爱华网05年3月，本人从国内一家知名台资企业离职，参与了一位老板的投资项目－成立行销公司，代理涂料产品的销售；代理的是国内一家著名的涂料企业的产品，国内生产和销售都在前2名。对于我来说是从事一个新的行业；我是学化工方面专业的，对于油漆涂料有一定了解，同时在原单位从事的是销售管理；原来想着销售方面是轻车熟路的，只是行业不同，产品不同，通路不同而已。可是在实际的销售过程还是遇到了很多问题。
自3月起开始组建公司，进行人力的招募，这位老板不要有行业经验的人，因为之前的经销商启动本省的市场没有成功，产品的知名度很低，还有很多负面的影响；涂料行业的业务普遍素质不高，有经验的人会有包袱；快速消费品行业的业务比较勤奋，而且没有包袱；于是通过朋友的介绍，找了很多在快速消费品行业干过的业务，有可口可乐、娃哈哈、农夫山泉、伊利、箭牌、康师傅等等，都有过拜访终端的经验，共同点是都没有销售化工产品的经验。
新人入职后，首先是培训涂料的专业知识，然后进行销售通路的培训，1周下来，大家对行业有了一定认识，然后就激情澎湃，迫不及待走出去拜访和销售。我安排了区域，派业务出去拜访客户。现实的状况是销售团队里没有一个人做过这个行业，也就没有一个老销售人员来带他们。第一天，90％的人没有订单，第二天仍然如此，经过几天，大家都有些泄气，每天开会时大家都说困难很多，问题也很多，需要公司继续给他们培训。我放下了手头的行政工作，带领业务去现场－装修工地查看，发现涂料的销售是针对消费者直接推销比较多，是我们以前所没有遇到的，首先是进入装修的工地现场后，不知道目标客户是谁，搞不清楚要向谁推销；而且销售的话术很生硬；这样的成交率就很低，当然专业知识的缺乏也是不成交的原因，但是他们在跟客户接近以及沟通的技巧都是没有问题。
跟几个骨干做了很深入的研究后，进行分析，之前在做饮料销售的时候我们每天都会开早会和晚会，早晨是报告拜访计划，晚上是总结拜访结果。我们每天的会是在开，但是会议效果不佳，针对问题的解决没有给大家提供意见，而且业务的行业经验不足，要快速使其成熟必须要有老带新的做法，而事实上是没有老的业务，只有一些书面的文件。
我们改变了方法，首先是把计划做好，先做好市场调查，把有在装修的小区分类，根据消费水平和开发人做分类，单位集中建房的优先选择，因为消费者集中，容易形成口碑。每天早会：制定计划，今天要去哪几个小区，那些小区的开工进度到了大多数在做油漆阶段了，今天预计要拜访几个客户，客户的情况怎么样，成交的几率有多大？晚会：汇报今日的拜访情况，成交情况，问题做一个汇总；每天都有几个成交比较好的业务，请他们总结经验，跟大家讲一下自己成交的过程，发表以后，结果大家都很兴奋，感觉收获比较大，而且还有其他业务提出疑问，发言者作出解答，这样每天的晚会都开的气氛热烈。每个人遇到的问题和困难都不同，如何来解决？大家讨论后就得出一些比较好的方法，尤其是针对不同的消费者，不同的施工阶段，找出每个家庭购买的决策人，大家都是从不同的情境中总结初不同的方法，是非常宝贵的经验。庆幸的是，业务们都有推销的经验，只是没有行业经验，大家对于问题的解决都能提出一些好的方案。
后来就要求每个业务每天写一篇案例分享，就是把自己成功的经验写出来，每天的晚会进行经验的分享，业务进行发表，其他人有疑问，马上提出来，相当于把好的经验做推广，就是这样，每天不断的培训，经验分享，好的案例分享给予业务一定奖励。很快业务的绩效就提高了，成交率、成交金额很快地提升，公司开办的第二个月就突破了原区域的历史销量记录，大家也是热情高涨。2个月就带起一批有经验的销售团队；后来进行业务分组，把优秀的业务员提拔起来，教导管理经验，对于新进的业务，采用内部训练结合协同拜访的方式，老人带新人，效果就更好了。我们把案例分享的方式又改为每周2次，每次用专门的会议形式，一直持续到年底，才逐步降低频次。后来成立的小区开发部，采取这样的教导模式，很快就培养出了一批优秀的团队。至今我离开了那家公司有一年多了，原来的业务人员成了公司的精英和再发展的基础。
总之：早会＋晚会＋经验分享，同时贵在坚持，很快就能将建立起一支学习气氛浓厚的团队，一个人的能力增长会体现在他的工作绩效上，绩效提高了，学习的劲头也就更足，团队的能力就能迅速提高。 之后在其他的企业我把案例分享的方式加以发扬，对于市场问题的解决起到了很大作用，关键是业务的参与和管理者的坚持；在跨入新的行业和新的区域时，善用好这些方法，一定会有很好的绩效。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：艾春明，台资企业从事快销品生产、销售管理、企划工作10年，民营企业工作3年，有丰富的生产管理、业务管理、通路规划经验，希望与广大爱好营销的朋友多多交流。联系电话: 13572992096，电子邮件: [email protected]
