爱华网记者在市场调研中发现，成功企业都有着一支非常稳定的销售团队，并且在老员工得到晋升时候，总有新员工不断补充进来，整个团队活力无限。但也有企业的销售团队呈现的是另一番景象，不到一年时间销售经理换了又换，业务员也是进进出出，销售业绩更是惨不忍睹，有的是不断下滑，更有甚者直接关门停业。由此看来，在竞争空前的白酒市场，一支稳定的销售队伍，无疑是白酒营销取胜的最基本条件。 正如著名营销大师李健所说，一支稳定的销售队伍是市场取胜的根基。一支稳定的销售队伍取决于企业的组织与管理，销售队伍中每一个人的素质高低，拓展市场能力高低，都直接影响着销售业绩与品牌美誉度的提升，赢得市场，创造效益。 重视销售队伍的组织管理过程 到底该如何组建稳定的销售队伍呢？专家都在反复强调一点——重视销售队伍的组织管理过程。 专家一致认为，白酒厂商首先要弄清楚自己需要一个什么样的组织结构。是承包制？还是经理负责制？是面对不同的市场设立不同的销售队伍，还是进行统一组织管理？不管销售队伍以什么形式出现，其核心必须让销售队伍处于高度运动状态——对各类市场都能够作出快速反应，确保白酒品牌及时、准确地在终端运做中保持优势地位，同时还要确保各种促销计划迅速实施，更要确保执行环节能得到良好监控。 记者在市场调研中看到，不少白酒厂商的销售队伍素质不高，发挥作用不大，仅仅是在充当送货员或者联络员的作用。在零售业态大变革的今天，这种配送人员的角色已经远不能适应市场需要。因此，提高销售人员的整体素质，满足市场重服务、重专业等的多元化需求，已成为一个不争的事实。记者还了解到，不少企业在招聘销售人员的时候，确实没有弄清楚自己到底需要什么样的销售人员，也没有过多地考虑这个问题，而是在进行招聘的过程中，把有意向的人员都全盘招聘了过来，而很少去关注招聘进来的人群特点。比如一些“小年轻”，思维敏捷灵活，具备了诸多优势条件，但这些“小年轻”处于恋爱阶段，容易冲动，一旦情侣之间闹得不开心可能就会辞职，或者是随另外一方要到别的地方，也就是说，这样的“小年轻”稳定性很差。如果应聘者安家在本地，小孩子已经有自理能力，家庭背景一般，目前又有生活压力，入职后稳定性较好，进取心强，这样的员工才是企业合适的销售人选。因此在招聘销售人员的时候，一定要对应聘者的背景做深入的了解，要通过表格的形式把应聘者履历了解全面。 火车跑得快，全靠车头带。组建销售队伍，一定要有一名优秀的销售总经理，是销售队伍组织管理的关键。因为一个有经验、有水平的总经理，在日常工作中能够更好地分析市场动态，能够对企业的品牌管理、营销方案理解透彻，从而在实际工作中演化为具体的执行细则，分解各项任务和指标，并注重各项任务、指标的考核和评估，对于终端运作有着巨大的推动作用。 组织销售队伍，还必须依据市场的网络以及发展情况来确定销售人数，销售人员不在多，而在于精细，在于拥有过硬的执行力，在于来者能战，战者能胜。切记：宁缺毋滥。
在人员组织到位之后，必须把培训作为一个重要工作来抓。培训什么？著名营销大师同样给出了经典提示：培训的重点，是品牌的管理模式、营销执行方式，以及该品牌的整体营销规划。目前看来，白酒销售队伍的薄弱环节，都出在管理与经营理念上，如管理处于原始状态——有多少人，做多少事；缺乏规划，缺乏执行力，缺乏销售的主动性和竞争性。鉴于这种情况，企业一定要强化培训，把营销意图传播给销售队伍，并设计出适合的执行方案，同时，领导还要与销售人员充分沟通，让每个人对营销方案全盘了解，确保在每一个执行环节不脱节。这样一来，销售队伍自然能对市场的反应，对终端的表现等信息深入理解，同时反馈和反应速度也会相应加快，营销方案、各项市场应对措施，也能得到良好的执行。 现在的白酒终端正在发生着巨大的变化，各种理货“专家”，酒店沟通“专家”，农村市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”，以及促销活动组织“专家”等等专业型的销售人员，成了一个成功销售团队不可或缺的关键因素。如何打造这些“专家”呢？最终还是离不开培训。培训是一个长期的、系统的工程，需要企业在市场实践中不断给予完善、升华。 组织销售队伍最终目的是完成销售，不断扩大企业产品的市场占有率，让品牌在知名度、美誉度上持续提升。因此，对销售队伍进行考核和业绩评估就变成了组织管理的保障。具体评估与考评内容包括：销售队伍对市场所产生的影响、在终端环节的执行能力、在信息收集方面的成果、在回款上的业绩、对未来品牌发展产生的效益、营销计划的执行效果等。通过评估，要让优秀销售人员的业绩得到肯定，让落后者找到目标，实现提升，形成一种良性循环机制。正如总结经验所说：评估考核是为了保证销售队伍处于运动状态、实现效益最大化，这是销售队伍组织管理过程的关键。 站在员工的角度考虑问题 销售人员流动性大，稳定性差，这是白酒行业的普遍现象。这个问题到底该如何解决呢？ 针对这个问题，记者采访过不少企业销售人员。他们不约而同地给出的答案：身为销售人员，我们一般会从以下几个方面来权衡是否要在这个企业工作，或者这个企业是否值得为之去付出。对此，白酒产销企业要站在员工的角度，关注以下四个问题。 首先是企业能否满足员工期望的待遇。每个人在不同的阶段，对自己收入的期望是不一样的，这个期望会随着社会经验的丰富和能力的不断提升有所提升。每个人对自己的付出都会有一个期望报酬，如果企业满足不了，员工一定会另有考虑。总之，希望企业在不断的发展过程中，能根据市场的变化来调整企业的薪资体系，使自己的薪资体系能有足够的诱惑力把有能力的人，吸引到企业里来。 其次是良好的工作氛围。现在的人追求生活品位，再加上就业机会越来越多，很多求职人员已不再像以前一样考虑有没有工作的问题，而是在考虑有没有更好的工作氛围，特别是对于销售这种具有挑战性的工作来说，工作氛围的好坏显得尤为重要。记得7月份记者去河南调研，一位业务员告诉记者：我们在这里工作很没劲，更没有激情。当记者问他为什么时，他告诉记者，这里工作没有氛围，遇到问题不知道与谁去研究讨论，更没有领导给予明确指导，只能是自己想法解决，解决不了只能放弃，也就是说工作找不到方向。时间一长，不少同事都陆续辞职了，如果公司还不变革的话，他也打算辞职。跟业务员沟通完之后，记者想起了之前了解过的一家白酒企业，工作的氛围很好，每天都有人安排工作，跟进执行情况，员工每天都工作到很晚，每个月薪水也不是特别多，但大家工作的都很开心。两相比较，记者彻底明白了工作氛围对于员工工作的热情和激情是多么的重要。 再者是否能找到归属感。随着生活水平的不断提高，销售人员对生活质量的要求越来越高，不仅希望能挣到钱，而且还希望在企业找到归属。在调研中，记者也听到不少这样的声音：“要不是给的待遇不错，真不想在这里呆着，在这里找不到一点归属感，感觉这里非常的冷漠”。记者认为，要想留住优秀的核心人才，一定要让他们安心，找到归属感。正如“马斯洛需求层次理论”的解释：人在满足了生理上的需求，安全上的需求之后就会产生情感和归属的需求。企业除了要给予员工物质上面的满足，同时要增加一些精神层面的关怀，如开展一些人文关怀行动，过年过节给员工发放节日礼品，员工过生日给员工庆生，员工遇到重大的困难需要帮助的时候义不容辞的挺身而出……通过一系列的人文关怀，让员工感觉到企业就像家一样温暖，让员工找到归属感，发自内心的来报效公司。 最后，是看有没有晋升空间。记者发现，大多数求职人员在选择企业的时候都会强调晋升空间，因为这关系到一个人的长远发展。正如一位销售人员对记者所讲，选择一个企业，短期内挣不到钱完全可以接受，但如果发现在这个企业永远没有出头之日，那是绝对不能接受的。所以，企业在经营管理过程中，一定要为员工提供良好的晋升机制，不要随意去外面空降人员，除非是特殊情况和特殊人才。否则，也会导致销售团队的不稳定性。 让员工始终看到希望 记者在进入媒体之前，曾在山西一家多元化的大型企业集团服务，由于该集团产业多，而记者所在的白酒分公司只是集团董事长为了应合当地产业发展部署，而接洽的一个企业，该集团对白酒分公司并没有太多的规划和发展计划，导致市场做了很多年，销量突破不大。公正的说，公司产品质量与品牌知名度都很不错，销量上不去，关键原因是公司不重视。找领导汇报实际情况，但领导解释说，不久集团会重点抓白酒销售，保证一年之内让大家看到白酒公司的变化。可是一年之后，公司还是没有什么变化，于是记者离职了。其实记者当时负责的区域销售情况不错，并且培养了不少忠实的消费者，收入也非常可观。之所以选择离职，因为在记者看来，在这样的企业做下去，只会浪费青春，埋没潜能，看不到任何希望。相信很多人也有同样的经历和想法。 因此，企业要不断的调整自己的发展规划和计划，要让销售人员始终能看到美好前程与希望，这样，销售人员才有积极性和动力，整个销售团队才能持续稳定。 正所谓，当前的白酒竞争更多的是人才的竞争、团队的竞争。所以，拥有稳定的销售团队，比什么都重要。
