提升销量有方法之三:让模仿变成创新



系列专题:提升销量有方法

  跟进模仿这样的动作行为在各行各业中无处不在,现在正在遭受普遍的质疑,媒体似乎视其为洪水猛兽,高举“创新”这把尚方宝剑,将它碎尸万段。现在是该冷静下来,辩证客观跟进模仿和创新的关系了:  

  首先跟进模仿远非我们想象的那样,会比创新更加简单容易,不用付出多少成本,可能所消耗的资源会更高。因为一个成功的商业模式、先进的技术、有效的管理方式、健全的机制都在一个特定的时间、空间、地域,通过一些人有机的整合形成的,能够照搬照抄,照葫芦画瓢,学的八九不离十,不仅仅对自身的资源和能力要求很高,还要充分了解其中的各种元素和条件,否则只能画虎不成反类犬,正像让南昌飞机制造厂去仿制美国波音公司767,有可能吗?可能的话又需要什么条件?又如曾经有许多企业当年学西海尔一样,为什么都学不到位,成为不了第二个海尔,因此跟进模仿本身就是一种需要对自己进行锤炼和改变,否则难以实现有效的模仿跟进。笔者认为跟进模仿要分阶段,创新也要分阶段,必须因时制宜、因地制宜、因人而异,大致可以分为四个阶段:  

  1、跟进模仿就是适应性创新!  

  在通常人们的意识认为创新就是发明创造,可是对一个机构组织来说远不仅如此,现在媒体一直在强调的“自主创新”,似乎不仅仅包括技术层面,思想创新、管理创新、体制创新、文化创新更为迫切和需要。当然对中国绝大部分企业来说,这些说法都是隔靴搔痒,对他们来说明年的今天还活着,已经是一件不容易的事情了,他们大多数的实力和规模与所谓世界500强标准来衡量,简直蚂蚁撼动大象,没有可比性,拿那些大企业的创新模式套在这些企业,无疑大炮打蚊子,没有多少价值。  

  正像一个1周岁左右的婴儿,在母亲的指导下牙牙学语,邯郸学步,这个时候你指望他像飞人刘翔那样,一飞冲天跨越世界纪录,往往违背了客观发展规律,这种拔苗助长的做法,或许短期内见效,可是因为发育不良、缺钙缺锌最重夭折,这或许是中国企业平均寿命只有3年的一个重要原因。其实对婴儿来讲,能够更快更稳得把一步步走好,才是关键所在,对婴儿来讲,这本身就是适应性的创新过程,因为对他来说一切都是陌生的,随时都在外界的环境的变化。市场的变化快速进行调整,这个阶段基本上照搬照抄,保证产品的品质就可以了,这也是许多国内作坊型的加工企业的运作模式。当然已经迈出成长初期的企业来说,还要按照婴儿方式走路,不寻求突破,那就另当别论了。 

  2、率先模仿就是创新!  

  对已经有一定规模和实力的中小型企业来讲,率先模仿就是创新,能够在技术不对称、信息的不对称、消费的不对称、空间与时间的不对称情况下,开展一次有效的先发制人的模仿运动,就是创新!该阶段自己没必要投入太多的研发费用或者开发自己的管理制度。找到对你最有参考性的标杆企业,率先模仿,就能获得一定阶段的市场领先优势,这样的企业不一定要有自己的研发部,但必须有自己市场情报分析系统,能够对相关业态进行研究,找到率先要模仿的对象。  

 提升销量有方法之三:让模仿变成创新

  当然选择被模仿的企业,不一定是本行业的,相关性的行业或许更有借鉴意义,另外跨行业的模仿或许带来的更好的发展,但对该行业的背景和特征缺乏了解,必须进行区分。比如一家曾经从加工贸易的服装企业,曾经去法国找到一家服装的绣花工艺,和一家袜子款式,进行模仿,率先在国内推出具有4重绣花工艺的全黑套裙。因为款式新颖,而且适合身材中老年女性审美标准,在东北市场、东南亚市场,尤其是伊斯兰国家大受欢迎。销售额从300万立刻提升到4000多万。因此找到关键模仿的对象很重要。值得一提的是,在模仿的对象未必参照最顶级大企业,而是找自己合适的能模仿得来的企业做为榜样。    

  还有选择模仿跟进的时机也很关键,时机合适,事半功倍,时机未到,事倍功半,正如当年的新天葡萄酒在国内葡萄酒市场还远未成熟的情况,率先照搬照抄的国外的“把葡萄酒当作啤酒卖的”模式,采取低价策略,力推“葡萄酒普及运动”,结果4亿元消耗完毕,公司总部也从上海浦东搬回了新疆。殊不知,国外的葡萄酒市场已经培育了数百年,中国才刚刚开始,在不恰当的时间,不恰当的地区,硬搬别人的套路,只能做变成他人的铺路石了。  

  当然抓住时机,有的时候没必做到100%的模仿,彼得斯说过:“假如为了产品最后1%的完满性所作的努力,可能导致市场的丧失,那就得不偿失了”。  

  3、模仿+持续的改良就是创新!  

  在模仿的基础上,进行持续的改良是非常有效的创新模式,找到模仿对象的优点进行不断强化,缺点尽量想办法克服或规避,开发出更适合市场需求的产品或服务,就能取得意想不到的效果:  

  回顾我们的邻国日本、韩国的经济发展史,60多年前日本产品质量和我们今天中国产的大部分产品一样,都是大路货,可以使用,至于做工品质就不用提了。当然日本人采纳了美国戴明博士的建议,全面提升产品品质,并把吸收欧美先进技术作为重点,这里最有代表性的要署大名鼎鼎的索尼公司和松下公司:索尼公司在当初参考学习美国的磁带技术后,在此基础上进行改良,诞生了今天的磁带录音机,它比美国的产品体积更小,录音时间更长,渐渐使索尼成为世界最具创新力企业,而松下公司更上一层楼,自己很少率先研发电子产品,只要索尼一旦发布新品后,马上组织人员进行防治,并找到缺点进行克服,开发出性能更优的产品,然后以低于索尼新产品价格向市场抛售,成为日本,乃至全世界最强大的电器公司。他们之间的模仿结合持续的改良不正是值得中国企业学习榜样。  

  持续的吸收消化,持续的改良、持续的优化,这样可以用很短时间内,以较低成本,实现他人需要几十年才能达到的目标,实现跨越式的发展。  

  4、集合模仿就是系统创新 

  集合模仿,就是将不同业态的各种先进、有效的技术、方法、管理模式进行整合集成,就是系统创新,这样的模仿创新是竞争对手难以模仿的,因为要成为“小无相功”鸠磨志,本身已经形成了自己独特开发的创新模式和文化。在集合模仿创新领域内做的最好要属7-11便利店:  

  这家小小的便利店在全球零售巨鳄沃尔玛、家乐福的打压下,不但没有被消灭,反而成为全球零售业学习的典范,在世界范围拥有超过25000家便利店,利润率远远高于以低价著称的沃尔玛,他的做法就是吸收沃尔玛的成功模式;结合心理学的前沿技术,开发可以分析消费者特征的终端pos系统;把药店销售的安全套,率先在便利店销售安全套;提供只有在餐厅才能尝到大师级特色便当;并借鉴财务管理理论,创造性的提出人心增值理念(该理念认为,东西用得时间越长,价值就越小,对人力资源的运用也是如此;惟有一种不因时间流逝而减少,反而能增值的,这就是“人心”),指导员工和客户的关系等一系列集合模仿,有效整合最终成为了便利店的沃尔玛!  

  7-11便利店的成功范例告诉我们,集合模仿、跨行业、跨专业的管理经验的借鉴,形成自己的有机系统,它的价值远比单项模仿或创新,乘数效应要大得多,效果好得多。  

  综上所述,不能机械的看待模仿和创新,他们并不是对立的,而是你中有我,我中有你,互相吸收、互相指引、互相累加、相互进化的循环系统,单纯片面地提出自主创新,只能让更多的企业误入歧途,盲目的搞研发,尤其是在对产品技术功能上的执著,可能,最终失去自己的核心竞争力和市场机会,那是非常不值得的。看看过去的2006年,又有3000多件发明专利失效,无人用在提高生产力和改善生活方面,这说明了什么?技术本身固然其实很重要,但是会用有用更重要,快去检索一下过期的专利吧,来一次技术的集合模仿创新,说不定下一个创新领袖就是你。  

  模仿跟进有什么不好,有效果就是硬道理!阿明食品模仿娃哈哈的咖啡可乐,开发的咖啡核桃仁无疑为开辟新市场开辟了新的通道。  

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