爱华网2012年9月19日，“塞外明珠”河套酒厂彩旗飘扬，鼓号齐鸣，一个盛大的party正在举行：来自内蒙古自治区的政府要员以及白酒行业的知名白酒专家、协会领导、经销商、媒体等一千多人齐聚一堂，共同庆祝河套酒业建厂60周年。 对河套来说，“狂欢”有着足够的理由：60年前，从26个员工起步，到今天，河套酒业产值已达40亿，较2002年增长14倍；销售突破30亿，较2002年增长9倍；利税突破10亿元，增长了12倍；上缴税金5.5亿元，增长了11倍；利润增长了25倍。60年间，“河套”创造了多个第一。第一家在北方地区生产出了具有淡雅、绵甜、净爽风格的白酒产品；第一家研发和实施了酿酒机械化、自动生产化；第一家自主研发生产发酵性奶酒的企业；第一家国家奶酒标准制定者…… 理由不止于此。在庆典期间举行的经销商大会上，“河套”再一次明确了“十二五”战略目标：2015年集团将实现百亿销售，白酒产业实现80亿销售，河套王实现50亿销售，实现区域品牌向全国品牌过渡。 一个甲子的历练，“河套”为中国酒业谱写了华丽乐章，成为了新名酒企业创新标杆，站在新的历史起点，河套又将如何扬帆起航，决胜新赛道？ “五大举措”战略升级 今年年初，“河套”酒业集团副总经理、营销指挥中心总经理张卫东在谈及“河套十二五”战略规划时，曾明确提出：“河套未来的目标是进入二名酒行列，进入白酒前十强”。在9月20日举行的河套经销商大会上，通过“河套”系列举措的推出，可发现，围绕“河套”这一战略目标，其实施路径也愈加清晰。 张卫东在经销商大会上说开宗明义：“2012年是河套酒业全国化的基础年，也是河套酒业营销顺利的转变年。河套未来将继续坚持专业、诚信、领先的经营理念。在浓香型、清香型、芝兰香型和复合香型的白酒品味创新上将进一步加大力度。”，同时张卫东表态：在总厂已建成的六个工厂和今后继续建设的异地工厂上，“河套”将与经销商展开全方位的紧密合作。 在营销思路上，张卫东指出：2012年通过转变思路，提升管理，完成了全年销售任务，为公司“十二五”发展规划的实现奠定了坚实的基础。未来，“河套”将仍要紧紧围绕“四个调整、四个加大、四个转变”的发展策略，坚决贯彻公司提出的“以市场为导向，以顾客为中心，实现销售向营销的转变，以“河套王”为核心，以产品提升为依托，实现产品营销向品牌营销的转变”的营销指导思想。 同时张卫东提出了两个意识需要加强。一是服务意识，二管控意识。服务意识是对“河套”内部的要求，要求营销队伍中高层专业化，管理正规化，流程规范化，政策统一化，方案完整化，培训常态化、实行六化建设。而对外管理，“河套”将开始实施信息化管理，加强对产品的身份认证，实现渠道管理、区域管理、价格管理的保障。同时“河套”将实施经销商的评价考核晋级制度。以维护市场秩序和经销商的长远利益。 围绕“十二五”战略，“河套”提出了加快市场网络布局并积极开阔外向型市场的举措。在市场布局上，“河套”营销总监叶霞介绍：东北市场，区内以赤峰为中心，区外以辽宁为中心，打造东五门市场板块和环渤海市场圈。华北市场，以河北为基础市场，以北京为形象窗口，加强山东的生产基地效应，进而辐射启动华中华南市场。西北市场，以银川为起点，以西安为中心，加强榆林到延安的市场建设，实现西北的网络布局。长江以南以华东为基础市场，西南华南选择有潜力的经销商，重点培育。 在合作模式上，“河套”明确提出了“三个模式”：厂家专家化、商家多元化、厂商一体化。叶霞阐释，厂家专家化不仅是指生产技术专业化，队伍管理专业化，更重要的是要实现市场营销专业化，品牌建设专业化，行业理解与文化传承的专业化。商家多元化既指合作对象的多元化，也包括合作方式的多元化。对此，“河套”表态：无论是传统渠道还是在新兴渠道，都可能成为河套的合作伙伴。产品代理、买断经营、定制营销、公司联营、子项目合作等，任何一种能够调动经销商积极性的、能充分发挥经销商优势的模式“河套”都愿意积极的尝试和推行。 在品牌推广上，“河套”倡导经销商，要深入理解河套酒业的品牌内涵，在经销商的日常的经营行为当中，高度统一的去展示品牌，言行一致的去宣传品牌。自觉习惯的去维护品牌。对此，2012年下半年“河套营销中心”将移至呼和浩特，而总部则成为成本控制中心，之所以做这样的调整，其目的是为了发挥对外宣传、人才引进、资源整合等地域优势。 在渠道运作上，“河套”提出了精分细作，巩固核心市场的执行策略：通过发展网络点改变经销商身份，加强管理提升服务，从而实现互网工程，通过开发新渠道，组合多渠道，突出主渠道，实现渠道创新等策略。
“河套”强调，对经销商的培育将是河套酒业的重要任务，加大培训、加大指导，帮助弱小的经销商发展壮大，帮助传统经销商引进科学的管理，帮助社会资源但是没有做过白酒经销商建立营销体系。对此，“河套”同样推行了相关几项措施。而值得关注的一项措施是河套的品牌建设力度：在既有的白酒、奶酒、保健酒的基础上，白酒将着力打造清香系列和复合香型系列。 另外值得关注的是其在经销商资源配置上，“河套”提出了将集中资金资源，调整人力资源和共享信息资源来发展经销商的策略：通过合理的加价，返利返点。阶段性奖励年终奖励和晋级评选奖励激励经销商。 “三驾马车”产品升级 在经销商大会上，“河套”提出：在既有的白酒、奶酒、保健酒的基础上，白酒将着力打造清香系列和复合香型系列。看得出，河套未来的产品“三驾马车”更为清晰，尤其是第一驾马车“白酒”的产品结构也将更加丰满。 白酒作为“河套”的核心产业，在其“十二五”规划中，白酒产业的销售目标位80亿，其中“河套王”就力求达到50亿，可谓肩负重任。除了“河套王”之外，非常值得关注的，就在本次“河套”经销商大会上，新产品“金马”酒的亮相让人眼前一亮。对于这一新产品，叶霞介绍：金马酒是在清香型的基础上，进行研发和提升推出的全新复合香型酒品。分为传说、传奇、传世三种酒品，主打300、500、900三个价格带。 作为一个全新的产品，“金马”酒系列得到了业内专家的高度评价。白酒泰斗沈怡方点评认为：金马系列产品是一个自主创新的产品。首先是香型。以清香为基础，芝麻香为主体的复合香组合目前为白酒界仅有，为业内首创。另一白酒泰斗级高景炎也评价说：金马酒既是香型等自主创新的结果，也白酒文化的另一个体现。是适应新形势、适应消费者新需求的一个新的突破。而专家给“金马”酒的综合评价是：52度河套金马酒，传世，无色晶莹透明，香气细腻优雅。醇和圆润，香味协调，回味悠长，风格独特。52度河套金马酒传奇、清亮透明，香气清新优雅，棉柔醇和香味协调。未尝爽尽，风格独特。52度河套金马酒传世无色清凉透明，香气清雅舒适，纯洁柔顺、香味协调，风格独特。 据《东方酒业》记者了解，新产品“金马酒”实际上目前已经在十二个地区已经展开市场布局，其中有九个地区地处中原和南方。在招商层面“河套”采取的策略是：以地级市为切入点，形象城市与大型的首辅城市化整为零进行招商，区县级逐级补充招商。 第二驾马车是奶酒。奶酒是河套60年发展历程企业“创新”的一大亮点，也是目前奶酒行业最大生产厂家及国家标准制定者。“河套”奶酒包括两种风格，一种是现代的国际化包装风格，另一种是体现内蒙地区文化和蒙族文化的包装风格，以适合不同的消费需求。奶酒作为“河套”在白酒以外的第二支柱产业，具有着鲜明的差异化，经销商可做高度关注并积极合作。 对于第三驾马车保健酒，“河套”则更加强调个性化消费以及细分市场的需求。 “在总部生产浓香型，在山东生产芝麻香型，在东北生产清香型，运用各地的自然优势，通过异地建厂实现了区外市场的本土化，无论是山东还是东北，只要是河套建厂的地方，都会按照核心区域和本土化市场去规划运作。”——叶霞一席话，是“河套”60年辉煌的源动力核心所在。也是未来河套扬帆新赛道的勇气与决心。 后记 回顾“河套”60年走过的岁月，河套品牌从来就不缺乏品牌元素，当行业在感叹北方无浓香时，河套研发出了自己的浓香型酒，并且以淡雅、绵甜、劲赏的独特风格，成为了北方大雅名家的典范。当白酒企业的产销匹配能力，一度被消费者质疑时，河套酒业却拥有一个总部生产基地，六个分厂生产基地实现优质原酒五万千升，成品酒十二万千升的生产能力。当我们为区域香型本土化概念的概念困扰和纠结时，河套酒业同时可以生产出来三种香型的原酒…… 一切都说明，没有什么是绝对的可能或不可能，只要你不去固地自封，只要你具有前瞻性的战略眼光和思路，一切都有可能。 时间说明不了一切，然而时间就是最好的证明，河套酒业历经风雨，走过六十个春秋，相信自然有其深层的发展的道理。而这些道理也希望能够行业带来更多的启迪和思考。我们相信，在“现代化”的管理理念下，在“人性化”的营销理念下，在坚持不懈的“创新”思维下，扬帆新赛道的河套必将为我们带来更多的惊喜。
