剑三雪河套新校服赏 河套 扬帆新赛道



     2012年9月19日,“塞外明珠”河套酒厂彩旗飘扬,鼓号齐鸣,一个盛大的party正在举行:来自内蒙古自治区的政府要员以及白酒行业的知名白酒专家、协会领导、经销商、媒体等一千多人齐聚一堂,共同庆祝河套酒业建厂60周年。

  对河套来说,“狂欢”有着足够的理由:60年前,从26个员工起步,到今天,河套酒业产值已达40亿,较2002年增长14倍;销售突破30亿,较2002年增长9倍;利税突破10亿元,增长了12倍;上缴税金5.5亿元,增长了11倍;利润增长了25倍。60年间,“河套”创造了多个第一。第一家在北方地区生产出了具有淡雅、绵甜、净爽风格的白酒产品;第一家研发和实施了酿酒机械化、自动生产化;第一家自主研发生产发酵性奶酒的企业;第一家国家奶酒标准制定者……

  理由不止于此。在庆典期间举行的经销商大会上,“河套”再一次明确了“十二五”战略目标:2015年集团将实现百亿销售,白酒产业实现80亿销售,河套王实现50亿销售,实现区域品牌向全国品牌过渡。

  一个甲子的历练,“河套”为中国酒业谱写了华丽乐章,成为了新名酒企业创新标杆,站在新的历史起点,河套又将如何扬帆起航,决胜新赛道?

  “五大举措”战略升级

  今年年初,“河套”酒业集团副总经理、营销指挥中心总经理张卫东在谈及“河套十二五”战略规划时,曾明确提出:“河套未来的目标是进入二名酒行列,进入白酒前十强”。在9月20日举行的河套经销商大会上,通过“河套”系列举措的推出,可发现,围绕“河套”这一战略目标,其实施路径也愈加清晰。

  张卫东在经销商大会上说开宗明义:“2012年是河套酒业全国化的基础年,也是河套酒业营销顺利的转变年。河套未来将继续坚持专业、诚信、领先的经营理念。在浓香型、清香型、芝兰香型和复合香型的白酒品味创新上将进一步加大力度。”,同时张卫东表态:在总厂已建成的六个工厂和今后继续建设的异地工厂上,“河套”将与经销商展开全方位的紧密合作。

  在营销思路上,张卫东指出:2012年通过转变思路,提升管理,完成了全年销售任务,为公司“十二五”发展规划的实现奠定了坚实的基础。未来,“河套”将仍要紧紧围绕“四个调整、四个加大、四个转变”的发展策略,坚决贯彻公司提出的“以市场为导向,以顾客为中心,实现销售向营销的转变,以“河套王”为核心,以产品提升为依托,实现产品营销向品牌营销的转变”的营销指导思想。

  同时张卫东提出了两个意识需要加强。一是服务意识,二管控意识。服务意识是对“河套”内部的要求,要求营销队伍中高层专业化,管理正规化,流程规范化,政策统一化,方案完整化,培训常态化、实行六化建设。而对外管理,“河套”将开始实施信息化管理,加强对产品的身份认证,实现渠道管理、区域管理、价格管理的保障。同时“河套”将实施经销商的评价考核晋级制度。以维护市场秩序和经销商的长远利益。

  围绕“十二五”战略,“河套”提出了加快市场网络布局并积极开阔外向型市场的举措。在市场布局上,“河套”营销总监叶霞介绍:东北市场,区内以赤峰为中心,区外以辽宁为中心,打造东五门市场板块和环渤海市场圈。华北市场,以河北为基础市场,以北京为形象窗口,加强山东的生产基地效应,进而辐射启动华中华南市场。西北市场,以银川为起点,以西安为中心,加强榆林到延安的市场建设,实现西北的网络布局。长江以南以华东为基础市场,西南华南选择有潜力的经销商,重点培育。

  在合作模式上,“河套”明确提出了“三个模式”:厂家专家化、商家多元化、厂商一体化。叶霞阐释,厂家专家化不仅是指生产技术专业化,队伍管理专业化,更重要的是要实现市场营销专业化,品牌建设专业化,行业理解与文化传承的专业化。商家多元化既指合作对象的多元化,也包括合作方式的多元化。对此,“河套”表态:无论是传统渠道还是在新兴渠道,都可能成为河套的合作伙伴。产品代理、买断经营、定制营销、公司联营、子项目合作等,任何一种能够调动经销商积极性的、能充分发挥经销商优势的模式“河套”都愿意积极的尝试和推行。

  在品牌推广上,“河套”倡导经销商,要深入理解河套酒业的品牌内涵,在经销商的日常的经营行为当中,高度统一的去展示品牌,言行一致的去宣传品牌。自觉习惯的去维护品牌。对此,2012年下半年“河套营销中心”将移至呼和浩特,而总部则成为成本控制中心,之所以做这样的调整,其目的是为了发挥对外宣传、人才引进、资源整合等地域优势。

  在渠道运作上,“河套”提出了精分细作,巩固核心市场的执行策略:通过发展网络点改变经销商身份,加强管理提升服务,从而实现互网工程,通过开发新渠道,组合多渠道,突出主渠道,实现渠道创新等策略。

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  “河套”强调,对经销商的培育将是河套酒业的重要任务,加大培训、加大指导,帮助弱小的经销商发展壮大,帮助传统经销商引进科学的管理,帮助社会资源但是没有做过白酒经销商建立营销体系。对此,“河套”同样推行了相关几项措施。而值得关注的一项措施是河套的品牌建设力度:在既有的白酒、奶酒、保健酒的基础上,白酒将着力打造清香系列和复合香型系列。

  另外值得关注的是其在经销商资源配置上,“河套”提出了将集中资金资源,调整人力资源和共享信息资源来发展经销商的策略:通过合理的加价,返利返点。阶段性奖励年终奖励和晋级评选奖励激励经销商。

  “三驾马车”产品升级

  在经销商大会上,“河套”提出:在既有的白酒、奶酒、保健酒的基础上,白酒将着力打造清香系列和复合香型系列。看得出,河套未来的产品“三驾马车”更为清晰,尤其是第一驾马车“白酒”的产品结构也将更加丰满。

  白酒作为“河套”的核心产业,在其“十二五”规划中,白酒产业的销售目标位80亿,其中“河套王”就力求达到50亿,可谓肩负重任。除了“河套王”之外,非常值得关注的,就在本次“河套”经销商大会上,新产品“金马”酒的亮相让人眼前一亮。对于这一新产品,叶霞介绍:金马酒是在清香型的基础上,进行研发和提升推出的全新复合香型酒品。分为传说、传奇、传世三种酒品,主打300、500、900三个价格带。

  作为一个全新的产品,“金马”酒系列得到了业内专家的高度评价。白酒泰斗沈怡方点评认为:金马系列产品是一个自主创新的产品。首先是香型。以清香为基础,芝麻香为主体的复合香组合目前为白酒界仅有,为业内首创。另一白酒泰斗级高景炎也评价说:金马酒既是香型等自主创新的结果,也白酒文化的另一个体现。是适应新形势、适应消费者新需求的一个新的突破。而专家给“金马”酒的综合评价是:52度河套金马酒,传世,无色晶莹透明,香气细腻优雅。醇和圆润,香味协调,回味悠长,风格独特。52度河套金马酒传奇、清亮透明,香气清新优雅,棉柔醇和香味协调。未尝爽尽,风格独特。52度河套金马酒传世无色清凉透明,香气清雅舒适,纯洁柔顺、香味协调,风格独特。

  据《东方酒业》记者了解,新产品“金马酒”实际上目前已经在十二个地区已经展开市场布局,其中有九个地区地处中原和南方。在招商层面“河套”采取的策略是:以地级市为切入点,形象城市与大型的首辅城市化整为零进行招商,区县级逐级补充招商。

  第二驾马车是奶酒。奶酒是河套60年发展历程企业“创新”的一大亮点,也是目前奶酒行业最大生产厂家及国家标准制定者。“河套”奶酒包括两种风格,一种是现代的国际化包装风格,另一种是体现内蒙地区文化和蒙族文化的包装风格,以适合不同的消费需求。奶酒作为“河套”在白酒以外的第二支柱产业,具有着鲜明的差异化,经销商可做高度关注并积极合作。

  对于第三驾马车保健酒,“河套”则更加强调个性化消费以及细分市场的需求。

  “在总部生产浓香型,在山东生产芝麻香型,在东北生产清香型,运用各地的自然优势,通过异地建厂实现了区外市场的本土化,无论是山东还是东北,只要是河套建厂的地方,都会按照核心区域和本土化市场去规划运作。”——叶霞一席话,是“河套”60年辉煌的源动力核心所在。也是未来河套扬帆新赛道的勇气与决心。

  后记

  回顾“河套”60年走过的岁月,河套品牌从来就不缺乏品牌元素,当行业在感叹北方无浓香时,河套研发出了自己的浓香型酒,并且以淡雅、绵甜、劲赏的独特风格,成为了北方大雅名家的典范。当白酒企业的产销匹配能力,一度被消费者质疑时,河套酒业却拥有一个总部生产基地,六个分厂生产基地实现优质原酒五万千升,成品酒十二万千升的生产能力。当我们为区域香型本土化概念的概念困扰和纠结时,河套酒业同时可以生产出来三种香型的原酒……

  一切都说明,没有什么是绝对的可能或不可能,只要你不去固地自封,只要你具有前瞻性的战略眼光和思路,一切都有可能。

  时间说明不了一切,然而时间就是最好的证明,河套酒业历经风雨,走过六十个春秋,相信自然有其深层的发展的道理。而这些道理也希望能够行业带来更多的启迪和思考。我们相信,在“现代化”的管理理念下,在“人性化”的营销理念下,在坚持不懈的“创新”思维下,扬帆新赛道的河套必将为我们带来更多的惊喜。

  

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