爱华网改革开放20多年来的今天的中国，一切都在改变，企业的服务以及营销有什么理由不改变呢？
事实上，我们正处在一个变化多端的世界里！陈旧的规则，随时间的流逝而开始快速的消失了。新环境、新经济、新技术、新服务的冲击改变可所有的一切！企业唯一确定的就是营销环境的不确定性，传统的营销以及服务模式已经不能应付环境变化所带来的不确定因素。因为一个需要新的营销及新的具有高附加值的服务的时代已经来临。
在这一时期，也是中国大多数企业发展的黄金时期，同时也是大多企业处在转型以及如何寻找自身出路及实现二次创业的最佳时期。在这样一个大的经济环境下，全行业都面临着重新洗牌及重组。当今的市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都在遵循同样的原则；市场好比一场战争，众多的企业，在经历了产品战、价格战、广告战、渠道战、终端战、促销战、操作战之后，陷入了前所未有的营销困惑与迷茫，传统营销的理论、思想、方法、工具正面临着越来越多，越来越来强大的挑战！经营是企业为实现其利润目标而进行的各种销售活动，在不同的条件下采用的手段应各不相同。而就目前的产品市场来论：由于产品的高度同质化，撕下商标，分不出是哪家生产的，这是目前中国乃至是世界众多企业家头疼的事情，从小到生活家居必需品、家电、vcd/dvd到个人电脑产品，从服装到各种电脑应用软件，从杀毒市场到闪存、移动存储领域，不同程度的小差异化随处可见。作为依靠代理销售盈利为主的企业来说，不管昨天的业绩有多么的辉煌或是今天有多么的傲人的业绩，面对明天一个庞大而未知的市场，不知道何去何从，不知如何选择发展的途径。这也正是困扰着大多数依靠代理各种品牌过活的企业家的问题。
代理型企业由于没有自己的产品和品牌支撑，往往过多的依赖于品牌生产厂家的“恩遇施舍”过活，一旦在整个代理营销过程中出现致命的失误，就会将自己置于一个万浮不及风口浪尖。加之目前的品牌供货商对于代理商的代理忠诚度问题也让每个代理型企业面临着重大的洗牌。代理型企业一般大多都不缺少产品销售及客户，基本上都是靠为别人的品牌及产品冲锋陷阵以获取利益，但是一旦发展到一定阶段，往往不知何去何从，客户做了一大堆，大多数都是一锤子买卖，客户回头率不高。好似猴子搬包谷似的，不断的获得又不断地失去。其实综合下来，客观原因有二：一是一直在帮别人卖产品及服务，属于自己的东西并不多；二是客户忠诚度不高，同类产品，同类服务竞争激烈。当然还有非客观原因，那就是营销过程中的不可预见因素——人为因素。那么代理型企业在面对现今瞬息万变的市场应该如何应对呢，那就是从价值营销开始，使企业的服务升值开始企业的二次创业之路，真正走出品牌企业掌握品牌资源打压式代理模式。
在IT行业里IBM价值营销是最具代表性的一个例子。IBM首先在应对戴尔公司的咄咄逼人的价格营销模式的情况下，稳守自身的原则，不打价格战，推出了“随需应变”的服务原则及市场运作方案。
所谓“随需应变”即：a.客户与渠道合作伙伴；
b.创新与产品开发；
c.供应链与设计合作伙伴；
d.组织机构以及优化技术。
IBM也就是按照这些原则使企业成为具有“实时响应”，“可变的成本结构”、“专注于核心能力”和“坚忍不拔”能力的“随需应变”的企业。
电子商务随需应变这一理论的本质：“随需应变的电子商务既不是一种新的技术，也不是一个新的产品，而是指新的业务模式。IBM认为在现有pc市场上只有自己及少数的几家企业能够提供解决客户基础架构全部问题的解决方案，其中包括pc、服务器、存储、软件等等方面。而为用户提供全面解决方案的服务就是IBM的盈利之道。通过高品质的服务来赢取市场，而pc只是融入服务中的一部分”。而IBM的发展战略中，他们提供的不仅仅是产品，更是超前的社会观念和方式，通过系统的服务增值，IBM推行的“价值营销”是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。
消费调查数据显示：愈来愈多声称对代理企业所销售产品感到满意的顾客，在第二次购买时却移步别家。因为光让客户、顾客满意是不够的，还必须为他们创造符合他们内心需求的价值。价值导向的企业早已将视野超越了顾客的满意，其经营焦点超越了产品或服务的范畴。一般来讲，采取顾客导向管理营销活动的企业发现，重视顾客需要并确保顾客满足感，只能使企业平稳地生存，却愈来愈难增长。
代理企业所代理的产品在市场上取得成功，解决客户需要只是个中原因之一。企业推广其产品时，往往发觉市场上有很多的参与单位、公司、个人，他们都能影响企业的业绩。其中，最具影响者为顾客、竞争者和企业自身。市场导向营销的出现，在很大程度上弥补了顾客的导向不足。企业要从顾客导向转变为市场导向，必须平衡地从顾客、竞争对手、企业三个方面来考虑和分析市场营销活动。综合来说：市场导向对企业的要求为：
a. 以客户需求为焦点；
b. 密切注意和分析竞争对手的实力和动态，强调收集竞争对手情报的重要性；
c. 培养企业所需的独特能力和优势；
d. 企业注重内部跨部门的沟通和协作，通过有效的沟通，各部门才能准确掌握顾客需求及竞争动态的变化。
顾客愿意再次与企业交易的原因不仅是认为企业提供的相关产品质量能使他们满意，；功能上能为顾客解决问题，更包括与企业所建立关系带来的经济利益，社会利益以及心理利益。顾客与企业维持长久良好的关系，自然对企业的营商作风、操作方式由较深的了解，在购买和消费企业的产品或服务时更有效率，亦不用再花大量的时间和资源寻求相近的产品或服务，这些都有助于顾客降低购买和消费成本，为顾客带来更多的经济利益。因为顾客对企业的了解，使顾客在心理上感到与此企业交易或消费其产品或服务时，潜在的风险较小，为顾客减少不必要的顾虑，更舒适地购买和享用企业的服务或产品，这些都是心理利益。此外，亦因与企业的员工比较熟悉，顾客在购买或享用产品或服务时，仿佛就像与老朋友见面一般，心情更加愉悦，这属于社会利益。
通过初步了解和调查数据显示：大多数有实力的代理型企业不管是从目前自身的产品代理结构情况还是销售业绩来看，表面上可以说是无可挑剔，销售业绩也有骄人的成绩。但是像大多数代理型企业一样，没有自身的产品平台，没有自身的品牌规划、永远处在炒货卖货的初级代理销售阶段。企业还属于完完全全的初放型企业，客户源不少，但是回头率不是很高、代理产品知名度高，但是没有形成较强的品牌优势和主流品牌捆绑销售服务机制。所以企业应该是处在一个必须转型和势在必行的改革阶段。代理知名产品等国际强势品牌很大程度上的确也能为公司的效益带来良好的经济收益，但是，公司由于缺乏长久的规划，过分依赖于极大多数品牌的拉动是及其危险的。所以代理型企业应该着手依靠公司目前的行业优势和几大代理品牌的与客户充分接触的机会从长远利益出发，在产品营销中挖掘出超越产品自身价值的增值价值，使之能在较短时间或长期成为公司的利润增长点。并使公司在一定时期内成为客户心目中最有价值和最值得信赖的产品代理提供商及服务商。
因为价值导向要求营销决策者的焦点，超越产品或服务的范畴。企业所推广的并非产品或服务，而是为顾客带来价值的东西。更贴切的说，是能为顾客解决问题，通过解决问题让顾客感受到价值的解决方案。这种解决方案可以使单一的产品或服务，也可以使一揽子的产品、服务、员工以至经销商的行为。所以公司“价值营销”，应在有形竞争和无形竞争上下功夫。有形竞争即实物含量竞争；无形竞争即环境、品牌和服务等的竞争。企业要在产品质量、功能、开发、品牌代言等方面进行创新和提高，优化价值竞争的群体组合，实现创造价值经营，拉开与竞争对手的差异，不断创出新的竞争力。围绕顾客价值的最大化，“价值营销”提出了：产品价值、品牌价值、服务价值、终端价值和形象价值的思维。所以客观的事实必须引发我们就目前必须解决什么：
1. 谁是现在我们的客户和潜在客户或准客户？
2. 我们想改变谁的行为？
3. 谁最有可能成为我们将来或潜在的客户？
4. 客户哪方面的需求最需要得到满足？
5. 对客户来讲，他们最希望得到的最大利益是什么？
6. 为什么客户要相信我们的产品、服务和构想？
7. 客户如何支持我们对产品所提供的解决方案或诉求目的？
当然有了这些也还是远远不够的，代理型企业如何达成二次创业的价值取向更多的是要定位好自身的优劣形势，结合自身特点、抓住每一次为客户提供产品以及服务的机会，着实将企业打造成为一个有别于其他代理型企业的，具有长足发展空间的综合服务型企业。
针对市场，有如下几点建议以供参考：
1. 建立客户档案，制定客户拜访制度，协调各部门间关系，针对性的对客户进行开发；
2. 对整个区域市场进行一次全方位的评估及调查，并制定相关客户计划。
3. 针对价值客户进行点对点的跟踪及服务，全力保证从客户购买使用到更换进行一站式价值服务模式。
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