爱华网系列专题：区域经理成长录
前期热播的电视剧“亮剑”为我们塑造了一位近代的成功将领―――“李云龙”，通过他在影片中的种种表现给了我们一种启发：角色的重要性。同样作为公司的中层销售人员－区域经理，应该是企业发展的中流砥柱，对公司的整体发展至关重要，这就要求作为封疆大吏的您能够找到自己的角色定位，以便给市场传递一种良好的信息，给企业带来一种发展的机遇。
下面笔者根据“亮剑”的感悟和多年服务于企业的经验，谈一下区域经理的七种角色定位。
一、 区域经理应该是一位领导者：
毛主席曾经说过，领导工作概括起来有两件大事：一是出主意，二是用干部，精辟的论述了领导的主体概念。“李云龙“作为“亮剑”的男主角为我们树立了一个独立团团长的形象，塑造了一个近代中层将领的领导风范。那么他在特定的背景下的的决断力和影响力在军队中树立了一种“魂”的精神，最终带领独立团取得了多次战役的胜利。而区域经理面对无序的市场、面对较强的竟品、面对残酷的竞争，能否带领大家形成突围，同样的需要在没有硝烟的商战中扮演一位成功的领导者，通过市场的竟品信息，竞争格局、下属的意见做好市场的营销策略和决策，通过自己的影响力带队作战，量才而用，以便最终获得市场地位的奠定。所以一个合格的区域经理首先要有领导的风范。
二、 区域经理应该是一位管理者
解放军是中国近代200余年来最有效率的组织。她和世界上任何一只堪称强大的军队作战，从无畏惧、从无退缩；在任何敌人面前，这只军队遇弱则强、遇强则钢。也是这个组织，他们同中国几乎所有的旧军队作战，并最终消灭、改造了他们，“李云龙”带领的独立团已经向我们充分展示了一个好的管理者的榜样。有人戏说：管理只有三种，好的管理、坏的管理和军队的管理，而军队的管理包含了所有管理内容。 向军队学习管理、从军队借鉴管理经验，是人类组织管理的普遍行为。我们甚至可以这样认为，商业改变了社会，军队的管理思想和管理方法则更是改变了商业思维。作为区域经理我们是否能作为一个合格的管理者，这就要求在以业绩管理为核心的前提之下，管理好责任、权利、利益三者的关系，增加销售人员的向心力、凝聚力，在更大程度上为团队而战。
三、 区域经理应该是一位决策者
“将在外，军令有所不受”，描述了一位战场将领根据所在的环境未经受命作出的一种有效的判断。作为团长的“李云龙”，根据所辖编制，根据当时的环境，根据当时的战况，未经上级授权并和政委发生了强力的冲突，最终决定攻打平安县城，挑动整个晋西北的战争并最终取得胜利，就充分显示了一位中层领导的决策能力。区域经理同样要根据市场的实际情况，竟品的态势和动向作出有效的策略。例如：快消品在旺季到来之前，你能否根据市场的动态准确无误的形成良性的通路压仓来排挤竟品，就需要区域经理在市场、时间、品项、渠道、压货量等方面做好判断，优先于竟品进入渠道，占尽先机，最终获得市场的份额。
四、 区域经理应该是一位策划者
策划一场战役远比战役的过程要艰难的多。“亮剑”中面对“龟田”精良的武器装备，某团一轮一轮的革命战士献出了宝贵的生命，“李云龙”临危受命，并没有忙着去攻打“龟田”，由于当时是平原地带毫无遮掩，不能拿同志们的生命去面对鬼子强烈的炮火，而是通过地形的分析开始挖土豪，一圈一圈的接近敌人，在臂力能够投掷的范围内，将3000颗手雷瞬间投放到敌人的阵地，轻松的活捉了“龟田”。各位经理们，我们是准备面临无序的价格战，拼个你死我活呢，还是要通过市场的策划来完成产品、价格、渠道、促销、消费群的细分定位等来取得市场的地位呢？答案应该是显而易见的。
五、 区域经理应该是一位信息的收集、汇总和发布者
现代商业对信息平台的重视越来越高，因为它直接影响决策的对错。因为有可靠的消息，“李云龙“得知鬼子的特务连意在指挥中心时，瞬间牵制特务连并最终消灭他们；因为有可靠的消息，近郊有一个汉奸的骑兵营，其以迅雷不及掩耳之时将所有的马匹收归靡下，创造了一个属于自己的骑兵营，都说明了信息的重要性。作为区域经理我们不仅仅要收集信息去反映一种现象，而是应当根据企业的行业背景、区域特点、业态的不同，竟品的价格、促销等信息加以汇总分析，找到一种竞争的差异或优势，来取得市场的胜利。
六、 区域经理应该是一个培训者
“亮剑“指出：在作战中不断的磨练自己的战士，在战略、战术上不断的培训自己的下属，他们才有机会从一个战士到排长，直至到更高的职位上，就来源于将领的指导。“赵刚“和”李云龙“培训战士们和鬼子短刀相见的作战能力，就是利用了这一点。作为公司的中层销售经理要做好自己团队的培训工作，如：1、产品推广技巧2、渠道的有效定位3、消费群的细分4、市场市调工作的基本程序5、市场开发的步骤6、市场的运作策略等等。只有通过有效的市场培训，才能够提高业务人员的基本素质，才能够提升团队的作战能力，因为内部的来源于一线的培训，远比外脑带来的培训更利于市场的工作开展。跟了一个不能带给他经验、知识、指导的领导，你的下属还会为你效力吗？
七、 区域经理应该是一个执行者
承上启下应该是中层领导的关键所在。“李云龙“能够站在团长的角度指挥战役，同时也可以身先士卒冲锋陷阵，自然而然的就激发了战士的斗志。因为单个市场操作较好，几个市场运作到位，板块市场管理较好，我们自然的上升为区域经理，这也说明我们是一个一线的优秀的业务人员，这是我们的强项，是不能丢失的，其次才是一位管理者。其实营销团队当中很多优秀的业务人员，在胜任主管和经理之后不久就被淘汰了，是因为他们已经将自己调整到一个管理的高度，很多市场一线的工作没办法深入下去，最终失去了自己的优势也没有成为一个好的管理者。始终牢记我们还是一个“兵”，只有对“兵”有一个充分的了解，我们才能够最终做一个好的区域经理。
只要我们能够勇于亮剑，只要我们能够认识自己的角色定位，在团队中塑造一种“魂”的精神，相信我们在竞争中能够不断的克敌制胜。
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