爱华网随着市场竞争的日益加剧，所有厂家都意识到了导购员的重要性。在终端的竞争中，导购员的作用越来越明显，终端的竞争更多地体现在人的竞争上，导购员越来越成为终端竞争的生力军。另外，消费者同时也更多地受到导购员的影响，相信、听从，甚至依赖导购员的介绍和说服。
大多数超市的导购员分早、晚两班，有的厂家为了更多地占有优势和竞争力，往往安排两个导购员分别在这两班进行导购；而很多厂家则只安排一个导购员，根据超市的安排上早班或者晚班。不管是一班还是两班，毫无疑问有很多时间导购员不在销售现场的情况。因为她们要到仓库提货、吃饭，或去做别的事情。
那么这个时间，谁帮助厂家推销？
首先是超市的工作人员。
超市工作人员，比如理货员、巡场员、清洁工、或者是课长、组长等，他们是不会专门帮助任何一个厂家推销的，因为他们也有很多事情要做。但他们看到消费者在选择商品犹豫不绝时，有的人就会简单地讲解一下。
基于什么原因，超市工作人员会介绍你的产品呢？笔者认为最重要的有这么两点：优秀的产品和最好的客情。优秀的产品是说该产品的质量和信誉相对可靠，是能够经得起消费者检验的。因为工作性质，他们是不会随便介绍商品的，他们不会去为任何商品承担不必要的责任。
客情的作用显而易见，即使供应商绞尽了脑汁，导购员磨破了嘴皮子，消费者可能都不为之所动，依旧是不选择你的产品。但这个时候，往往就是超市工作人员不经意的几句话，可能就会为你产生一些无形的销量，甚至会影响一个消费者成为你的忠诚消费者。
至于如何实现最好客情，那就是仁者见仁，智者见智，“八仙过海，各显神通”了。
其次是其他厂家的导购员。
很多厂家都在为自己的导购员头疼，她们就是与别人处不好关系，今天与别人闹了矛盾，明天与别人绊了嘴，后天又为推销产品与别人横眉冷对，甚至拳脚相向，三天两头让超市找了去“沟通”。
这就要看导购员的“人脉”了，导购员在超市里面能否吃得开，能否吃得香，最主要的得有个好人缘，她要会以人心换人心。精明的导购员总是左右逢源，不仅会自己做好销售，还会充分整合周围的资源，得到同事的认可、理解和支持。所以，精明的导购员别人会帮助她做很多事情，包括她不在现场时，自然有人会帮助她介绍产品。
当然，光靠现场的导购员自己也不一定完全能够打动其他导购员的心，还需要厂方代表、负责业务人员等各方面的共同努力，因为在销售最基层的导购员的心是最敏感的。
再次是忠诚的消费者。
证明一个产品能否适应市场，消费者最有发言权，他们会把自己心理的好恶通过不同的方式进行表达和传播，这也是大家常说的“口碑”的作用。特别在琳琅满目的超市里，消费者可选择的范围是非常广泛的，同样他们推荐或者批驳某产品的力度也是最具有震摄力和说明力的。
假如导购员不在销售现场的时候，忠诚的消费者会为犹豫不决的消费者说上一句某产品的好话，犹豫不决的消费者购买的几率就会呈无数倍的增长。“百闻不如一见”，亲身感受的表达比多少空洞的说教都具有说服力！
成为一种产品的消费者容易，但要他成为忠诚的消费者就难了，如果要让他不仅自己消费，还会影响和说服别人进行消费，那就难上加难了。不是说“顾客是上帝”吗？如何让上帝满意呢？这可真是一门相当高深的学问，不是谁都能学会的。
还有各种促销活动和终端生动化。
促销活动毫无疑问是为了促销，但还有另外一个更重要的作用，那就是宣传和推广，能够吸引人的促销活动本身就是一个不说话的推荐者，它能够传递一些信息来吸引消费者的眼球，并吸引购买。
终端生动化是一项系统巨大的工程，在这项工程面前许多表现出了无奈。为什么呢？超市揣摩透了供应商的心理，你们不是要竞争吗？那我就创造一些你用来竞争的环境！比如堆头、端头要不要，要？竞标，“发动群众斗群众”；你不要，他要！店招、包柱等形象宣传，动辄几千上万元。促销活动要场地，对不起拿钱来！等等。
这也是终端生动化重要性的另外一个表现。厂家重视，超市更重视，要的效果就是不管导购员在不在，都要通过终端生动化打动消费者“想说爱你不容易的心”。
还有产品自身。
优秀的产品会说话，也就是说好的产品的销售要具有足够的吸引力和诱惑力。产品自身的影响力最终决定了它的成败，假冒伪劣产品你就是再怎么会忽悠，也终究会露出马脚，其结果不会是长久的。
优秀产品的整体形象会勾起消费者的购买欲望，包括它的质量、知名度和美誉度，还有它的包装、它的品牌形象等等诸方面，都在无形中说服消费者：买我吧，没错的！
当然，导购员不在现场时，还有很多因素在帮助推销：比如价格、产品的个性、购物环境、冲动购买等等，但有一条永远不能改变，那就是只有把这所有因素进行有机整合，对所有资源进行有效整合，才能实现良性销售。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：王江卫，为鲁花集团泰安分公司经理，电子邮件：[email protected]
