国美与苏宁的对比 国美百店取消厂家促销员 苏宁认为此做法走极端



  昨日,国美电器控股有限公司(0493.HK,下称“国美”)总裁陈晓向《第一财经日报》表示,国美正在启动“百店工程”,向新经营模式大力转型——卖场内取消厂家促销员。

  国美新闻发言人何阳青介绍,国美已经从遍布全国的800多家连锁门店中挑选了100家进行首批试点,这100家门店的厂家促销员目前已经基本被消化掉,同时国美派出自己正式聘用的营业员进行替代。

  这100家门店都位于北京、天津、上海、广州、沈阳、成都等一级城市,今年7至8月份,“百店工程”将会全部完成,之后国美还会在全国所有门店中逐步推广这一新经营模式。

  厂家促销员弊端多

 国美与苏宁的对比 国美百店取消厂家促销员 苏宁认为此做法走极端
  “厂家向卖场派驻促销员”是多年来众多家电厂家跟国美、苏宁等连锁零售商的固有合作模式,厂家促销员的收入分为“工资”和“销售业绩提成”两部分,都是家电厂家所支付。同时,连锁零售商还要向家电厂家收取“对厂家促销员的管理费”。

  随着自身销售规模的快速壮大,底气十足的国美对这种传统合作模式越来越有意见。上个月举行的“2007国美全球家电论坛”上,国美董事局主席黄光裕表示,国美卖场中不同厂家的促销员,在向消费者推荐自己商品的同时,互相诋毁对方,通过不正规的促销方式,严重扰乱了卖场的经营环境。

  昨日,陈晓也对“厂家派驻促销员”激烈抨击,厂家的任务是研发生产好的产品,而不是本末倒置地去控制卖场的终端销售工作。厂家向卖场派驻促销员后,要承担不菲的人力成本,厂家的终端销售成本就会随之增加,产品供货价格也会比较高,卖场零售价自然居高不下。目前国内家电企业在终端的销售费用投入已经占到总成本的8%~10%,如果将这部分费用让出来,则有利于降低产品零售价格,最终使厂家、商家、消费者三方得利。

  陈晓举例介绍,国美一个标准门店中,通常众多厂家派驻的促销员累计达250名,如果用国美自己聘用的专业导购员(营业员)进行替代,只需要50名即可。在这种经营模式的转换过程中,能够有效降低整个家电行业供应链的成本。

  国美做法遭厂家反对

  虽然国美认为“取缔厂家促销员”是一件对厂商皆有利的好事,不过,在记者昨日对众多家电厂家的采访中,不少家电厂家和零售商负责人并不认同国美的这种做法。

  海信集团某高层认为,中国家电产业竞争激烈的大环境,不足以让家电厂家自信自身产品在终端卖场的竞争实力,而厂家促销员则能够在引导过程中改变消费者的原有购买意向,也能够把家电厂家的理念最直接地传达给消费者。“派驻厂家促销员”是海信集团最常用的一种销售方式,如果取消,家电厂家与消费者的直接沟通就被隔断,不利于终端销售。

  上述人士还表示,海信集团虽然没有正面反对国美做法,也予以配合,但私下并不赞同。

  国美最大竞争对手——苏宁电器( 44.55,3.21,7.76%)股份有限公司(下称“苏宁”,002024.SZ)目前也不打算复制国美的做法。昨日,苏宁副总裁范志军表示,苏宁一直认为厂家促销员能够大力促进苏宁卖场的销售工作,能够与苏宁自身的营业员来共同提升卖场的销售业绩。取消厂家促销员,无疑是“走极端”的做法。  

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