关系营销理论 注重关系营销



  通常情况下,我们总是习惯于站在自身的角度考虑问题,在市场经济的大环境里,“屁股坐在哪就向哪说话”,这本来是一件无可厚非的事情。但是,由于我们的想法过多地掺杂了自我需求,我们的行为过多地倾斜于自身利益,在现代商业生活中,就不可避免地有了部门之争,有了利益冲突,有了明争暗斗,有了刀光剑影,难怪有人把商场比作充满硝烟味道和血腥气息的战场。  

  然而,随着社会分工的日益精细和明确,独享市场美羹、独吞利润蛋糕的可能已经不复存在,协作制胜当然成了维护企业生存的保障,合作共赢注定成为获取利益回报的必然,这就要求我们在从事商业活动的时候,毫不吝啬地付出相当多的时间和精力,用于创造和谐的市场环境,维护稳定的营销关系,以共同获得财富的姿态,平和地对人、平和地对事、平和地对名、平和地对利。  

  这就要求我们学会处理市场交易中的关系学,无论你是厂家还是商家,甲方还是乙方。  

  传统的商业概念是先有生意后有关系,买卖双方发现有交易的机会时,才会建立合作的关系,当交易完成后,双方的关系亦随之结束;如果没有生意,买卖双方自然不存在关系。而著名市场学学者韦伯斯特却认为,竞争激烈的商业社会已经进入一个“关系营销”的年代,已不再是一种单纯的交易行为,所有的交易都应先有关系,后有生意,他们之间的存在是因果关系,欲要生意成功,卖方要从第一次接触客户起,便着眼于日后与客户建立及保持恒久而深厚的友谊。  

  现代营销的成功案例验证了这一点,一个优秀的营销人员在业务洽谈中,重点并不一定是推销产品,而是建立彼此之间的关系,以作为日后合作的基础,当顾客感受到彼此已超越一般生意伙伴关系时,自然会产生一种恒久的信任;有了这种信任基础,再通过各项相关的“关系营销”活动,保持并加深双方的友谊,才能巩固双方的和谐关系。之后,生意便会顺理成章地接踵而来。  

 关系营销理论 注重关系营销

  其实,供应商与制造商之间,制造商与分销商之间,不同制造商、分销商或供应商之间也存在这种关系。成功的企业需要维持及突出他们与顾客之间深厚的关系,这样才能巩固市场地位。而维系这种关系的基础是双方都必须互信、互诺、互利,以对等的身份,寻求共同利益,期望共同回报。  

  酒类行业是最早由计划经济向市场经济转变的产业之一,糖酒交易会热热闹闹地举办了74届。令人欣慰的是,经过多年的磨练,我们惊喜地看到一大批懂技术、通管理、注重“关系营销”的企业和企业家正在勇敢地接受市场的挑战和洗礼,糖酒会正是给了他们一个大显身手的最好舞台。 

  原载:《中国酒业》2006第10期  

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