爱华网终端，是快速消费品销售的一个重要环节，好多人把终端比作“冰山上顶峰的一角”。也有人把“终端”比作“鬼门关”。因为，终端的投入和产出是不成正比，如果掌握不好，费用投入过大，会把企业有限的资源拖垮。因此，便有了“做终端找死，不做终端等死”的说法。我公司主打产品椰汁进入广西约有近20年的时间，在市场上已有一定的市场终端铺市率，也有一定的客户群体。但在广西销售较好的饮料厂家相比，我们椰汁的终端是有差距的，如可口可乐、红牛、王老吉等。为提高产品销量和市场占有率，光靠传统的销售渠道是远远不够的。2006年下半年开始，在得到上级领导的支持下，办事处便对终端市场进行了“部分精耕”，并初步取得了一定的成效。下面我以切身的体会从以下几方面介绍我办事处的终端操作工作心得。
一、 思想动员工作和前提准备工作：
由于我们的业务人员较少，长期以来，对客户的服务和拜访只限于大卖场和分理商及部分二、三批商，业务人员的工作量也比较少，工作压力自然也不大。但要实行终端的“精耕细作”，就意味着要打破原有业务人员工作安逸的局面，同时要增加工作量和工作强度。如果要改变现状，这时的业务人员，肯定对我们的新作法产生抵制的，甚至有个别业务人员想不通打算提出辞职走人。针对以上情况，我专门组织业务人员开了一个会。分析当前快速消费品的竞争形势，并跟业务人员讲明作终端市场的紧迫性和必要性，作为一名有能力和有责任心的业务人员，必须从企业的长远利益出发，不要计较个人眼前的付出和得失，要敢于克服困难，加强终端市场的服务和拜访。
业务人员的思想工作做通后，我便开始着手重新布局人员结构，并拟补充招聘部分终端市场业务人员。由于我们的市场费用有限，经反复考虑与研究，并争取得到上级领导的同意，我们开始从南宁、柳州、桂林三大城市入手，因为以上三大城市我方业务人员较多，而且终端也有一定的基础。终端导入的成功率要高一些。于是，我们便对以上三大城市进行了划区域，并规定了每名业务人员拜访客户的家数和每月的出货任务（每天拜访不少40家，每月的完成任务量为150箱）。根据上级领导的提议，我们还在南宁总部增设了一名业务监控员。专门服务和电话监控广西区域各终端业务人员对市场的走访情况。于是，终端市场战役便于06年下半年悄悄的拉开了序幕。
二、 操作中遇到的困难和解决方法：
1、 客户反映的售后问题。
作为快速消费品，终端业务人员如果没有方法对终端市场服务到位，加上我们的运输，搬运环节较多，造成我方终端零售店的凹罐较多，处理不及时的话，客户的意见是比较大的。而且，会影响陈列的效果。为增强零售店主经营信心，办事处便组织终端业务人员，先对终端零售店的凹罐进行统计，再统一上报给办事处，然后把凹罐处理掉，经过终端零售店凹罐的收集和处理，我方终端业务人员的客情得到加强，陈列也取得了一定效果。
2、 竞品投入过大，我方陈列受到压力较大。
在南宁、柳州、桂林三大城市，竞品的费用是相当大的，零售终端也不放过，如可口可乐、王老吉、娃哈哈等。我方的费用相对来说是较少的。如何解决这一棘手问题呢？经过实地走访和分析，我总结出了一个规律，竞品的投入相当大，可以说是全面开花，于是，我便组织人员利用“2：8”规律，在费用有限的情况下，只针对旺点加大费用投入，引用古代的“田忌赛马”典故，对部分位置较好的零售店进行投放。由于我方业务人员有了一定的客情，加上坚持不韧的努力，部分位置较好的店主陆续都跟我方签订了协议，POP广告，空罐陈列都得到较好的展示，终端陈列工作取得一定进展。
三、 终端工作取得初步的成效：
经过了整个办事处业务人员几个月的艰辛和努力，在上级领导的支持和指导下，我方的终端工作取得初步的成效。南宁、柳州、桂林的零售旺点（汽车站、火车站、市中心）的陈列和销售工作得到了明显改善。同时，带动了终端市场的消费。
终端市场操作是一项艰巨而又充满挑战的工作，但并非是绊脚之石。路，是漫长和有效的，只要全体员工上下动员起来，不断的付出和努力，在有限费用的前提下，结合本产品的实际操作情况，终究会找到一条适合本土市场发展之路。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：邱世杰，大学毕业6年多，一直在椰树驻外办事处工作，现在负责椰树集团整个广西区的市场销售工作，同行有什么需要交流的，欢迎随时跟我联系！谢谢！0771-8029009（大灵通），电子邮件: [email protected]
