人在江湖飘呀 人在江湖飘,哪能不挨刀?



  春节的脚步越来越近了,湖北大区销售经理杨大同的心情格外好。昨天忙了一整天,今天早上他还是早早来到办公室。窗外,太阳正在升起,一片金黄的颜色。天气不错,他随手拉开了办公室的窗帘。办公室在18楼,阳光和视线都非常好,窗子正对着武汉长江二桥。凭窗眺望波澜壮阔的长江,远处往来的车辆川流不息。杨大同懒洋洋拈出一根“555”,叼到嘴上,“嘣”一声弹响了ZIPPO火机的盖子。今天天气好,景色好,连这ZIPPO的声音也格外动听。  

  踌躇满志

  杨大同在一家专业的洋酒销售公司工作。从去年年中,公司派他到湖北,负责国际知名洋酒品牌在湖北市场的销售管理。湖北市场是一个有基础的市场,经过几年的开发,进入了销量快速增长的成长后期。到位以后,杨大同发现湖北市场布局不尽合理,而且相当多的要点市场没有深入下去。半年多的布局调整中,虽然在KA终端遇到对手疯狂反击,但凭借雷厉风行的作风和顽强的战斗精神,他和销售团队还是拿下了黄石、宜昌、十堰等湖北重镇。去年年底,杨大同提出新的市场发展计划,一封封传真,一个个电话,还往上海飞了两趟,总部终于完全同意了杨大同的方案,并且批准在春节前夕,湖北市场经过调整后再铺3000箱产品,然后开始全方位的广告轰炸。昨天,在湖北电视台,市场部终于拿下了覆盖湖北全省的电视广告的黄金时段。这可是一笔不小的市场费用,今年一定会创造一个开门红。想到这里,杨大同不禁暗暗高兴,这颗重磅炸弹一放,也让他们看看我杨某的历害!

  在窗前站了一会,他打开电脑,远在南国的女友在他QQ上留下了:“亲爱的,提前祝你新年快乐!永远爱你的华!”手机的短信发出了提醒,也是女友的短信,和QQ上的内容一模一样。最近工作紧张,为了新年计划和旺季的促销,杨大同已很少和女友煲电话粥了,基本上就一两句话就结束了这相牵千里的长途电话。“唉!干上销售就是这样的。”杨大同感慨着,长长地叹了口气。  

  一场虚惊

  公司里不停地有员工进出,上班时间到了。杨大同拿出了充电器,给手机充电。手机是他昨天忙里偷闲新买的,摩托罗拉最新的款式,经典商务手机,超薄双彩屏,周杰伦做的广告。杨大同正端详着手机,这时电话铃响了,“向前向前向前,我们的队伍向太阳……”杨大同就喜欢这个彩铃,旋律总是那么让人振奋。这是一个陌生的电话,来电显示区号是0371,这是河南郑州市的电话,杨大同有点纳闷,但还是按下接听健:“您好,我是杨大同。”

  对方半天没说话,杨大同大声起来:“喂!谁啊?”

  一个陌生的声音从电话那端响起:“您好!杨经理。我是你们郑州的一个客户,现在我这里有些你们不好销的产品,请帮我解决一下吧?”

  “河南?喂,听我说,我是湖北的销售经理,你找你们那里的经理。”杨大同觉得有点莫名其妙。

  “河南的经理说要你们解决,因为我的货是从武汉拿的啊。”电话那头道。

  “不可能!我们从来没有跨区销售!”

  对方又说:“不可能也许是可能,我有500箱货,卖不掉,请帮帮忙吧!”

  “对不起,我帮不了这个忙!”说完,咔!杨大同挂断了电话。

  “TMD!”杨大同骂了句脏话,拉开门对门外的销售助理说道,“好好查查,我们有没有冲货到河南的!”

  “是,杨经理。”助理非常干练地回答!

  整整一天,助理的电话一直在打着,从武汉市区打到了郊区,邻近的几个城市的经销商一致回答:没有冲货到河南,都是严格按合同执行。杨大同松了口气,原来虚惊一场。一种可能是对手发现了什么,故意来捣乱。还有一种可能是打错了电话,别的厂家乱冲货,张冠李戴了。总之不是自己的问题就好,悬着的心放下了。最近,同事们很辛苦,杨大同笑着对助理说道:“晚上集合,去吃自助餐!”

  “好啊好啊!杨经理你是该请客啦,这段时间忙得大家的脸全都小了一圈了。”助理高声的嚷着,一蹦一跳的通知去了。|!---page split---|  

  遭遇砸价

  第二天,黄金时段的广告开始投放了。杨大同早早回到家打开电视,一到广告时间,就看着电视的荧光屏笑,嘴里还嘟囔着:“好,嗯,不错……”随着广告攻势的展开,各地的要货电话越来越多。电视广告像一针兴奋剂,让办事处每个人都激动起来!同事们打招呼都带着笑,忙里偷闲地讨论今年的奖金会怎么样,拿到奖金怎么花?杨大同的脸整天乐得像朵花,走路都时不时哼哼小曲,吹吹口哨。

 人在江湖飘呀 人在江湖飘,哪能不挨刀?

  一个星期之后,杨大同正在办公室往上画着销量图,这条线这一个星期一直往上跑。这时,助理的电话引起了他的注意。助理好像在说:“不行啊,我们从没这个价格,我们是跨国公司,全国一个价。不可能,我们没有这个价格!不是我们的酒。什么?你刚进过货?在哪里进的?不会吧,一定是您搞错了。对不起,我们不能做!”

  助理挂完了电话。杨大同从办公室探出头问道:“怎么了,有什么事?”

  “我也弄不清楚,今天我都接了四个要货的电话了。”助理回答。

  “那好啊,我们的酒好销啊。”

  “不是啊,这些酒店都怪怪的,好像商量好的一样,要货的价格比我们的价格少60元一箱,而且说是我们直销公司联系的,送货上门,说是上次都这样。真奇怪。”助理一脸疑惑。

  “什么!?”一种不祥的预感从杨大同的脑海里闪过。“送货上门?价格少60元?”杨大同眼睛珠子都快掉出来了,难道是那个河南的货过来了吗?他赶紧从手机一条一条的翻着电话号码。

  正在找着,杨大同的手机响了,手机里是汉口客户黄老板在叫:“我说你们是啥跨国公司!我看你们就是个骗子公司,我不做了,退货!”

  “黄总,您别急,有事慢慢说,您千万别生气!”尽管黄老板的口气不善,杨大同还是陪着笑脸,但心中那不祥的感觉更加强烈了。黄老板是大户,手上有不少酒店和夜店,去年年底好不容易发展起来的,还指望他今年在武汉市场有突破呢。

  “能不生气吗?我几个酒店老板朋友可是我穿开裆裤玩大的好兄弟。现在好了,就是你们这啥玩意洋酒,他们一起骂我,都不和我合作了,说我是老黑。不但皮肤黑,连心都黑了。他们说皮肤黑没关系,一样是好兄弟,可心黑了,就只有一刀两断!”黄老板的话又快又急,看起来真是气得厉害,“杨经理,我可是全按你们的价格表操作的啊,本来广告一上来,我还准备大干一场……”

  “黄总您平静一点,按我们的价格操作,他们不应当这样说您。您跟我说说是哪几家……”黄老板的话基本印证了杨大同的担心,杨大同想打断黄老板,多了解些情况。

  “杨经理你听我说完,你们这跨国公司真会害人啊,两套价格,你们自己送到人家店每箱比我少几十元,你让我怎么做?你们想做,为啥一开始你们不自己做?现在看到做起来,你们又搞什么直销,你们真的是一群大骗子啊!我坚决不干了!退货!退货!退货!”黄老板怒气未消,抢过话头,稀里哗啦说完,把电话扔了。

  他回拨电话过去,安慰了黄总几句,这时汉阳、武昌的客户也反映了同样的事情。杨大同这时感到事态严重,一定是冲货了,而且最大可能就是上次那个电话!|!---page split---|  

  缓兵之约

  杨大同拨通了0371对方的号码:“您好,我是湖北的杨大同,货是你们冲的吗?”

  对方非常平静:“您好!尊敬的杨经理!您是大经理,还记得我们这小客户啊,好啊,呵呵,有事请说。”

  杨大同控制着自己的情绪,非常客气的说道:“湖北市场是我负责的区域,你们区域的问题找你们那里的负责人好吗?帮帮忙,朋友,我正在湖北打仗,到武汉说一声,我能做的一定做,好吗?兄弟!”

  “哈哈哈,杨大经理,你现在这么客气,简直让我们小客户受宠若惊啊。”对方话锋一转,“帮忙可以,不过我帮你,你也要帮我,做生意谁也不想做蚀本的买卖。我帮你,我三天时间不在武汉销货!你帮我,解决这500箱洋酒!但是杨大经理你听好了,我的这批货全部在武汉!下次不一定是酒店了,夜场我们也可能考虑。好了,其他的不说,三天,你自己考虑,再见!”对方挂断了电话!  

  左右为难

  杨大同兵分几路开着车在武汉大街上转悠,的确没有发现这些可疑的货。酒店和卖场的销量还都正常,看来前次对方确实是给的一个警告,他们还是想解决那500箱货的问题。可是,这货又是谁发的呢?杨大同回到了办公室,打开了电脑,调出了全部销售资料,没有任何异常。他决定向老总汇报,这可是他进公司以来第一次向总部求救。

  到了晚上,公司总部来了份传真,原来是去年年初,前任砍掉了部分客户,这一家就是其中之一。这个客户因为销售业绩比较差,离当初的合同约定还差500箱货,为了拿回返利和销售保证金,客户用现金买了500箱货,但是收货地点不是武汉,而是河南。杨大同这时候记起来,当初这个客户曾经到公司找过自己。因为这是前任处理的事情,当时自己刚到湖北不久,不清楚情况,就让他找前任去了。杨大同还回想起一些细节,当听到销量保证金和发货到河南时,自己心里“咯噔”一下:“老顾(前任经理)居然这样整呀?”现在,一切都明白了,不过一天也过去了。

  现在,杨大同有两个选择:第一,不用理睬,态度坚决,让市场自行消化;第二,找钱吃下这批货。整整一天的思考、掂量,杨大同的大班桌上全是烟头和烟灰,废纸也扔得满地都是。看起来,不理睬风险很大,现在正是销售上量的时候,对方的500件货也不算个小数目,他如果隔段时间抛一点,这个市场就会很麻烦。如果接下这批货,也有两种选择:保护本地客户,申请现金吃下来;或者召开本地客户会,讲明情况,大家一起吃500箱,在以后的市场支持费用中消化。他也不清楚哪一种可行。叼上一根烟,“嘣!” ZIPPO的声音既不清脆,也不好听,有点沉闷。这时,0371的电话打来了,杨大同没接,可又打来了,杨大同不停地按着拒接,可电话还是响着!

  “喂!什么事?”杨大同老大不情愿的接了电话。

  “已经两天了,我可是遵守了约定的。明天是最后一天,我提醒你一下,杨经理,考虑好了吗?”电话那头的声音依然很平静。

  “滚!”杨大同心里恨恨地骂了一句,尽量平静地说:“谢谢,知道了,明天会答复的。”

  “等等!”对方似乎听出了杨大同想挂电话,及时阻止了杨大同的动作,“我们盘查了一下,总共有539箱,这是准确数字……”

  挂断了电话,杨大同不停地在办公室里来回的走来走去,不停地吸着香烟,墙上的时钟滴答滴答的走着,突然电话声音又响起来,一股无法抑制的无名火冲上心头,杨大同狠狠把手里的东西往地上一甩。“咔嚓”一声让杨大同清醒过来,新买的手机已经变成了两瓣。

  推开窗子,杨大同再也没有心情看风景了,对空大叫了一声:老天啊,我怎么这么背啊!

  欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,作者:秦国伟(RexChin),中国一线市场成长起来的著名营销实战专家,《销售与市场》培训联盟专家讲师,《大食品》杂志专家顾问。系营销"ENEFM"提出者,倡导者,实践者.十余年历经国企,民企,跨国公司在中国食品市场的锤炼,有着丰富的销售与市场管理经验,具有行业的敏锐洞察力,经典创意与思维,对中国营销不断的探索与研究,经济管理研究生,历任终端直销员,促销员,业务员,省级销售经理,大区经理,市场经理,南中国销售总经理等职,■中国市场营销原创著作:《小变大弱变强》(2006)一书作者。电子邮件: [email protected]

  

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