，又更换了分公司经理。一天早上，经理突然造访经营部，我正在追踪业务人员昨天的成交客户数。经理很是差异地看着我手头上做的工作，然后大为光火的说：“你一个副主管怎么浪费时间做这种工作？这事是庶务人员做的，你应该去跑市场！”我被问得无言以对！我不知道这位新来的经理是不是业务单位出身的，业务人员每天成交状况当然得直接主管去追踪，怎么能让非销售人员去做呢？走访市场的确是我的本职工作，但我也不能不去做追踪工作。好长一段时间我都不明白，那位经理怎么会有这样的观点，后来渐渐领悟了，老板喜欢通路自己的权威去改变大家对专业知识的认识。可怜的老板们,你们的营销水准也太低了!可怜的销售人员,你们什么时候才能拥有自己的营销主张?
升任经营部主管
副主管做了半多年，中间还和另外一个经营部副主管互调了一次。俗话说“会叫的孩子有奶喂”，我对这些职场定律体会深刻，可就是不懂如何运用，同级的同事大多都已升迁，我却还在原地打转。想起多年以前的一则摩托罗拉寻呼机广告语：同事升职了，恋人结婚了，我还是原来的我！上帝在关上一扇窗的同时，会打开一扇门。在2004年的4月，我被调到另外一个分公司任经营部主管。
早在调动之前就听说了C市经营部不佳的营运状况，接手之后发现情况远远要比想象的糟糕。经营部十个业务员有一半在我来之前离职的离职调走的调走，剩下的也有在打小九九的；经销商是个暴发户，前几年通过关系接到一个较有品牌的啤酒，这两年赚了个几千万，根本就不把我们公司当回事；通路库存量出奇的高，产品日期较旧急需处理；重点产品能见度低，和竞品差距甚远。我知道我接到了一个更加烫手的山芋了！
分公司几乎没给我上手的过渡期，第一个月就要我无条件完成销售指标。重压之下我没有太多的精力去解决已存在的诸多棘手的问题，大多时间在忙着和经销商沟通出货事情及追踪业务人员的实销。拼了一个月，接手第一个月的业绩总算达成，可问题却愈演愈烈。新招的人员承受不了压力，试了几天就溜了；经销商不出货，让分销商指配从公司出货，库存被压得嗷嗷叫，通路库存也居高不下。我清楚的知道要是再一味地追求业绩而不把当前的问题解决，会把C市的市场压垮，最终我也会成为罪魁祸首。
在月初的月会上，我向分公司经理分析了C市当前的市场问题点和阐述我的经营计划。经理虽然年轻，却有着多年销售经验，是从基层提拔上去的第一批本土经理。我的提案得到了接受，同时我也立了军令奘，保证在第四季度之前使C市问题得到彻底的解决，营运绩效进入正常化，否则自动辞职。
有了缓冲的时间，接下来的几个月我的重点工作放在了团队建设、经销商调整、疏解通路库存、即期品的处理、市场基础的打理等诸多事情上。黄天不负有心人，付出的努力终于有了收获，从第四季度开始，C市的业绩表现稳步上升，原先的问题也得到了根本的解决。我知道这只是初期的收获，认定在C市下一年会有更加好的表现。果然，在第二年C市的营运绩效在分公司名列前茅，乃至在整个公司也是榜上有名。获得好评如潮的同时，也有很多人差异于C市如此之大的进步，可我却从没怀疑自己的经营能力，这一切只是用心的结果。
回到开始的城市
“铁打的营盘流水的兵”，在营销这一行没有安乐窝，有的只是行色匆匆的身影。2006年的2月份我又回到了我入行的省会城市。离开两年的城市没有太大的变化，公司在当地的市场地位却大不如从前，已经被竞品甩开了很大的距离。这一次是被委以经营部主任的职位，用时下时髦的称谓叫城市经理，任务是拯救这个省会城市的市场。这里是我开始的地方，有着我太多的记忆，从大学的开始到入行的开始，从升迁的开始到现在的开始，每一次开始后都有不同的精彩，但这一次开始我只能写到这，因为结局谁都无法预料。
对未来的思考
在前不久的一次职业生涯规划培训中，培训师问我的3年内的人生目标是什么，我用成为一个职业经理人来回答他。坦白说，我的回答很搪塞很空虚，因为我真的没有想好在3年之内我要做到什么。每一个营销人把最灿烂最花样的青春献给了自己喜爱或不怎么喜爱的职业，对未来的路想得很多实现的很少，因为他们都面临着职场无奈的抉择。我满怀激情走过了6年的营销历程，在这一生中为时不多的6年里，我用青春和激情燃烧着岁月，让每一个日子都充满了生命的炙热。可未来是否会依然如故？我带着一丝不安和困惑在思考！
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