区域经理:当遭遇上级侵权!



系列专题:区域经理成长录

  小周是某公司华南市场的区域经理,华南是该公司的重要市场,业绩一直不错,小周的业务能力强在公司也是公认的。可近段时间发生的两件“小事”却使小周很郁闷。公司为了后续新产品的顺利推广,将前期的一批老型号产品特价120元/台(原价180元/台),1000台起单刺激代理商提货。小周刚把政策向区域内的客户赵总宣布,第二天公司市场总监却亲自打电话给赵总:该批产品特价100元/台!但政策更改后公司没有任何人通知小周。 

  此事刚过不久,公司又有一批高端产品返修机特价200元/台处理,市场总监第一时间通知了小周区域内的赵总和另外几个与市场总监“关系好”的客户,当赵总第二天询问小周怎么操作时,小周还不知道是怎么回事,而公司统一发布的政策文件,小周和其他地区的区域经理第三天才收到电子邮件。 

  小周的遭遇,从客户心里来讲会觉得是小周做事不厚道,以为政策中间有什么猫腻。但小周却是有口难辩。在职场当中,领导“侵权”的情况相信很多区域经理都遇到过。

  为什么会“侵权”

  作为公司的市场总监,其工作主要应该在方向性方面给予区域经理指导,为什么某些领导老是喜欢在一些“小事”上干涉或直接处理区域经理力所能及的事呢?究其原因大概有以下几种: 

  1.无意的“侵权”。有相当一部分的企业,其发展阶段就靠那么几个元老在市场上打拼,在这个阶段,市场操作大多具有个人英雄主义色彩。当企业发展壮大到一定规模时,老板和元老们也知道,企业要继续发展仍然靠一个人或几个人是行不通的,这时业务团队往往在短时间内就会迅速扩大,而这些元老当上“领导”后在管理下面的区域经理时,有时仍会无意地将原来的那种个人英雄主义的做法带进来。 

  2.管理上的“艺术”。有时候领导的“侵权”是一种管理上的“艺术”。此类大多数属于那种在组织能力方面超强,而在业务技能方面稍弱的领导;还有个别从国企演变成民企,或某人原先在国企担任要职,而后带领一帮人自立门户的一些企业里面,领导在管理方面也是大多像个“艺术家”。 

  3.职场的压力。迫于职场的压力,有些领导在用人方面存在问题:对能力强的下属担心,对能力弱的又不放心。因此造成领导喜欢越过区域经理直接向客户发布政策信息。 

  4.“抢风头”心理。这种领导事事都想当主角,怕受冷落:怕下属冷落自己,怕客户冷落自己。把客户当作是自己在老板面前的一种资源,而时刻不忘与关键客户保持联系;把政策当作是在下属面前的一种资源,用于管理当中在“特殊”的情况下直接与客户联系;把市场操作必要的政策资源当成是企业和个人最核心的资源,而不去想或没能力去创造更重要的真正核心的资源。  

  被“侵权”了怎么办

  作为区域经理,面对上级领导的“侵权”,应该如何恰当处理呢? 

  针对第一种情况:对于那些领导无意侵权的情况,区域经理要在领导面前证明自己的能力。不能抱怨,要主动沟通。对一些市场问题的处理应该考虑周全,把自己的想法和操作方法及时与领导进行有效的沟通,证明自己有能力把问题处理好。 

  B公司的区域经理小王,辖区内有5家超市新开业,公司市场总监非常重视此次与各超市的合作,中途不断打电话给小王和该市的代理商,并提出自己的操作心得和想法。但实际上,大部分问题小王与代理商都能自己解决。于是在小王与代理商顺利完成了首家超市的进场、上柜与开业促销后,就写了一份很详细的市场操作方案发给市场总监,并亲自打电话说明自己的思路及操作步骤。市场总监看完方案,听完小王的解释后非常满意,当场就说:“好!就按你的思路做,公司给你资源,我考核你的结果。” 

  针对第二种情况:在管理上非常讲究“艺术”和“技巧”的领导,在职场上是最常见的。区域经理首先应该明白,此类领导的“侵权”只不过是管理上的一些手段,是不可避免的。区域经理可以: 

  1.适当地投其所好。可在一些不痛不痒的问题上经常与领导保持一定的沟通,在客户面前和公司内部表现出维护领导的地位。但这样做要掌握好“度”,“度”把握得好,能为自己的工作带来诸多的方便;如果做得过了,难免招来同事的非议。 

  2.如果区域经理自身能力强,那么在工作中还是应该尽量表现自己的价值和个性。此类领导一般只是在管理方面比较老道而并非嫉贤妒能,他看重的还是结果和大局,甚至喜欢能力强的下属主动为他分忧。因此自身能力强应该尽可能地发挥出来,不要有所顾忌。如果因为有些想法与市场总监有冲突而面临要穿“小鞋”的话,那就得考虑该领导和公司是否值得自己奉献了。 

 区域经理:当遭遇上级侵权!

  3.适当地运用一些技巧。笔者曾接手过一个区域市场,当时正面临国内某家电大卖场在当地增开一家旗舰店。因为之前已有一个店开业取得成功,公司市场总监非常重视曾经亲临现场,并给予代理商一笔费用支持。此次新开的旗舰店其位置与规模均比前一个强,因此在与该卖场确定各项费用等相关事项后,笔者与代理商敲定:公司给予市场费用支持1万元(此费用也在公司的费用支持额度以内),代理商全力配合进驻该卖场。可方案传给公司时市场总监却不予批准,理由也很牵强。后来笔者与代理商商议,由代理商再亲自写一份申请,用词十分诚恳,内容大致是代理商压力如何大,卖场又不得不进,开业在即卖场又提出要增加特价机支持,因此特向“公司领导”申请:公司支持费用1万元,开业特价机20台(其实开业特价机的费用已包含在开业促销费用中)。笔者和代理商在申请传回公司前又各自打电话向市场总监“请示”。最后申请很顺利就批下来了。 

  针对第三种情况:用人不当的领导大部分都嫉贤妒能,在职场中也大多不够自信。此类领导往往一方面抱怨区域经理做事无计划性、不够主动、不讲究方法;另一方面却总是干涉区域经理能力范围内的一些事情。对于这种领导的侵权,区域经理可以: 

  1.如果自己是个新人或工作经验不足的话,可以适当听听领导的“教诲”,多向领导请教,多与同事沟通。遇到领导在干涉自己工作能力范围内的事情时,应主动、“谦虚”地向领导说出自己想法,知道领导的做事风格后,下次处理问题时应先主动向领导请示,形成可行的方案后再向客户传达自己的思路。 

  2.如果自己工作能力强,一时又摆脱不了这种环境而正面临领导的侵权行为,此时绝不可与领导在客户面前发生冲突,可通过恰当的方式“教”客户怎样去与领导沟通。因为此时领导“防”的不是代理商,而是工作能力强的你!作为区域经理,只要最终的结果能实现自己的初衷,“委屈”一下自己也无妨。但私下或在公司内部一定要保持自己的做事风格。如果领导仅仅是担心下属“功高震主”而能力尚可的话,自己在公司内部尽量不要太出风头。如果领导自身能力差又顾忌多,那么还是自己早谋出路的好。 

  针对第四种情况:小周的市场总监大致就属于那种爱“抢风头”的领导。此类领导大多都已达到其职业生涯的顶峰,有点高处不胜寒。面对这种领导的侵权,区域经理可以: 

  1.时不时对其电话“骚扰”,或在公司的时候有事没事都经常去敲敲领导办公室的门,这种领导基本上都比较喜欢下属的“骚扰”,因此就不能让他太“寂寞”。一旦他感到“寂寞”,就会“骚扰”你和下面的客户。 

  2.当这类领导正越过你向代理商传达某个你不知道或晚知道的政策时,你一定要在客户面前强调:“啊!X总,你看公司对你多照顾,领导就单独给你这样优惠的政策,其他区域的客户都享受不到的……”这样在代理商面前自己不至于尴尬;而在领导看来,这样做也正合他的心意。 

  3.上面两种做法多少会违背某些区域经理的初衷,如果你是那种不善于或不屑于这样做的区域经理,那么面对此类领导应该考虑自己是否还有继续留下来奉献的必要,或者暂时韬光养晦以图日后长远打算。 

  最后,不管领导是出于何种原因对区域经理“侵权”,作为区域经理,在客户面前绝不可以抱怨公司和指责领导,应该体现出公司的团队精神和个人的职业道德。如果已面临领导“侵权”,切不可认为反正领导出面问题就能顺利得到解决,而将自己置于一旁,应该更主动地在公司与客户之间进行协调,回避是解决不了问题的。

  原载:《销售与市场》

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