爱华网由于医药行业政策的日趋严紧，许多医药代表和一些OTC营销个体代理商，都想转型进入第三终端，不少个代（个体代理商、医药代表）发邮件给笔者，咨询他们能否进入第三终端，答案是肯定的。本文就这一问题，做为一个总的分析，期望对欲进入第三终端掘金的业内个代朋友有所参考，少走弯路。
个代开拓第三终端，必须背靠“两颗大树”，或者背靠“两颗大树”中的一个，这俩颗大树就是：
第一颗大树：生产企业
但注意，不是什么企业都可以称为“大树”的。这个被称为“大树”的生产企业必须是一个好大的、产品适应各种疾病且众多、剂型齐全且适合第三终端销售，另外该企业也定位在第三终端营销，重视第三终端营销才行。
个代必须认识到，靠自己组合产品对大多数人来说是不现实的，要组合足够数量的产品，你需要占压的资金较大，但在第三终端销售的产品却是利润却很薄。从很多的小企业拿到很多品种不如找到“大树”－一个大生产商。实现一站式满足。
大生产商会印制精美的产品介绍、会进行品牌传播，会进行消费者教育，产品品质也有保证，这样起码有可能保证你销售快速上量。而小企业单一产品只能是听天由命了。
个代还必须明白产品是第三终端的根本，但靠手中低价现款代理的几个品种难以作大和实现赢利的。而且品种少投入产出比高，不会赢利。“大树”具有足够的资源、品种供你使用。
最后还要认识到，小企业的产品迟早要被淘汰出局，只要找到一个“大树”，该大树有自己的产品群，可以陆续不断的向市场输血，这样的“大树型”企业到最后才能做到“剩”着为王，因此找准这个大树是至关重要的第一步，因为找到了这棵大树就是找到了好的产品线组合，你就没有了再去寻找产品的后顾之忧，也没有了和众多厂家不断沟通的麻烦。
那么选择的标准是什么呢，主要是看其有无普药、大普药、新普药。另外其产品是否涵盖了所有人体系统的疾病，产品剂型是否齐全等，总之主要看产品。
第二颗大树：医药公司
由于厂家直销政策面前还不允许，也没有先例，因此你以厂家直销的名义区做第三终端，第三终端的客户接收较难，因此你必须找好第二颗大树－定位为在当地第三终端市场纯销的医药公司。
这家公司必须有一定规模与影响，有良好的口碑，有一定的资金实力，第三终端客户愿意与其做生意。然后你可以挂靠他。
怎样利用这棵大树呢，依靠显然不可行，可行的模式是利用和协销。
利用就是利用好这些公司的三员：采购员、配送员、开票员。这笔者以前多有述及，本文不再赘述。
协销主要靠自己，你必须有一辆面包车，当然能利用医药公司的车也行，没有就租用。你可以单独或者与医药公司的人员一起去拉订单。协销就是帮助医药公司跑第三终端的客户，进行各种拿终端客户订单的活动，然后由医药公司来配送。还可以到处赶集市庙会来销售。更应该培养自己的忠诚第三终端客户群，提供特殊的服务，牢牢抓住他们就可以实现赢利。正在实践中有些医药企业就是这样做的，作为个代你没有必要赞助医药公司开推广会、定货会，只要却跑动销售你代理的产品即可。
还可以代理一些炒作型中高价位品种，在县级电视台广告进行第三终端开发。实现高投入高收益。
背靠了医药公司这棵大树，你就少了资金风险，过票风险，还少了货物配送麻烦，如果该公司的营销管理能力很强，自然销售还可以帮你销售一定的量，因此你要做的就是自己开拓好２０％VIP第三终端重点客户。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：李从选，人民大学医药行业EMBA。国家药监局培训中心客座专家，中山大学EMBA班特约讲师，人民大学培训中心讲师，《中国药店》、《２１世纪药店》培训中心高级讲师，北京药励学舍高级培训师，第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销、连锁药店的赢利模式、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表医药营销和连锁药店研究文章１００多篇，为企业作过１００多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: [email protected]
