爱华网MBA最核心的一门课程是决策,决策,作为一个管理学范畴的专业名词，其无论在企业管理领域还是在政治、军事和其它各个领域,都是处于非常核心的地位,可以这么说，没有决策,也就没有任何成功的可能。作为现代企业经营元素核心的营销管理，各个层级的营销经理们的决策，依然是决定市场成败的一个关键。
【真实案例】2005年7月，我带领一个市场调研项目小组，到沈阳进行为期一周的美容健康产品市场调研，当时我们在深圳的一个客户，生产了一种能够促使女性排毒美容的美容仪器，准备把沈阳当作样板市场启动，为此我们必须对沈阳市场有个详细的了解。调研非常顺利，我们要得到了我们想要的部分数据以及调研结果，我因为公司有事，提前一天飞回了广州，两个调研专员因为要继续去北京做调研，也在当天坐火车去了北京，留下项目经理王建民，因为随同的客户为他购买的火车软卧票是明天下午4点20分的，所以他在沈阳多呆了一晚。第二天下午3点30分，客户派车送他到了沈阳火车站。
王建民是一个在销售领域征战多年的销售老将，自己认为在市场实战了多年，想转行进入咨询业，经一个朋友的介绍，同意他在我的公司里担任项目经理，照例说，象这么一位曾在多家企业担任过区域经理和销售公司经理的营销干部，应该是一个懂得如何让上司作决策的道理的，但是，这一天后来发生的事情，却令我对这个来公司尚不满一个月的下属产生了遗憾……
那天，我接到他电话的时候，我刚陪一个佛山的客户参观完他的产品生产车间，正商量着下一步如何合作的事，这时王建民的电话打了进来：
沈总，我现在挤在沈阳到天津的火车上，没有坐位，卧铺也没有，怎么办？
我一听有点纳闷，你不是买的是到广州的火车票吗？怎么上了天津的？王说，下午他由于购买食品而延误了上车时间，没有赶上火车，后来就上了去天津的列车，想从天津转车回广州。
我说，你怎么犯如此低级的错误？因购买食品而延误上车暂且不说，延误以后你至少得跟我取得联系，然后商议下一步怎么办？而你现在已经上了火车了，却打电话问我怎么办？当时我没声好气地挂了电话！觉得他太窝囊了！
他回到公司以后，我就当面批判了他，我说，当时你发现延误了上车以后，应该快速询问车站，问清楚火车票能否退票或者改签？如果能退则退，然后购买下一班或者明天的火车票，如果不能退，就改签，如果连改签也不行的时候，你就要给我电话联系了。因为这涉及到费用的浪费了。但你呢？竟然盲目地带着火车票上了其它车次的火车，并在火车上打电话给我，问我怎么办？我如果说你下火车吧，难道你能做铁道游击队，直接跳下火车来吗？
最后我干脆炒了他鱿鱼。
【案例分析】从这个真实的案例中来看，作为一个经理，王建民至少犯了以下几个错误：
一是缺乏时间观念：既然客户提前送他到了火车站，就不应该发生延误上车时间的事，除非突发事件，而王建民仅仅因为购买食品而延误了上车时间，说明王缺乏时间观念，而时间观念对一个经理人来说，是最起码的职业素养，单从这一点上来看，王建民离一个经理人的职业要求有距离；
二是缺乏思考能力：一旦发现延误了上车时间，作为经理人应该紧急思考下一步该怎么办？如果自己一时无法作出决策，那就应该把当时的情况汇报给上司，让上司来作决策。而王建民并没有这样做，反而不假思索声地顾自上了另一辆不同方向的火车；上了车发现车厢内太拥挤，想要补卧铺时才想起要申请上司同意，这就犯了先斩后奏的错误；作为上司一时也很难决策，同意你补卧铺吧，你手里还有一张浪费的车票，无端又多支出费用，不同意吧，想想你在硬座车厢里站着，心里也不好受……
三是未能提供决策条件：王建民作为一个下属，发生了以上事情，一旦发现超越自己权力范围，就必须向上级作出汇报，期待上司的决策，但作为当事人，王首先要提供决策依据，譬如，火车延误了，假如询问过车票不能退也不能改签，那么，我是购买另一趟列车从其它地方转车，还是在沈阳多逗留一天，购买明天的票返回？自己要有了想法，然后让上司做决策，这才是一个合格的下属所必须做到的。
那么作为一个下属，究竟如何才能让上司作出正确的决策呢？
下属如何让上司决策？
我想这跟我们给企业做包装或者平面设计是一个道理。通常，我们在给一个客户做包装设计时，会根据前期客户沟通所掌握的基本情况，给客户设计左中右三个方向，然后让客户自己选择，如果客户选择了中，那么我们的设计师会把力量花在中的风格上，继续做出更深入的三套表现，再次让客户选择最终定稿。这样的做法其实是为了避免双方在沟通上不同认知，人与人之间往往因为各自知识和经验的不同，导致对同一事物有不同的看法和认知，如果我们想当然地推理，可能会出现偏差，最终浪费了精力又延误了时间。我们这样的做法其实就是在为企业客户的决策，提供一些先决条件。
在管理领域，作为一个经理人，必然要面对决策问题，或者是自己在职权范围内对本部门的某些问题做出决策，或者是超越职权范围的相关问题，由上司来做决策，当上司决策的时候，作为下属必须要提供自己的决策建议，通常对某一个决策必须提供两个建议以上，以便使上司根据你提供的条件来评判，从而做出准备的决策,而不是一脚把球踢向上司,事实上这种全部把球踢给上司的做法,就是一种不推卸责任的做法。
每个经理人都有自己的职责范围，所有在自己职责范围内的问题必须要由自己解决，而解决问题的决策能力，同样也是经理人下属给出的足够决策条件，也就是足够用以分析和判断情况的信息数据，如果缺乏这一层，那么，即便是再牛X的管理人员，都无法作出准确的决策来。
无论是企业管理,还政治和军事领域,决策都是一门十分重要的学科，在军事上，高级将领并没有在战斗一线，但他们能作出准确的决策，原因就在于，战斗在前线的各级干部和战士，都把各自的战场情况汇报给了指挥部，从而给高级将领的决策提供足够的分析和判断的信息。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：沈坤：营销硕士，实战派营销咨询专家,精锐纵横(深圳)营销顾问有限公司总经理，高级培训讲师；复旦大学企业研究所高级研究员，《中国商业评论》等多家财经媒体特约撰稿人，96年涉足市场，曾担任两家集团公司营销总监职务，99年进入营销咨询业，多年来一直专注于民营企业的管理变革与营销突围，尤其擅长快消品的渠道管理和品牌传播策划。公司地址:深圳福田区益田路江苏大厦B座1208室;咨询电话：（0755）25310985；移动电话:13825239378 13500031578 Email:[email protected]，沈坤营销帝国网：http://piao555.bokee.com
