北京豆制品批发市场 中国豆制品企业如何快速切如市场?



【市场背景简述】

1、行业现状简析

豆制品行业是一个特殊行业。由于其营养丰富,价格低廉,一直是各大中城市“菜篮子”工程中的“主角”之一。

但由于消费者的消费习惯及各有关部门的监管程度不够,我国大部分地区的豆制品80%以上来自于无牌无证的地下小作坊,卫生条件及产品质量无保证,且在宣传上缺乏力度。如何让市民像吃“放心肉”、“放心菜”那样吃上“安全豆腐”、“安全豆制品”,应是“菜蓝子工程“的重要的工作之一,也是广大市民热切盼望的焦点。

随着国民经济的发展及人们和政府对豆制品健康的重视,豆制品行业的企业数量和生存能力迅速增长,尤以南方大型城市为快,以上海、杭州为例,上海现有200多家经认证的豆制品企业,仅杭州市的日生产大豆量就在100吨左右;同样,北方大型城市也有惊人的豆制品日消费量。

2、行业的发展趋势与方向

a、豆制品应以营养卫生风味改良和快餐化作为改进方向;

b、全国各大中城市都开展了“三放心工程”,既“放心肉”、“放心菜”、“放心豆制品”,为豆制品的正规生产企业提供了发展的基础。

 北京豆制品批发市场 中国豆制品企业如何快速切如市场?

c、豆制品的科技含量与附加值将逐步提高,主要体现在如何开发豆类相关新型产品和如何提高产品的保鲜、保质期两方面。

【市场功略思路】

1、产品线规划策略

a、高、中、低档产品齐全,产品多元化,争占全终端;大众产品铺市场,中档产品创效益,高档产品树形象。

b、制定主打产品,批市走量;配合高端产品进入商超、餐饮做销量的同时提升产品形象,提高产品知名度。

c、根据产品特点进行特色包装,合理定位销售渠道。

2、实施实效营销,紧抓网络建设。

产品销售,离不开广泛的市场占有率;配合经销商全面开发渠道,抢占更多的市场占有率是众多企业的竞争策略。“渠道为王”、“终端制胜”等等观点和提法提醒我们要想在市场中占主要地位,就要进行深度分销,尽可能多的拓展销售网点,在终端展示和方便消费者购买上下功夫。各级终端分析如下:

A、大型商业连锁卖场(KA店)

随着连锁商业的全面推进,各大城市的商业零售业态发生了根本变化,消费者购买习惯也由批发市场而转为商业超市。进入了这个渠道,就等于将企业引入了主流消费群体。

操作要素:

制定合适的产品组合和商品价格,选择合适的卖场、超市做为该区域的利润支撑点与样板模范市场。

B、中型、连锁超市(B类店)

B类店大多位于交通要道或学校及高档住宅小区,能够满足人们及时购买。这类超市都拥有一批固定的、忠实的消费群体,对商家来说,既能节省进店费用,又能大量销货,而且大多现金交易,现已成为各厂家、商家必争之地。

操作要素:

⑴、合理的产品组合和价位,合理的促销和精美的包装。

⑵、做好跟踪服务,做好终端陈列,建立存、报货记录。

C、社区终端建设

发展位于城市中居民社区的冷鲜肉店、熟食店、蔬菜水果超市、奶品专卖店等作为快速消费品销售终端的做法已被许多厂家所重视。这类销售渠道具有其他销售渠道所不能比拟的优势,如良好的现金流通,渠道扩展便捷,利于品牌传播和培养消费忠诚度,对市场变化的反映速度快等。

操作要素:

⑴、制定合理的产品组合和价格策略。

⑵、利用(建立)终端冷链系统。

⑶、终端生动化(可通过店招、POP、产品整齐化陈列等)。

⑷、对社区终端的产品知识培训(如印发有关产品知识、宣传页或宣传册)。

D、餐饮(夜场)

产品形象第二窗口,产品利润空间较大但竞争最激烈、残酷。

操作要素:

a、做餐饮,最重要的选择一个好的经销商,有良好的社会关系和固有网络。

b、合理的价位,优质、口味好的产品。

c、制定回扣返利制度、宣传促销方案。

E、连锁加盟经营

可与当地经销商合作建立“XXX豆制品专卖店”,尽量发展连锁加盟,扩大品牌知名度,树立企业形象。

3、市场拉与推的策略

如何使产品在诸多产品中脱颖而出,被消费者购买,如何使产品保持良好的销售状态,如何使公司平稳、快速发展,保持产品持久生命力,只有高度重视市场开发与维护。

1、派驻销售人员辅助经销商销售

销售人员辅助经销商开拓市场、加快新品上市、做促销活动,重要的是重视市场回访,同时收集市场信息,做好市场调研分析。

2、促销推广

促销推广对消费者的利益诱惑来的更直接、更具体,是以一种短兵相接的方式对抗竞争品牌,可以直接带来销量的增长,更可以增加产品知名度,还可以稳定老客户的同时招来新的购买群体。

具体促销形式如竞争与抽奖、加量不加价、箱内或包装盒内设奖、折价优惠、免费品尝、赠送礼品等等。根据产品上市后的产品特点、价位、利润空间及各地区的实际情况另行制定可行的促销方案。

3、媒体广告

依不同市场的需求进行脉动式投放,对品牌提升进行全面拉动!

根据区域市场的不同,产品组合和上市策略均有不同,本文仅供大家探讨指正!

欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,徐汉强:现为上海博思特营销咨询机构高级营销咨询顾问。实战派营销策划专家,中国优秀策划人,《博锐管理在线》、《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏营销网》等专栏作家;10年营销实战经验,深入快速消费品、家电、家具、服装等多领域作战,历任:大区经理、市场部部长、市场总监等职务,多年参与国内外营销专家团共同潜心研究”品牌金字塔差异化定位”模式、“品牌直通车”和”实效营销”模式等,曾成功服务:广东雅倩、云峰酒业、国窖1573、山东巧媳妇、景芝酒业、齐峰集团等国内知名企业!欢迎交流探讨!邮箱:[email protected]

  

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