爱华网背景
XX公司为一家港资医药企业，其产品90年代初即进入国内销售，经过十多年的努力，其品牌已在广东省甚至华南一带具有较高的知名度，在业内的口碑良好。其市场营销操作方面，采用扁平化的渠道管理模式，总经销——>地级分销——>终端。在与客户的合作中，有三点要求：价格配合要求、区域配合要求、物流信息配合要求，在三个要求达成的前提下，客户完成商定的销售额后即可获得定额的折扣，因其产品属于畅销品类，故在销售过程中加入限量供应的措施，以便更好地对客户销售过程进行跟踪管理。在这种政策框架下运作，公司的市场治理取得了良好的效果。但是在医药市场竞争如此激烈的今天，任何政策都不能完全解决市场的所有问题。
现状分析
A市历来为广东省乃至华南的药品集散中心，医药公司众多，药品进出频繁，供需状况、价格波动等市场信息较为透明，由此引发的同业竞争，手段极为直接，价格是其最重要的竞争手段之一。
目前，XX公司产品在A市的状况令人担忧，正式合作客户1家，而现有产品销售的医药公司达8-9家之多，货源及流向数据均不明确，亦无法进行监控，由此造成的影响无法量化，但市场波动明显，表现为：
1．当地协议客户，反应极为强烈，反馈信息主要体现在批发价格持续下跌3%-5%，且仍有下跌可能，其次压缩了其市场份额，实际销售量减至正常销量的2/3，因此该客户经营信心不足，要求XX 公司采取措施解决异地货源流入问题的呼声最高；
2．异地客户：近距的B 市、C市客户均有反馈A市货物流出，对其批发价格、市场份额造成冲击，远距离的D、E等地的客户亦有同样反馈，对当地商业单位正常经营造成不利影响；
上图为A市的物流状况，在流程上A市相当于供应链上的一个节点，故在物流控管方面处于较为重要的位置。针对XX公司产品目前在A市的现状及预后，结合XX公司市场管理原则及要求，采取有效措施对目前货源混乱状况进行治理监控显得十分重要。
从长远来看，商业客户之间的价格竞争，助长了终端之间的零售价格竞争，而零售价格的波动不仅影响零售商的经营信心，最终的客户——消费者，亦会产生不信任感。为此，对于异地货源的处理成为治理的重中之重。
建议措施——针对异地货源
货源核查
1． 正向核查：即针对可能异地调货的合作客户进行核查，此类单位为A市外单位，需公司作整体协调安排；
2． 反向核查：即针对当地经营XX公司产品的非合作客户进行核查，在对该类单位不熟悉，即客情基础不足的情况下，需当地合作客户配合；
核查工具
1． 正向核查：客户货物进、销、存数据跟进表格，当地客户（含零售商）反馈信息（辅助）及可能获得的客户进出凭证；
2． 反向核查：客户货物进出凭证（最佳），非协议客户确切的信息反馈（量化）。
正向、反向核查在一定程度上相辅相成，本文仅就反向核查做一探讨，在核查工具中，客户货物进出凭证为最佳核查工具，一旦获得即为定性，此点需当地客户配合才能获得，但需考虑若干问题，将在后文详细阐述，非合作客户信息反馈，很大程度上取决于客情基础，难以在短期达成。
核查实操
反向核查：在合作客户的配合下，向经营XX公司产品的非合作客户进行返购，获得该单位的出货单、药检单或通关单，通过所药检盖章印，即可获得相关供货单位的信息，而出货单则可获知确切的价格信息。
结合A市市场现状及合作客户的经营现状，需考虑以下问题：
1． 当地合作客户对此措施的认可程度及愿否协助配合操作，非合作客户愿否出货？
2． 目前市场价低于原价3%-5%之间，返购在的价差能否予以补偿？
3． 所收货物数量能否计入当地合作客户任务量并予以折扣核算？
4． 货物返购后，因所有权改变，若量大，对于批号较旧的货物，能否退换？批号较新货物，若滞销，能否退换？
5． 返购后，异地货源重新进入，是否继续此措施？
核查结果处理
若以上问题协调成功并实施产生结果，则对违规客户有以下处理工具：
任务量 折扣量 供货价 货量 合作关系
任务量：
1.若违规客户实际出货量无法获得，则结合当地合作客户返购量对违规客户任务量进行扣减；
2.若违规客户实际出货量可以核实，则按核实量对其任务量进行扣减。
折扣量：
1.若违规客户实际出货量无法获得，则结合当地客户返购量对违规客户返利量进行扣减；
2.若违规客户实际出货量可以核实，则按核实量对返利量进行扣减。
供货价：在有实质违规操作的现实情况下，给予警告，视情况给予永久性或暂时性取消合作供货价格享有权；
发货量：即发货量限制，视情况限定每月的提货数量；
合作关系：在处理办法无效的情况下，终止对该违规客户合法的供货渠道。
（未完待续……）
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