五年级英语现在进行时 招商进行时的五种状态



  是产品重要还是市场重要

  产品与市场应当是一个互为因果的关系,但企业与经销商会各有侧重点。市场的需求决定着产品的定位。企业的优势是拥有产品的“出生证”,但在对产品的包装策划上,要以市场需求为导向,否则,闭门造车的东西只能自娱自乐;经销商的优势是有网络,但光有消费需求,没有对路的产品,“跑空车”会更耗油。俗话说:合则双赢,分则两散。只要双方各自发挥自身优势,招商才算真正成功。

  招不到商,难;招到商,更难

  一个好的产品策划到位了,接下来就要投入市场。企业与经销商的眼光都聚焦于产品,因为产品的壮大关乎企业和经销商的切身利益。

  招不到商,难的是企业。拥有合法的“出生证”,因自己的实力和市场行销经验不足,导致产品在市场上没有前途,不被经销商和消费者认同。有不少企业就因这个原因“花开花落”了。

  招到商,难的是经销商。资金的不断投入和人、财、物的付出,心理承受点不断下降,厂家的承诺都是在市场有回报的情况下进行的,有了货款入账,才有物料支持,这实际上相当于是借鸡生蛋。厂家对市场需求把握不准,在失去促销商机和功效口碑宣传之后,会导致经销商忙着“解套”,市场保护体制会面临全线崩盘的严重后果。

  产品不温不火到底是谁的错

  产品上市只是推广的第一步,下一步的推进计划该如何做呢?其实,这是双方的共同责任。在前期,企业是主体,负责产品的策划和功效开发;经销商为辅,确定产品销售渠道的定位和营销引爆。上市后,应以经销商为主,负责整体网络的合理建设和布局,对消费者的消费心理进行引导;企业为辅,树立消费观念以及企业、产品的品牌形象。

  但往往有这样的情况:企业把产品交给经销商就坐等收货款了。其实产品上市后,还要时刻根据市场的消费需求和竞品动态对现有销售政策进行修正,光靠经销商一方的力量是不够的,产品的成长其实就是一个与时俱进的过程。

  面对竞品,企业与经销商能否“同仇敌忾”

  企业与经销商之间很像是一对夫妻关系,发展到一定阶段后就会有“一年之痛”、“七年之痒”等现象。这也很正常。企业内部管理和研发能力的脆弱性,注定了在市场竞品介入时的懦弱,企业承受不了这种压力时就会放弃。而经销商长期做一个产品,熟悉这个产品的操作套路之后,投入的激情自然会淡化。这时候,如有新的产品(竞品)出现,其对市场的细分以及包装、价位等相关政策让经销商耳目一新,经销商难免会“红杏出墙”。

  这时,双方都应该冷静分析一下,竞品究竟是不是“纸老虎”,自身的产品有没有局限性,经销商有没有同时操作两个产品的能力,尤其是厂家要评估产品研发和功效的后续发展能力。

  有了品牌,对经销商是好事还是坏事

  产品做起来了,企业的腰板自然就硬了许多:虽说你经销商做了不少努力,但关健还是我的产品过硬,消费者信赖。“孩子养大了,还是要跟着亲生父母走。”企业一下子收回产品的代理权,让经销商欲哭无泪。这样的事例并不鲜见。

 五年级英语现在进行时 招商进行时的五种状态

  笔者认为,要避免这种现象,经销商选择产品时眼睛就不应只看着产品的利润,应该对产品进行论证,是长线产品还是短线产品,是“忽悠型”的还是“功效型”,对自身现有网络的提升有没有帮助,做大了网络该如何承载,做不起来如何在网络内合理消化。另外,对于后期运作,一定要通过合同约定,明确双方的权利和义务。同时,经销商要永远记住:“不要把鸡蛋放在一个篮子里面。”要注意合理使用自己的资源,即使到时真的出现矛盾,自己也不至于一败涂地。

  本文已发表于《医药经济报》

   欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,作者:查钢,经营师武汉市蜂业协会理事湖北某医药公司副总经理企划人8年市场工作,从事过医药、保健品、医疗器械、食品行业的销售工作.对招商运作、产品线开发、市场策略,人员激效、渠道开发等方面有丰富的实战经验。擅长于市场提升、营销企划,对企业模式进行诊断和顾问。已有多篇营销文章发表在相关专业报媒、网站(如《医药经济报》、《中国营销传播网》、《中国营销咨询网》、《爱华网》等)电子邮件:[email protected]博客:http://zhagang.umgr.com

  

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