爱华网系列专题：区域经理成长录
月望销量月月愁，
销量何时能出头？
可怜空白少年头，
区域竞争还不休。
营销老友的一个短信道出了区域竞争的现状。它要求掌门人作出回应，找出克敌致胜的法宝。吾无法宝，但不妨问自己几个问题，即我有什么？我要做什么？我怎么做？为什么？这几个问题不但是留给自己的，也是向上汇报及向下布置工作的原则及方向，对新年伊始尤为重要。
我有什么？1、训练有素的人员。2、品质优良的产品。3、足以捍卫区域销量提高的营销费用。4、稳定的三级客户网络。5、众人皆知的品牌。
公司要我做什么？以我为首，把人员组织调动起来，整合网络、费用及客户资源，首住区域防线，寻求战机把区域做强，销量做大。争做区域第一销量。
我怎么做？
第一，是调动人员的积极性：那么就是要把握几个原则，“知人善用”， 因客户定人员，确保互助互信，共同发展。“平等互励”， 创造一个公平的竞争环境，月评公示，互相激励。“扶强助弱”，一个团队的组成必定有强有弱，有这方面强哪方面弱，作为管理者就要扶强助弱，让强者恒强，弱者亦强，“共同提高”“创造销量”。团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，打击竞品，巩固强者地位。
第二，明确战略及规划：把握及了解市场，运用营销知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求拓展区域市场，限制竞争品牌的快速渗透的速度。采用即时与延时促销相结合的方法，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。
第三，不光要人尽其材，还要物尽其用。即做好市场费用投入工作，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制，还要把代理商的费用拉尽来，不光是向公司要费用，还要向代理商以及第三方要费用，即市场的销量出费用，以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。
第四，提高促销活动的效果：重点做好促销的精准度，即活动为什么，提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么样的作用。
第五，打造强势地区以及样板地区，以标杆来带来全体，以标杆来鼓舞士气，以标杆来为公司培养更多的优秀区域掌门人。
第六，客户关系处理，分户了解，共同分析，拿出合理的诊断书。遇事宁愿思考一小时形成定式，再找客户谈十分钟搞定他，也不也思考十分钟，谈一小时还在和他争论，这会惯坏他，以后有什么事也要谈论不休。
为什么？节约资源，创造更多的价值。对待资源问题上，本人前任单位的总裁提出的一瓢水理论，使他成为富布斯排行榜的前20位，他说“如果给我一瓢水，我给公司引回一条河”，即公司提供100元，客户提供100元，市场提供50元，人员节约50元，那么投入的费用即为300元，兵法云：以三倍的兵力来攻之，此城必破。总之区域经理，就要具备驾驭市场，驾驭客户，把资源放大，放大而后在参与作战，不管是为销量，为形象，还是为自己均为上上策。
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