营销经理工作总结 一位营销经理的山东市场出差总结



  一、市场状况:  

  山东省总人口9000多万,人口总数仅次于河南省,在全国居于第二位。全省共设城市48个,其中地级市17个,县级市31个,县城60个,其广阔的市场空间是商家必争之地,现批发市场主要要下设四个地区:济南、临沂、荷泽和青岛,济南市场覆盖区域有:济南、泰安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜、栆庄和潍坊部分地区;临沂市场主要覆盖临沂地区三区九县;荷泽市场主要覆盖荷泽地区市场;青岛市场主要覆盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市。现经营较好的品牌有:红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等品牌,主要销售渠道以本地鞋城和商场为主。

  二、本公司品牌基本运作状况:  

  济南市场:现客户总数40多个,有效客户数15个,加盟店3家、商场专厅4家、商场、鞋城专柜7家。总库存2600双,有效库存1000双,需处理库存1600双,全年进货额250万,市场总欠款45万。

  临沂市场:现客户总数20多个,有效客户数13个,自营专厅2家,加盟专厅4家,商场、鞋城专柜6家。总库存3300双,有效库1500双,需处理库存1800双,其中自营店1800双,全年进货额300万,市场总欠款26万(自营店除外)。  

  产品结构济南和临沂市场基本相同,批发价从90多到220,其中130左右的价格居多,款式以温州鞋为主,总体款式以正装鞋为主,约占60%,商务休闲占30%,纯休闲占10%左右。

  三、存在的问题:

  1、代理商张老板经营皮鞋行业已有多年的历史,从最初的零售开始做起,逐步走向批发,品牌经营路线,对市场信息和市场状况撑控能力基本较好,但其落户于临沂,便更多的精力放在临沂市场,临沂所辖区的三区九县,现市场基本操作稳定,终端质量较高。其对库存和欠款把握也比较合理,再加上他本人的两个自营商场也在经营,对信息反馈和款式的把握上比较准确。  

  但要想发展山东市场,就不能不重视济南市场,因为其省会城市必定覆盖九个地区市。从目前的运作来看,张老板基本上把济南市场的运作交由他妹夫杨先生管理,杨原本在下面市场做服装零售,对鞋业的品牌操作没有实际经验,其人更不善于与人沟通,也很少去主动开发市场,从市场发展的角度来看,大大影响了本品牌在山东市场的整体扩张。

 营销经理工作总结 一位营销经理的山东市场出差总结

  2、品牌的档次和定位较低,这是山东市场的基本情况,从以上代理商批发价的主线中也可以看的出来,其价格的定位基本同温州鞋意尔康、蜘蛛王相持平,但温州鞋在市场多年驰骋中已经占有一定的市场份额,我们要在同一水平线上与其竞争,实在太难。目前代理商利用本公司品牌的知名度而经营中低档的产品,意在提取“S”品牌的最后一点剩余价值。

  3、代理商并没有对市场做远投和长期规划的打算,其过高的加价制约着在市场中的跑量,普遍加价在出厂价乘以1.4以上,部分产品利润甚至高达50%,这便是一种短期的索利行为。今年能多赚点便多赚点,确少对市场的培育和保护。

  4、代理商因其没有对市场做长投的计划,以至对市场的支持和投入太少,认为赚到口袋里的再拿出去就不合算,市场便难以拓展开。就拿泰安的客户来说吧!泰安客户杨老板经营"S"品牌已有三年的历史,在所有客户中销售最好,泰安某商场的一个专厅一年可以达到进货额100万。为了进一步拓展市场,杨老板便在另一条准商业街上开了一家"S"品牌专卖店,专卖店的货柜和门头都是在公司制作的,杨老板支付了货柜与门头总款的50%,公司按计划给予核报30%,那么代理商支付的是多少呢?一算便知1/6,对于杨老板这样的大客户来说是这样的投入,就更别说其他客户的支持与投入了。

  5、从以上的数据分析来看,济南市场对货源的配备严重不足,因其没有自营店作后备导致不敢备货,客户补单缺货断码现象严重,以严重遏致销售量的提升。缺少对终端市场的管理,济南市场经营几年来,其中也发展过不少的客户,但众多经销商经营一段时间后便放弃或经营不下去了。当一个品牌在一个市场经营不下去倒闭后,给下一次对该市场的拓展造成了相当的难度。

  四、建议整改方案:

  1、加大对代理商加价的控制,即公司给予一定的加价比例,建立区域强制批发价,公司不定期对下面零售商调查,按此批发价执行的,便加大给予年终返利中补偿,并给予拟定额度的欠款支持。如发现违反以上规定擅自加价,降低对该市场的欠款支持和其它支持。

  2、限定代理商在全年向公司核定的进货额中拿出一定比例的金额用于市场支持,包括门头、货柜、灯箱、宣传画、促销礼品等,同时公司加大投入对专卖店道具承担比例,强制代理商所做以上道具必须在公司制作,以便核算金核。为了鼓励济南市场多开自营店,公司加大对代理商自营店道具的承担比例。

  3、公司和代理商联合加大对山东市场的广告投入,可以适当的选择招商旺季和销售旺季在电视媒体投广告,加强部分平面广告的投入,如路牌、高炮、车体、报刊等。

  4、逐步提高山东市场产品档次,加大休闲鞋在产品结构中的比例,产品的价格和档次要略高于温州鞋,渠道以二三线市场的主流商场为主,以避开同温州品牌的正面竞争。

  5、针对济南市场目前的现状,公司应重新派驻区域经理对其市场全面监控和协助代理商工作,所不同的是公司承担区域经理在当地的食宿和下市场的出差费用,这样不至于区域经理有些工作落的很被动,涉及到代理商的切身利益时而不好下手(现有些品牌采用如此办法)。

  6、 逐步改制代理商的夫妻批发档口,更新代理商的经营理念,逐步建立贸易公司的运作模式。

  7、 公司联合现有代理商或拓展新代理商在青岛设点,这样可以辐射胶东半岛市场,这样才能真正把山东市场做开。

  另:公司应加强产品的品质管理,现反应较多的是鞋底不耐磨,掉根的现象严重。

  欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,邮箱:[email protected]

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/473041.html

更多阅读

转载 冯康:一位杰出数学家的故事

原文地址:冯康:一位杰出数学家的故事作者:数学教育纪念冯康院士诞辰90周年汤涛 姚楠 杨蕾一个科学家最大的本领就在于化复杂为简单,用简单的方法去解决复杂的问题。— 冯康 老人走了,世界出奇的宁静,没有轰轰烈烈的告别,没有连绵起伏

转载 一位清华在校生的报告:教你如何应对高中学习(1)

原文地址:一位清华在校生的报告:教你如何应对高中学习(1)作者:四川人才研究会张一位清华在校生的报告:教你如何应对高中学习(1)要点:确定目标;偏科问题;永远不要说你已经尽力了;怎么学好高中的课程下面转载的是:巨人教育网2011年12月08日的

耳机的选择 一位发烧实践者的经验之谈二 耳机发烧友论坛

耳机的选择 一位发烧实践者的经验之谈(二)很多人关心K702 65TH纪念版,我回复了几个人,等我整理整理,把701,Q701,702 纪念版写一写值得写的大耳机,按照评分从高到低为序:K701、HD650、DT990、225i、天龙A100、雅马哈HPH-100砖头播放器,按照评分

一位乡村大妈的风流韵事 乡村乱情孙月清六部56

一位乡村大妈的风流韵事2013-12-13 08:24:34归档在|浏览 725047 次|评论 3 条一位乡村大妈的“风流韵事”原创:庞祝君今年9月,我回了一趟老家,事情办完后找到在镇里任职的战友老谢聊天。我问他有没有新故事,他说有,不知道你要什么类型的,

转载 钱学敏:一位平凡伟大的老人

原文地址:钱学敏:一位平凡伟大的老人作者: nbcy知道钱学敏是因为她的堂哥钱学森,敬佩钱学敏却是因为她的个人魅力。钱学森生前提出的关于人才培养的‘钱学森之问’,给我国教育界、科技界提出了一个极具挑战性的课题。遗憾的是2009年10月,

声明:《营销经理工作总结 一位营销经理的山东市场出差总结》为网友男人何必矜持分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除