爱华网湖南素有“唯楚有才”的美誉，是一个有着6700万人口的大省。湖南的酿酒行业以前有“5朵金花”：白沙液酒厂、常德酒厂、湘泉酒厂、回雁峰酒厂以及邵阳酒厂。红火的时候各酒厂门前也曾经熙熙攘攘、车水马龙，门口排着长长的拖酒车队。但好日子一去不复返，曾经的5朵金花已经分崩离析、不是看不到踪迹就是物是人非。湘泉推出的酒鬼酒在上个世纪90年代初在国内的高档酒市场横扫天下，几经折腾，现如今却在为生计“四处化缘”；常德酒厂并入泸洲老窖的旗下，厂子也不再冒烟；白沙液销声匿迹很多年，现在又被重新检起，前途坎坷；回雁峰酒厂和邵阳酒厂并入金六福旗下后倒是继续大放异彩，尤其是邵阳酒厂的开口笑和邵阳大曲两大品牌已经成长为湘酒崛起新的代言人，占据了湖南酒市头把座椅。
湖南人喝酒很讲究，很少有北方人的豪饮，一桌客人喝一、两瓶酒就算是比较多的了，也因为这样，125ml装的小瓶酒在湖南市场很吃香。相对来说，湖南的白酒消费总量从吨上来统计容量并不大，但白酒的销售金额还是非常可观的，据专业人士估计应该有30个亿左右的规模。前面有提及，湖南人喝酒比较讲究还有一个意思就是湖南人喜欢喝好酒，茅台、五粮液、水井坊等高档白酒在湖南的走货情况非常好，宴席用酒的主流价位也集中在30~100元/瓶之间。
一、各地市白酒品牌介绍
湖南有14个地洲市，每个地方的畅销酒水品牌均不一样。外来品牌中以泸洲老窖系列产品（或者跟泸洲老窖沾上边的产品）在湖南各地洲市的走货情况最好。像衡阳、郴洲、永洲、株洲、常德、怀化甚至省城长沙等都是泸洲老窖系列产品在唱主角，价格段位在30~100元/瓶之间的产品基本上被泸洲老窖系列产品拨了头筹。06年还有一股外来品牌的风潮在湖湘大地蔓延：就是邻近省份的湖北白酒蜂拥而至，枝江大曲、稻花香像一对孪生兄弟样如影随形在湖南各地市场搅局。枝江大曲把邻近自己省份的湖南岳阳市做为进军湖南酒市的桥头堡，通过大力度的运做，目前在岳阳已经形成年销售5000多万元的市场规模，成为岳阳中、低档白酒第一品牌。其它外来白酒品牌除了早已盘踞湖南市场多年的酒中酒霸目前还有一席之地外，其余的都是一些来势汹汹、去无声息的外来品牌。
高档酒方面，茅台的走势近两年远远好过五粮液和水井坊，这缘于茅台近两年的营销变化以及持续不断的控货、提价政策的执行。经销商反映，这两年经销茅台都赚了钱，不管是总代还是普通的零售商都认为茅台的利润空间要好过五粮液很多倍。从茅台的经验里也给到我们一些启示：就是经销名酒和大家公认的价格透明的畅销产品一样赚钱！关键是看操盘者的指导思想和厂家的决心。
地产品牌方面，邵阳酒厂在加入金六福的阵营后，借助金六福强大的资金实力和超强的营销功能，近两年都在以翻番的速度直上云霄。开口笑已经成为湖南酒市中、高档白酒新生代代言人，频频亮相于湖南官方的政务接待用酒场合，如中博会、湖南省十运会、各地市党代会等，开口笑均是政府部门的指定招待用酒。金六福方面有意把开口笑打造成湖南高档白酒第一品牌，成为湘酒继酒鬼后湖南白酒市场新的“白酒名片”。目前的开口笑来势凶猛，除主销市场邵阳、娄底已经是该地区中、高档白酒多年的第一品牌外，近两年着力打造的衡阳、株洲、长沙、益阳、湘潭等地区也是捷报频传，纷纷登顶成为当地中、高档白酒第一品牌。开口笑的主销产品15年开口笑在湖南已经成为继茅台、五粮液外的第三个畅销高档白酒产品，其销售形势已经超越剑南春和水井坊在湖南高档白酒市场的地位。
邵阳大曲品牌方面，其光瓶邵阳大曲以每年几百万件的销售继续领军低档白酒第一品牌的殊荣，而且其江湖地位越来越牢固。近两年推出的小瓶酒邵阳老酒更是把盘踞在湖南小酒市场第一品牌多年的酒中酒霸拉下“神坛”，在坐稳长、株、潭三地市场小酒第一品牌地位后，06年度继续追击酒霸的其它市场，目前的邵阳老酒已经成为湖南小酒市场理所当然的第一品牌，成为新的小瓶酒市场霸主。
二、落难英雄
湖南曾经是金六福、浏阳河这两个五粮液OEM品牌最为成功的样板市场，尤其是浏阳河，高峰时期在湖南市场曾经做到单品牌年销售过3亿元，树立了白酒品牌湖南酒市淘金的标杆。后来的小糊涂仙、金剑南、一桶天下、王者风范、小酒鬼、宋河粮液等新锐品牌在进军全国市场前都把湖南作为自己的演武场，掀起了一轮又一轮的白酒龙虎斗。湖南卫视更因为其全国影响力紧次于央视而被许多白酒品牌选中作为全国投放的招商台，集中投放的白酒广告领全国各地省市卫星台的首位。现在的浏阳河、小糊涂仙、一桶天下、金剑南等品牌已经成落难英雄，过去的辉煌没能在湖南继续续写，许多喧嚣一时的白酒品牌不是已经销声匿迹，就是在苟延残喘地苦苦支撑。他们怎么了？
倒是金六福在稳定全国市场的销售和布局后，一个回马枪杀回湖南，借收购邵阳酒厂的东风把金六福这个品牌在湖南重新运做得风声水起，继浏阳河近两年持续下滑后，金六福这两年逆势而上，目前又一次成为湖南许多县乡市场的第一品牌，高擎的旗帜继续在湖湘大地高高飘扬。
我们这里之所以说是落难英雄，目的就是希望那些受到挫折已经离开或者苦苦支撑的白酒品牌能够通过努力寻找到新的拓市方法有朝一日东山再起，像金六福那样重新杀回湖南，再度为湖湘人民上演新的好戏。毕竟湖湘大地是一个很包容的地方，正所谓一花独放不是春，百花争艳才能闹新春。
三、湖南的酒店、商超情况概述
在湖南做白酒跟其它地方一样，酒店的进场门槛之高一直是酒商心中挥之不去的阴影。省会长沙大一点的酒店专场促销费都在5万以上，最高的酒店曾经也有被炒到三、五十万的。因为竞争的激烈，目前真正的专场促销酒店越来越少，一般是做同场或多场，就是一个酒店同时并存几个品牌的促销员。
买断酒水供应权在湖南各地的酒店也曾经风靡一时，但买断酒水供应权因为风险太大，鲜有成功的案例，目前这股歪风慢慢被刹住。地级市场的酒店专场促销权费用一般在3万到10万之间，与省城一样，越来越少有真正的专场促销酒店，也是同场促销居多。还有部分如株洲醴陵市场，一个县级市场把酒店专场促销费炒到10万元一个酒店等不正常现象继续存在。
随着国家加大对商业贿赂的整顿和监管，酒店收取进场费被定义为商业贿赂后，酒店大肆收钱的风气在湖南有所收敛，有部分信誉度好的酒店采取了结款扣点的方式解决进场费问题，这种方式得到了越来越多酒商的首肯。但这种方式对老品牌来说利大于弊，因为新品牌有足够大的利润空间支撑这种方式的运做；对老品牌来说，因价格透明，不可能像新品牌那样给到酒店足够的扣点，而酒店却是依据扣点的高低来决定谁的品牌上促销，当然就有失公平。不过，这世界上本来就没有绝对的公平，熟优熟劣还靠各酒商自己把握。
商超方面，湖南本土的超市老大家润多和步步高在湖南一直唱主角，在费用收取方面也比较符合湖南地方酒商的承受力。只是令人不解的是，酒店高企的费用投入这两年逐渐降低后，商超的费用每年却在大幅度上杨。以堆头和端架为例，以前是只要出一点酒水就能解决的事情，现在动辄几千、上万，甚至好几万的费用才能允许你的产品在超市里面打一个1米x 1米的小堆头。更不用说还要承担那些年度进场费、店庆费、赞助费、海报费等名目繁多的杂费了。所以，依笔者的意见，来湖南做白酒，如果不是特别需要，前期根本没有必要去趟商超这趟浑水。外面过来的新一佳、家乐福等更是“杀人不见血”，费用方面的狮子大开口令许多白酒品牌忍无可忍。
四、拓市建议
来湖南淘金的白酒品牌一是看中湖南市场良好的商业氛围和开放、包容的人文环境；二是湖南在中南六省、乃至全国市场的影响力，做好湖南市场对全国的标杆意义重大。笔者这里对那些选择湖南、看好湖南酒市的白酒品牌给到的建议是：
1、有备而战。你选择什么样的产品打湖南市场？你准备花多少时间拿下湖南市场？你是全面开花还是逐步推进？是先中心城市还是周边包围中心？了解湖南市场不代表就能够拿下湖南市场。你一定要有足够的准备，要有备而战。
2、你的预算。现在做酒还指望像以前那样靠套经销商的钱做市场已经很不现实了，就算你套到了经销商的第一笔款，但接下来呢？你的预算是够打一个城市、一个地区还是整个湖南酒市？如果你的预算只有2000万，我建议你先选择两个地级市场做做。2000万你就是做长沙也会血本无归。不是我恐吓你，而是前提是你能够在所运做市场长期生存下来。对那些纯短线操盘手而言，本条并不适用。
3、你的目标。前文说过，湖南的整体酒水容量有限，你希望像开拓北方城市那样，一年下来能够迅速形成几千万、上亿的销售规模是很不现实的。开发湖南市场需要脚踏实地，更需要符合市场实际的销售目标。这样的目标你实现起来比较容易才会增强你的信心，才会觉得湖南市场带给了你真正的回报。
4、广告陷阱。湖南卫视的影响力大，收费自然很高，在湖南打广告并非选择湖南卫视最佳，对那些有心全国招商的白酒厂家来说，湖南卫视倒是一个非常不错的风向标。湖南这两年的地产发展火暴，房地产广告占据了白酒广告很多的资源，广告价格一再上涨对白酒经营、拓市的风险又增加不少。建议一开始的投放全部集中到地方，待市场形成真正的需求后再在湖南经视等地方强势频道煽风点火，自然会起到一触即发的效果。
5、领军人物。操盘湖南市场当然需要对湖南市场通盘了解的人胜算把握才大，这样的人在湖南很多，但也是可遇不可求。找到这样的人后就需要给到人家充分的自主权，湖南人不喜欢管家婆太多，也不喜欢一个决策总是迟迟决策不下来，只要是论证可以执行的事就要讲究速度制胜。都说白酒是一年喝倒一个品牌，你总不希望等品牌倒下去了才想到新的花样吧？
6、你的耐心。做市场有耐心、能够沉得住气的品牌在湖南都占有了自己的一席之地。如泸洲老窖在湖南市场历经七年的煎熬才修成正果，陆续成为湖南好几个地洲市的中档白酒第一品牌；还有如茅台，在湖南市场一直被五粮液压制的情况下，锐意革新，埋头于关系营销，这两年在湖南终于超越五粮液成为高档白酒新的霸主。更有如地产品牌开口笑、邵阳老酒等把自己的根据地市场建设得像铜墙铁壁的碉堡样，轻易不更改自己的拓市方向，也终于成为地方酒市新的“霸主”。
湖南的外来白酒品牌其实还有很多，本土品牌如益阳的南洲大曲在益阳也是畅销多年，限于篇幅和影响力在这里就不再赘述。本文所述仅供参考，入市风险请自己把握。
原载：《东方酒业》
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：唐江华,电子邮件：[email protected]
