爱华网-----提高“中国人才热线”市场运作效率的四点建议
来公司已有两年时间，两年的时间里，个人业绩得到了提升，同时也得到了公司给予的很多锻炼机会，2006年已经过去，在新年来临之际，个人觉得可以提高公司运作效率的四点拙见，希望可以得到公司的采纳，并给公司带来一定的效益。
一、资源的浪费，造成252万付之东流
纵观公司的销售前沿，也是公司重要的推广部门----三个新单销售部，由于彼此部门之间缺乏相关了沟通，造成严重的时间和资源的重叠，又要表现在两个方面：
1、采单是元凶
新单资源的好坏，直接影响了一个销售员业绩的好坏，重复的采单（所谓采单就是新资的引进，也是销售人员通过竞争对手网站获取客户资源的一种方式，行话说采单），不但销售员失去了激情，更重要的是降低了工作效率，不可思议是，接近100人的队伍，每天大家都在固定的时间，同样的方法的同一个地点寻找资源。
通过深入了解，以新单销售为主的1、2、4三个部门的55名员工（到统计时为止），每天平均每人要拿出1—2个小时来采单，甚至有人拿出1/2天，这在销售4部表现的更为突出，下班后到21点钟，很少有人离开办公室，周末加班也是常事。
2、成本计算，巨额资金付之东流
粗略的计算一下：
（条件：假定每个月正常工作22天，每天8小时即480分钟，一年12个月，我们每天减去采单所用的2小时即120分钟）
一年采单所花时间=55（人）*22（天）*120（分钟）*12（月）=1742400分钟=3630天
（1742400（分钟）/480（分钟）=3630天）
按（一年12个月，每月工作22天，即一年工作264天）计算即 3630天/264天=14；相当于14名新单同事一年的工作时间。
时间就是金钱：以上数据相当于14名新单同事一年工作时间；假设平均我司一名新单员工一个月可做1.5万的业绩即一年18万（可靠数据说明，这个目标对于一名稍微勤快一点的业务员是没有问题的），那么14名新单员就可创造252万；这不仅仅是给我公司带来252万人民币的收入，同时也开拓了新单市场，提高了市场占有率，也减轻了公司整体运作的成本。
改进方法：
建议招聘两名销售支持人员，专职负责为销售人员进行单的查询，及时的做跟进提醒，另外取消新单销售人员自由采单的制度，改为统一录入制，这样同时也降低了重复跟进；另外，也让销售人员有更多的时间专职与客户的沟通。
具体操作：
1、客服成立一个销售服务组，专职与销售支持，由客服统一管理；
2、待遇建议2500元/人/月，考核标准另定；
3、采集新单，完整信息，统一以公司注册系统单（区别客户注册的系统单）进行分配；
二、 光环下的隐患：采单成功=成功销售
由于长期在深圳市场一枝独秀，往往给我们造成一种观念，只要有好的资源，我就可以做好，甚至有人单在库中，客户主动就找上门来了。这更坚定了我们采单成功=成功销售的错误理解，而缺少了对销售及本身技能的提高。
深入分析公司的销售竞争，不外乎两种：一种来外部的；另一种来自内部，即部门之间与员工之间展开
结论：内部竞争大于外部
内部员工通过对于资源的争夺，获得了出色的业绩，却忽视了来自外部的竞争，与竞争对手面对面及销售技能的提高。长期缺乏对员工集中的培训和优秀员工的提升，造成士气低落和销售很难的实质突破。
应对方法：
成功企业对员工提供较多专业的培训机会，也常以此来吸引优秀人才加盟。优秀人才也常常会选择一些重视员工培训的公司，有调查报告显示，有30%的职场人士的离职原因是企业没有专业的培训。要做好培训其实也不难：
请专业的培训机构，由人事部统一安排时间进行培训，也可以与培训公司以资源互换的方式合作；
1、 成立培训小组，由经验丰富，业绩突出的老员工带头，专门解决员工在销售中遇到的疑难问题，建议每周培训讨论两到三次。把重点问题再由组长讨论汇总到公司（讨论可心是解决问题，也可以是公司发展建议等）；
2、 形成良好的氛围，可以给提供建议并得到公司采纳的员工一定的精神与物质上的奖励。
三、 市场投入建议
走过2006年，中国网络招聘市场可谓风生水起，一副生机勃勃的姿态。其实在各家招聘公司扩张的同时，更多的是资本市场的涌动。2006年深圳招聘市场，仍然维持了中国人才热线一枝独秀的场面。尽管北方三强的中华英才侵入南方，以强大的媒体造势，颇有反客之意，但等到气势过后，仍然不得不把华南总部暂设广州。值得一提就是，深圳人才网与中国招聘热线也加入到网络招聘行业，想分一杯羹之意路人皆知。但对中国人才热线真正形成威胁仍然是招聘业行传统老大51job。如何把深圳变成中国人才热线的蓝海，市场建议如下：
1、差异化营销，高端宣传，可以包括定期的在星级酒店举办HR沙龙、讲座，邀请人员锁定在HR总监和企业老板等高端管理层,可以考虑与电视等媒体合作;
2、户外形象广告,主要投放在闹市区,以企业宣传为目的。建议投放地区为：机场，华强北高业圈，福田中心区等；
3、软文宣传，提高企业美誉度，达到提客户信任，提升企业品牌价值的目的；
4、专业渠道推广，营销行业四两拔千斤的成功策划数不胜数，但真正形成长久渗透的唯一不变之道，就是渠道。找到专业的，适合自我企业发展的渠道，再力图渗透，达到深入人心的目的；
2006年的小结：
2006年公司广告投入主要有两个大手笔，都以三维媒体来投放：
1、电视广告片
2、地铁待车计时器
优势：让客户对网站有一个全面的了解，三维的动感图面更容易让人接受。
缺点：画面老套，没有宣传重点，最后的主题是“找人才，就上中国人才热线”没有创新感，很多人感觉与中华英才的宣传雷同，没有达到彰显企业文化的目地，给客户一种只不过是一个促销广告罢了的感觉；另外与公司一贯的宣传口号“好工作，成就一生”很难形链锁宣传效应。
结果：投入一段时间，再也没有见到广告的影子。众所周知，电视媒体主要面对的是大众消费群，尤以快速消费品主导。需要专业渠道宣传的企业很少会使用电讯视媒体，一则成本太高，二则很难达到专业的宣传效果。再者，不能形成有效的时间，难以持久，只是昙花一显，很难给客户形成深刻的印象。
建议：市场部在做形象宣传或户外推广时，最好能拿出几个方案，最后由销售部全体员工投票的方式来决定，再择优选取。或者在投放或做市场方案之前听听销售员的想法及意见。他们是最后的执行者，也是市场前沿的哨兵，切不可市场与销售脱节。
四、流程优化
销售部每天都有员工为了开发票或给客户快递发票进进出出，加之财务人手有限，往往会影响到客户的跟进，老单尤为严重。
假定老单部20人，平均每人每月平均签单30张，共600张发票；新单1、2、4部55人，平均每人每月签单10张，共550张；那么每个月我公司成交单数为1150张；那么将由销售人员邮寄1150份快递。 据了解销售人员从开票到最后发出，快递一份发票需8分钟时间，那么一个月1150份需要9200分钟，一年12个月则需110400分钟，相当与一个销售人员230天没工作或在做无用功，即我公司每年少赢利几十万。下面是出现上诉问题的原因：
销售人员传统的寄发票流程
（1） 销售人员打印开票公司合同书
（2） 将加盖公章的合同书带往财务部开发票并登记
（3） 将开好的发票和合同书带回，填写快递单
（4） 将填写完毕的快递件带往应俊处邮寄
优化后的流程：
无须成本投入即可解决问题；目前我公司财务部配有开票文员一名，其每天主要工作是开发票，大约平均每天开发票53张，每张发票大约有25个汉字，即她每天主要的工作是写1320个汉字；工作较清闲；经多次计算我公司每月的1150份（即：每天53份）快递可由开票文员一人负责，并且能够胜任，其方法如下：
（1） 首先由技术部在“业务管理系统”增加“开票申请”页面
（2） 销售员将要开发票合同由内部传真转发给开票文员
（3） 销售员提交“开票申请”，有特殊情况标注备注
（4） 开票文员在收到“开票申请”和合同书后，开出发票、打印快递单（快递单可由针式打印机打印）、打印合同书并盖章邮递
以上的四点提议只是本人来公司两年时间的一点积累和总结，并希望能够得到公司的采纳，能够为公司的发展出一份微薄之力。由于时间仓促，加之能力有限，偏激过错之处还请领导见谅。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者简介：熊永涛，实战营销人。多年销售一线的实战经验，长期致力于渠道拓展，品牌纵深，及经销商管理等领域。曾服务于新飞电器、深圳好易通科技、中国人才热线等企业，历任销售代表、渠道代表、渠道经理、城市代表、区域经理等职。现服务于深圳一家民营企业。欢迎交流讨论：[email protected].
