肝癌患者送什么保健品 向住院患者主推康复保健品赢利模式



  医院傍药店扎堆已经是普遍现象了,但是“背靠大树就能好乘凉”,从而顺利地实现赢利吗?答案是未必,云集在医院旁的众多药店都想从医院医疗市场中分一杯羹,但医院这个“大树”又不肯轻易切除自己大饼中的一块给药店分食,因此竞争可以用惨烈来形容,那么,怎样利用医院这个“大树”来实现赢利是有思路的:主要的赢利模式有三:其一就是抓患者“有拿处方,院外销售”营利模式;其二是抓患者的亲朋好友“依靠康复型保健品和赢利模式”;其三就是“数据库特色服务营利模式”。本文着重谈谈“依靠康复型保健品和赢利模式”赢利模式的操作细节。

  一、 目标消费群定位

  这一赢利模式的关键是抓住病患者亲朋好友、下级同事,而不是患者本人。

  当然对于疗养性质的医院来说,患者自己也构成目标消费群,但是不是主要群体。

  医院医生的推荐有时也会起到很大的作用。

 肝癌患者送什么保健品 向住院患者主推康复保健品赢利模式

  二、 如何确定目标治疗病种

  ·与你相邻的医院哪个科室最强,哪个科室最大,哪个科室住院病人最多。

  ·研究前来的住院患者群体阶层:是高干多、白领多、蓝领多、本地本市多还是外地多,平均的能接受的价位水平。

  三、 产品结构与定位确定

  产品结构

  ·一般是选择住院病人最多的科室的病种康复需求的保健品、食品、辅助治疗用品

  ·住院患者需要的日常用品。

  ·探视患者的礼品

  产品定位

  ·进口产品,显得高贵。

  ·价格越贵越好:价格还要标示在盒子上,这样送人才显得真诚。

  ·包装尽可能上档次,越精美越好,拿出去大方得体。

  ·口感要好一些的产品。要不同于药的难吃,让病患者喜欢吃。

  ·礼品要差异化和特色化。有助于患者身心康复和打发无聊时光。

  笔者曾在北京积水潭医院探望一位朋友,在其门口附近找了很多药店,专门找好的产品、贵得产品购买。因为送礼的产品功能在购买者看来已经不是其产品的功能了,要能拿得出手,要购分量,价格还要标示出来。

  常见的品种结构选择依据:

  ·该医院住院数量排行前五位的疾病患者康复所需的保健品、食品、药品。

  ·手术病人:营养滋补,尤其是补气血的保健品。

  ·老年慢性病患者:补钙产品与多种维生素、提高免疫力的保健品食品等。

  ·肠胃病住院患者:调理肠胃、健胃健脾的保健品。易于消化或者助消化的各类保健食品。

  四、 店员知识结构-实施特色化培养

  要实施这一赢利模式,应该有两类专业型店员。

  药师、营养师型人才。如果你能公开打出自己的店里有这样两类专业性人才,首先就可在吸引客流上胜人一筹了。尤其是如果有临床营养师级的人物,则更让购买者放心。

  与医院相关科室或者医生联合

  让医生有技巧的不点名推荐一些大类的品种,让患者亲友购买,也是很好的方式。

  如果有营养师,尤其是有临床营养师的指导,患者就会康复得快,同时也就购买得多,可以让营养师把自己的名片发到病房的患者手上。目前我国只有中山医科大学有临床营养师专业,可以去购买他们的教材,也可以请他们设计一个系列课程,培训自己的营养师队伍,同时最好是鼓励店员进行营养师认证考试。

  推荐保健品的方法:虽然保健品/康复食品没有按照疗程的概念,但也要按照疗程的概念推荐,以提高客单价,另外可以做成精美捆绑装,即使买来送礼,也可以购买很多。

  五、 如何传播你的产品优势信息

  1、 在该医院的电子显示屏上广告

  现在很多医院都有电视显示屏,可滚动式播放一些产品信息。可以把自己的产品信息在电子显示屏上进行广告。

  2、 在该医院的处方签和病历本上广告。

  这是很常用的方法,病历本上可以把这类产品的功能信息尽可能讲得详细些,同时把药店详细地址、电话等写在上面。还要把某类疾病康复的饮食疗法、康复疗法和注意事项说得多一些。

  3、 在你的药店门口进行一些广告

  采取喷绘、横幅。立牌等预告你的产品信息。制作要有特色,直接点名自己店的经营特色和品种特色。

  4、 制作精美的小手册或者DM单

  把各种疾病相关的康复、调理、饮食等信息编撰成书,尤其是动手术后的患者应该怎样注意调理饮食和食用保健品。可以直接发到病房,也可以在医院门口发给来探望病人的人群,还可以作为购买保健品的赠品发放。  

  欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,作者:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划,OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式,连锁药店的经营管理和销售技巧等方面,有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章100多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478,0755-82298222,电子邮件: [email protected]

  

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