从哪买二手车不会被坑 职场有坑之为什么我什么都不会做



  [坑]

  经历几次工作上的碰壁后,就开始怀疑自己的能力。

  [坑边]]

  陈东毕业后被某工业微波炉生产企业聘为销售工程师,产品销售的主要对象是医药、食品等行业。陈东的工作主要是电话营销,就是根据公司所提供的医药、食品行业企业通讯录,打电话给企业,然后把产品简单介绍一下,再把宣传资料传真过去。每天要联系一些新企业,在电话追踪以联系的企业,如果有企业有购买意向,就带着工程人员到企业去实际洽谈。

  工业微波炉在医药、食品行业的应用是近几年才兴起的新技术,所以很多企业对此并不是很了解。所以陈东的电话销售工作开展得不是很顺利,往往打出十个电话有一半以上一听是产品销售的就挂断了电话,有时甚至被人非常粗鲁的对待。前两天,陈东刚追踪一个三天前打过电话的一个企业,可对方刚一听完来电是陈东,就马上说:“你前两天不是刚打来过电话吗?”“是的,我想了解下您对我们的产品有什么意见和建议?”“我没兴趣,以后少来烦我。”说完,对方重重的挂断了电话。

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  已经工作两个多月了,可陈东一台机器都没有销售出去。现在的陈东很失落,甚至开始惧怕电话,每天早上上班来看到电话就心烦。虽然陈东不想放弃,自己还定下了个目标:“这个月一定要销售出去两台”,但“电话恐惧症”一直困扰着他。虽然上司没有责问过自己的零业绩,但由于没有成绩,陈东不愿意和其他同事交流,是不想被别人嘲笑。有时候有同事过来问自己业绩如何,他总是强撑着说:“挺好,有个单马上就可以谈成了。”但骗得了别人,却骗不了自己。看着其他同时都战果累累,自己却一无所获,陈东在问自己:“是不是我不是做销售的料?”

  [坑中刀]

  1、刚刚遇到点挫折就妄自菲薄。

  2、不能有效向其他人求助。

  3、给自己设立错误的目标。

  [刀上的血]

  1、跌倒了没有什么,但跌倒了爬不起来就不会有所成长。

  2、不懂没有问题,但不懂装懂容易让同事觉得反感,不仅不能获得帮助,更会影响同事间关系。

  3、目标都是错误的,还想得到理想的结果吗?

  [商振有话说]

  陈东有“电话恐惧症”,其实很多人都有自己的恐惧症。例如,做的方案总是被推翻,于是就有方案恐惧症;因为自己在开会的时候被人批评,于是就有了会议恐惧症等等。其实真正令人恐惧的不是事物本身,而是事物后面所代表的结果。因此陈东不是恐惧电话,而是担心电话接通后,话筒那头可能碰到的拒绝、嘲笑甚至是粗暴。其实这可以理解,电话营销很多时候是针对陌生人的营销,毕竟电话号码都是收集而来的,并不是交换名片得来的。那么你就可能遇到形形色色的人,甚至有的人可能会伤得你很深。但不是所有的人都伤你很深的,毕竟那是特例。所以你不能说因为吃到一个烂橘子就说一整框的橘子都是烂的,不能被一个拒绝就认为所有的人都会拒绝,不能因为一个人素质不高就认为所有的素质都不高。

  一个刚刚毕业的职场新人,所学的知识从掌握到应用是需要个过程的,尤其陈东所做的产品是工业产品,他所面对的是一个企业级客户,这样的销售工作本身就很有难度。所以陈东总是被人拒绝,销售业绩也就是很能理解的一个事情。从另外一个角度看,他的上司都没有对他提出过批评,说明陈东目前所处的过程是一个成长的必经过程,只不过他不清楚这一点才有如此大的压力,并因此而觉得困惑。企业是个很现实的地方,如果一个人总是不能创造价值,那企业不会总是白养这样的人,除非企业管理者知道,现在的无价值是一个很正常的阶段。

  其实工业品销售本来就是一个很困难的事情,和消费品相比销售相比,工业品销售由于定单金额比较大,销售进入门槛比较高,销售决策过程比较复杂等原因,成交的几率本就很小,同时还对业务人员提出了更高的要求:不仅仅需要懂得销售技巧,还有精通技术和产品知识,更需要对客户行业的相关知识有所了解。这些因素综合起来,工业品销售是一个非常有技术含量的工作。尤其是电话营销,被人拒绝的是经常会遇到的一个事情。但换个角度去看,正是由于容易被拒绝,销售才是一个技术含量很高的工作。要不然打个电话过去,对方就把定单拿来了,还需要那么多业务员干嘛?业务员也就不可能拿到那么多的提成。如果一个电话就可以搞定几万元的定单,就可以拿几千块的提成,这工作也太容易,世界上哪有这么容易赚的钱。

  其实,不仅仅是销售工作是这样,其他工作又何尝不是这样呢?希望自己的方案能通过,其实就是销售自己的方案;希望自己不被批评,其实就是销售自己。每个人都在做一个工作就是:销售。而职业新人由于对“客户”的喜好还不是很清楚,产品---自己本身由于知识、经验等方面的欠缺还不是很完美,人家“不买”甚至“退货”就是很正常的事情了。

  这个时候就被个自己定什么“这个也我要销售出去两台”的所谓目标,那都是骗自己玩了。这些都是错误的目标,甚至这样的目标就不应该存在,因为“产品”自身还不完善。例如,做电话销售是否对产品及行业的基本常识都已经了解,连常识都不清楚,谁会相信你的产品?做出来的方案是不是能够解决问题?自己的工作是不是还有缺陷?这个时候应该定的目标应该是过程目标:我这个也要把这个产品的技术参数研究清楚、我要先把以前实施的方案都研究一遍等等,这样才能不断的完善“产品”本身,好“产品”才可能销售得出去。

  不会不要紧,不会咱可以学,千万不能“打肿脸充胖子”。能够站在巨人的肩膀上获得他人的帮助将有利于“产品的完善”。例如,如果陈东能够虚心向别人请教,学习他人电话营销的技巧,获取微波炉的技术特点和行业相关知识资料等,陈东无疑将走得更快,成长得也会更快。

      商振,企业咨询顾问及培训师,畅销书《职业精神》作者。一直从事企业文化、员工素质提升方面咨询、培训工作。在管理咨询和培训工作中,倡导以顺应、提升员工价值观等意识形态来引导、改变员工行为。欢迎访问作者个人主页: www.jobenjoy.cn。

  

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