爱华网终端是“从商品到货币漂亮一跃”的跳板，是营销价值链中至关重要的一环。如今的白酒行业，随着营销手段同质化的进一步加剧，对于终端的争夺可谓是陷入了一片红海，面对终端市场的激烈竞争，白酒厂商到底该如何有效布局终端市场才能赢得胜利呢？ 寻找最合适的终端 著名营销大师叶茂中认为，终端营销模式是白酒品牌最直接与最有效的推广模式之一，也是诸多新兴品牌迅速崛起的法宝。 在依靠终端营销制胜的白酒流通领域，厂商在布局战略终端的过程中，绝对不能盲从，更不能看到终端就去布局，这样很容易使企业陷入“为终端而终端”的被动局面。对于终端到底该如何进行布局这个问题，叶茂中认为，厂商一定要对自身产品有一个精准的定位，从定位出发，对现有终端做出科学合理划分，更要明白一个非常简单的道理：不是所有的终端都能带来利润。正如经济学中的“帕累托80/20法则”所指：80%的销售来自于占总数20%的有效终端，因为有些终端是可以自然销售的，而有些终端则需要多渠道拉动才可以促进销售。
营销泰斗卢泰宏强调，白酒厂商对于终端的布局不能一成不变，要因时因地而变，许多成功的品牌在不同的发展时期选择不同的渠道和终端，正是这个道理。 我们在市场调研中也发现，白酒品牌在发展初期对于终端的布局大多采取的是“借道”策略，一旦度过了原始创业阶段，步入稳定发展阶段后，便开始培育和自建销售终端以扩大品牌的影响力，强化企业对终端的掌控能力，为后期的快速发展奠定基础。 总之，白酒厂商不管在什么时候，对于终端的布局，都应该与企业的发展战略、资源状况、营销战术和产品结构等有效结合起来，寻找到最适合自身的战略终端，才能在激烈的市场竞争中赢得生存。 打造具有生命力的终端 白酒厂商在对终端布局有了一个科学合理的定位以后，还要让每一处终端都具有生命力，让每一款产品都长上“嘴”，能与消费者对话，最终形成销售。 大家都知道，终端的基本功能就是进行产品陈列与形象展示，让消费者在第一时间看到并触摸到产品。现在终端销售场所都在实行消费者自主选择购买，于是终端产品陈列便成了影响消费者购买的重要因素，这就要求白酒厂商在终端市场根据消费者的需求和竞争对手的策略而变化，灵活使用终端陈列展示技巧，让产品在终端变得更有生命力，充分彰显品牌的内涵，真正打开消费者的芳心，为企业有效培育忠诚消费者。 要让白酒的销售终端充满生命力，绝对不能大小终端一把抓，要懂得抓大带小的道理，也就是要进行重点管控。具体哪些终端要进行重点管控呢？第一是销量大、影响大、促销活动多的超级终端；第二是地理位置极佳，展示与宣传功能都很全面的终端；第三是竞争集中、批量较大的专业卖场；第四是专卖店中的样板店。营销专家将这些场所称做白酒销售的硬终端。 具有生命力的终端到底是个什么样子呢？专家指出：解决这个问题的最好办法就是采取科学合理的终端陈列，具备产品展示、锁定顾客、交易便捷、节约空间、美化环境等多种功能与作用，做到了这些，自然也就让终端具有了真正的生命力。如我们在调研时看到的展示：巧妙地运用陈列背景、装修氛围、灯光的颜色与照射方向等因素，使产品陈列在货架上显得是有形有款，非常有档次，更让顾客一见就心生喜爱，最终达成了销售。 协调终端各方关系 调研中，我们发现许多白酒品牌不惜重金在各大终端进行铺货，但就是不见销量，这又是什么原因造成的呢？主要原因就在于厂家与终端商之间沟通不足，彼此之间了解不够。要想解决这一问题，无疑需要用好深层次沟通这个有力武器维护“客情关系”，因为这种“客情关系”的冷热程度，直接影响着销售结果。 “客情关系”，拼的就是管理和营销人员的素质，包括：终端导购人员的管理（促销员的着装、素质、销售服务能力，素质与能力的提高与培训、与竞品导购人员的区别等）；终端商关系的维护（经营理念认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等）。有专家指出，对于白酒这种传统的消费品来说，要想赢得终端，强化与终端商的友谊变得越来越重要。 与终端商的关系迅速升温并保持下来，非常关键，而维护关系不能心血来潮似的。要保持这种关系的“热度”，就要通过持续、不定期的联谊会、赠送小礼品、有奖知识竞赛、旅游参观等形式拉近彼此之间的关系，增强导购对品牌的感情，从而实现产品销售上量。此外，经常配合终端商搞一些促销活动，也能增进友谊，同时在终端销售上收到良好的效果。 对于如何维护与升级厂家与终端商的“客情关系”，卢泰宏强调，要把握好以下原则：人格、形象第一，生意、友谊第二；先摸清需求，再对症下药，要做些对其有业绩的事，要既专业、敬业，又要有人情味儿；抓住细节，礼轻情义重；要坚持做到与所有人都保持良好的关系和热情的态度。这样，最起码不会导致彼此关系僵化。 著名营销专家李健指出，今天的白酒终端营销更要重视“关系营销”。做好终端管理者的客情工作既是厂商责任，也是重要的利益来源。这种关系，不仅涉及到厂商与终端卖场人员、消费顾客的关系，还涉及了厂商与终端店员、以及厂商与促销人员的关系。这些关系，对于厂商的各项工作意义重大。 尤其在终端建设过程中，企业每天都要同竞争品牌抢占各种资源。对方若出现疲软，要立即抢夺如陈列面位、堆头端架、促销机会、内外包装位置等。而这种机会就靠各种“铁”关系的打造和维系，及时得到有价值的终端信息。但同时不能置竞品对手于“死地”，这就要求在日常的终端营销工作中，防止因为争夺共同的客人而发生正面冲突，不诋毁对方、引发对方反击，否则关系受影响后，对双方都没有好处。 消费者是厂商与竞争对手抢夺的最终对象，建立好与消费者的关系被诸多白酒厂商列入了战略规划，为保证与消费者的关系“铁”起来，诸多成功的白酒厂商从每一款产品的创意设计开始，就着手同消费者建立永久的“合作关系”，因为在这些白酒厂商看来：在终端所作的一切，都是为了博得消费者的终极青睐，也就是培养忠诚的消费者，这样才是赢得最终胜利的关键。 此外，还要争取终端的管理者，与他们把关系处理好，会更有利于工作的开展。处理好这种关系要多管齐下，除在工作上要积极支持配合他们外，还要在生活等方面给予足够的关心，像对朋友一样对待对方，让对方在和谐、温馨的氛围中积极主动地帮企业把产品销售出去，打好终端这一仗。 与顾客互动起来 对于白酒的终端营销，拦截顾客是非常常见的现象，但这种手段必须要创新，让顾客感觉到历久弥新。随着各大白酒企业对于终端的重视，终端竞争加剧的同时也出现了同质化趋势，在手段同质化的时候，差异化是解决法宝。所以，白酒厂商必须在顾客的需求研究上下功夫，做到有的放矢。 现在的顾客需求，越来越多元和个性，对于白酒厂商来说，一定要强化终端销售人员的培训，要让销售人员学会诉求与赞美，以编故事或潜意识的暗示，把消费者引导到产品的品牌文化情节与产品的销售情节当中，尽量与顾客在推销的过程中有效互动。因为，赞美顾客可以赢得客人好感，使其感到购物的温馨与快乐，让其心情愉悦的欣赏产品，认可产品，这样就能自然而然地延长顾客在销售网点的停留时间，最终抓住机会达成销售。 销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台。作为终端销售人员，不但要对自己的产品非常熟悉，还必须做到对竞争对手的产品了解透彻，只有这样，才能更好地解说自身的产品差异优势。同时，推销的过程中，要尽量把自己的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近与第一品牌的距离，做品牌化营销推介，这样会让顾客感觉销售人员很专业，容易沟通，这也是与顾客形成良好互动并增加产品信服力的有效方法之一，也是让顾客关注你所讲解内容的最好途径。 大家都知道，终端销售面对的是形形色色的消费者，销售人员需要做到让各类消费者能够很好的理解产品的功能，加强对产品的印象，抓住顾客普遍关心的问题，学会观察与比喻，利用销售道具与一线品牌做比较。在实际的销售过程中，利用比喻的手法，把想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识，达到了与顾客有效互动的目的。 推销过程还要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候就要促进成交，顾客在犹豫不决的情况下，销售员要帮助他做决定，特别是面对多名顾客时，一定要记得每位顾客最关心的是什么问题，这个时候要着重强调产品的“集中亮点”。在顾客与顾客商量到底需不需要购买的情况下，快速帮助顾客做出购买决定，促进成交，因为这个时候顾客已经认可了我们的产品。 互动是一种温柔的终端销售工具，互动更是一种培养消费者的最好工具，愿所有的终端销售人员都懂得与顾客有效互动。 得终端者得市场，努力打好终端布局这一仗，为白酒培养更多的忠实消费者。
