遗忘之海整合包 互补整合营销,被人遗忘的营销模式



  目前,基本上所有的企业,都是基于定位的目标客户群的需求,开发产品、提供服务。往往只是就产品和服务的品质和推广上进行优化,仅仅满足了消费者某一方面的需求,忽视了消费者却是跨行业进行品牌选择和组合的过程,来综合性的满足自己的需求,这就给我们一个新的营销途径,如何找到我们协同互补者,共同开发市场,满足消费者全面立体的需求和体验。那么如何进行在日常的营销工作中,进行互补式营销呢?以下总结了一些通常的互补营销策略,供参考。  

  1、混搭互补型——顾名思义,就是消费者利用两种商品进行组合,满足自己的特定环境下,多样化需求。如可口可乐经常和薯片捆绑进行销售,就是这种混搭最有效的策略,可了满足了消费者解渴的需求,薯片满足消费者品尝美味食品的需求,两者组合满足了消费者休闲生活的综合性需求,从而实现1+1〉2的效果。特别注意的是,企业在寻找互补对象的时候,必须通过调研和观察,发现消费者在生活中,到底是如何把自己的产品进行“混搭”的,如果硬生生地推出一种新的“混搭”方式,消费者较难认同,或者推广成本过高,就可以暂时不予考虑,等机会成熟的时候,再行推广。  

  2、解决方案互补型——简而言之,该模式就是消费者利用不同的产品或服务的组合,满足自己一个特别的需求。如蒙牛的酸酸乳和达能奶牛饼干的组合,就能实现消费者早餐和或者充饥的需求,而不仅仅单纯牛奶的口味营养、饼干的休闲果腹,变成了健康便当的解决方案。需要注意的是,在实现与互补品组合变成解决方案的时候,可以根据产品的规格和功能进行有机的组合,形成套餐,单纯一个解决方案很难让消费者接受,比如牛奶不仅仅可以饼干互补、另外可以和面包、馒头、糕点等食品互补,这样实现1+x1〉2的整体效果,不断刺激消费者产生新的需求。  

  3、强化互补型——显而易见,就是自身的产品,在通过其他的互补后,可以产生更好的效果,满足客户的需求。例如感冒了,要吃白加黑,这时候单纯吃药没有用,还要增强人体抵抗力,这时候各种新鲜的水果、维生素糖果、维生素泡腾片就可与感冒药一起搭售,帮助消费者更快更好的恢复健康。同时也增强了药物的本身的功能,实现优化强化的作用,咖啡里面放入方糖和牛奶,也是这样一个效果。另外注意的是,在利用其他厂商的产品强化自身产品效果的同时,避免让消费者怀疑该产品本身效用,必须要通过其它产品增效的误解。  

  4、市场互补型——概括地说,就是多家企业面对同样的市场,通过合作互补,实现市场的发展和繁荣,此例当提微软和inter这种软硬件互补共同体,不但帮助windows成为统治pc机的霸主,也让奔腾芯片成为电脑最核心的标配。两家企业协同发展,相继推出16位、32位、64位的软件和硬件,配合默契,共同开创了个人电脑领域的未来。特别注意的是,这种方式往往适合没有市场冲突的强势企业,稳固和扩大市场地位采用的手段,当然中小型企业榜上大款,也是有可能取得很大发展的。

  5、定位互补型——总体来讲,就是多家企业面对同一目标市场的时候,根据自己的市场定位与自己的互补市场企业达成联盟的模式。比如目前在上海,家乐福和罗森超市形成卖场——便利店的联盟,共同抵抗沃尔玛于7—11组成的联合舰队的进攻。虽然还未见分晓,但最终受益的都是中国的消费者。值得思考的是,国内企业这样的联盟并不多,只是看到同业兼并,很难看到不同市场定位企业达成一种战略上的合作。  

  6、时效互补型——一般来说,在营销时间节点上具有相关的企业,可以进行整合互补。比如上下班高峰时期,在出租车或者公交车上,移动电视和交通广播的收视率、收听率非常高。因为在这个时间段内,乘客别无选择,只能通过以上媒体了解信息,而且环境不受其他媒体干扰,产生较好的传播效果,本来广播这个传统被边缘化的媒体又重新焕发了生机。需要指出的是,在特定的时刻,随时把我与你相关的企业,整合进来创造特别的传播效果和影响力。比如冬季,羽绒服和电热毯进行联合促销,就能获得意想不到的效果。  

 遗忘之海整合包 互补整合营销,被人遗忘的营销模式

  7、服务互补型——分析来说,就是服务方面有错位,双方可以利用对方的客户群进行深度开发。譬如现在一些健身中心,放着一些游泳场的广告资料,消费者来健身的时候,看到这样景点的介绍,就会想去游泳。而在游泳场便看到健身广告的时候,又极有可能去健身,双向互补,共同开发客户,最终为消费者的漂亮身材服务。值得注意的是,这种模式在服务机构很少被尝试,说明现在的许多企业还没有发现服务价值的共享性和可塑性,值得大力推广实施。  

  8、功能互补型——显而易见,如果2种产品在功能上产生互补,会带来叠加的市场效果。比如现在流行的功能饮料王老吉,当初在市场推广阶段,主要在火锅店这一特殊餐饮渠道销售,原因很简单,证明王老吉诉求的去火功能非常有效,而且和火锅产生上火的需求对接,另外一方面,火锅店在销售王老吉饮料的时候,也间接的提升了自己的销售额,因为食客在饮用王老吉的时候,“火气”或得到控制,所以可以吃更多麻辣的食物,从而带来销售额的增加。当然说明一下,进行功能互补的时候,不要忘记自己的竞争对手,也会做这样的动作,因此率先进行,抢占市场先机尤为重要。  

  9、渠道互补型——无须解释,就是为了进入某一特定市场和渠道,进行资源的互补整合。比如中国的家电业巨头海尔与日本企业三洋进行相互贴牌,各自利用对方在本国的渠道优势进行产品的销售。三洋利用海尔在中国的广泛渠道资源,销售自有品牌的家电和手机电池,海尔收购三洋在日本的电冰箱厂,利用三洋的通路,在日本销售电冰箱和洗衣机。双方相互学习、相互利用对手的资源开发当地市场,有效地实现了国际化与本土化的结合。特别提醒的是,采用这样一种模式,不仅仅需要勇气和胆略,还要考虑双方的资源是否对等,是否有价值进行互补,否则就会带来潜在的品牌和渠道负面的影响。  

  10、生活方式互补——简要的来说,每个人在不同背景下,都有不同的生活方式,每种生活方式都与另外一种生活方式相关联,或者互补。比如喜欢美容的消费者,往往对服饰衣着的要求比较高。因此我们发现那些往往销量很少、价格昂贵的杂志,在中高档美容店中,阅读率非常高,这些高档杂志也找到了特殊的渠道进行推广,美容院通过引进高端定位的时尚杂志,提升了自己的品牌档次,另外又获得了新的利润,即便借给客户看,也能有效巩固消费者持续消费。需要指出的是,这样一种生活方式互补,需要找到一种有效的平台加以嫁接,否则就可能出现消费者反感的效果。  

  11、创新式互补——总的来看,创新式互补就是两种不相关的产品,互不组合后产生新的价值和需求。如去年从南美传来消息,可口可乐和曼妥思薄荷糖一起食用,可能会造成死亡,把曼妥思薄荷糖加在健怡口味的可口可乐里面一起喝,会导致儿童死亡。因为这两样东西随便什么地方都可以买的到,而且平时也没人注意回避同时食用,这不是很危险吗?当然这是从南美传开来的一种谣言,实际上,这是当地青少年发现的一种新型娱乐方法,最后经过网络病毒式的传播变成了能够致死人的谣言。瞬间成为全世界人们和八卦媒体的关注。更令人不可思议的是,看到这则消息的消费者,并没有把他当作一件耸人听闻的大事件对待,相反,竟然有人把它当作一种新的娱乐方式,许多人买来可口可乐和曼妥思薄荷糖,玩起了“可乐喷泉”,更有甚者,每次外出郊游或朋友聚会,必然会带上这两样的宝贝,现场秀一下.谁也不会想到,可口可乐、薄荷糖竟然变成了玩具。需要特别说明的是,创新式互补营销模式,可能是一种最有效、最可能被迅速传播模式,把原有的产品功能颠覆,在和其他产品组合搭配后,产生的效果具有爆炸性和娱乐性,现在发挥一下想象力,找到自己的创新互补方式在哪里?  

  以上十一种互补营销模式,仅仅是互补营销的某一种形式,全当抛砖引玉,实践中还会出现不同层次、不同层面、不同阶段的互补整合营销模式,愿大家多思考,多实践,开发更多有效的互补营销措施来进行整合应用,最后借用一句广告语:大家好,才是真的好!不知道,现在你想和谁互补一下,达到多赢的效果呢?  

  欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,刘拓,多年从事市场营销以及品牌建设的工作,专注从营销理念到应用的研究,欢迎互相学习交流,曾服务红塔、燕京、浪莎、雅鹿、香飘飘、肯迪亚等知名品牌。电子信箱:[email protected],手机:13761404124。

  

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