爱华网想到套餐，人们很容易就能想到随意听、校园行、新干线等手机套餐，套餐对消费者而言意味着更多的选择，而且消费者也可以根据自身的需要自由组合套餐，套餐带给消费者的是方便和实惠，带给企业的更多是销量和利润，那么在服务行业盛行的套餐销售模式，能否推广到厨房电器产品销售模式中去呢？深圳莱其俪告诉了我们答案。
作为深圳一家厨房电器产品专业经销商，莱其俪利用厨房电器的组合概念推广，分别从烟灶消热等品牌中选择出自己认为最好的产品，将之如合在一起，以厨房电器组合概念推向市场。着重推广环保、节能、实用、方便等卖点，采取店面营销、网络营销、团购等多种销售方式相结合的方式，以低价优质取胜，迅速扩大了市场份额，并以良好服务获得口碑。公司品牌“莱其俪”的形象也被消费者熟知。
尽管此前有如此成功的案例，但仅仅是一级市场的个案，那么厨房电器套餐销售模式能否推广到县级市场中去呢。
套餐的误区
对于套餐，无论是经销商本身，还是顾客，理解上存在很大差异，甚至是误区，这也是许多经营者在采用套餐销售模式时效果不明显，形似而神不似的症结所在。典型的误区是，认为套餐就是几件商品的拼盘，认为套餐可以复制，只要善于模仿就行，甚至有人把套餐看作是买赠或配售。
误区一：套餐等于拼盘
“有没有考虑，把产品组合起来做成套餐销售。”笔者问一位县级市场的厨房电器产品经销商。经销商的回答很轻松，“当然可以，他们要什么，要几件，一起拿过来付钱，我再给它一个折扣，不就成了套餐……”相信这位经销商朋友的观点在许多经销商中能够产生共鸣。现实中，许多经销商相信，套餐就是拼盘，拼盘就是套餐，买一件是单，买两件就是套餐。
事实上，这种赤裸裸的拼盘，对顾客毫无吸引力，结果往往是事与愿违，顾客甚至会以为这是一种强卖，进而可能产生反感，对经销商的影响可能是，不但不能促进销售，而且可能把顾客赶跑。
误区二：一招鲜吃遍天
一位去深圳出差的朋友，在听说深圳莱其俪的厨房电器组合套餐做得很有声色后，专程去了一趟莱其俪，回来之后也是很有想法，逢人就讲，特区的人就是不一样，这么好的想法，我怎么就没想到呢！并迅速把这种套餐是厨房电器销售模式复制到其所在的门店中，结果很是出人意料，顾客并不买账。
分析原因，笔者认为最大失败就是两地经济发展水平和人们的购买消费习惯差距太大，才会导致这种复制水土不服。如莱其俪分店面营销、网络营销、团购多种销售方式，而网络销售在县级市场根本就行不通，此外县级市场的消费水平也成为套餐销售的制约因素之一，县级市场的普通家庭购买厨房电器产品，除非是搬新家，或者结婚人家用，为节约开支，都习惯单件购买，而不是成套餐消费。
误区三：套餐就是买赠或配售
“在我们这种三、四级市场，也许套餐这个词还过于时髦，不就是买赠吗，我觉得我们这个地方没有必要玩这种文字游戏。”这是笔者跟一位小家电经销商聊天时，这位经销商对我所提到的小家电玩也玩“套餐”的看法。在他看来，搞套餐无外乎就是买一送一、买一送多，或者是买多送一、买多送多。
对于套餐的理解，真可谓是见仁见智，笔者曾经见识过要买A产品，再发多少钱就可以买一个B产品的商店促销。可笑的是，当顾客问及原因时，老板娘会满脸微笑的说，这是我们让利消费者的套餐，事实上，B产品与A产品就产品本身而言，八杆子也打不着，对顾客而言，大多也是不需要的。
厨电套餐的魅力
尽管对套餐的理解尚可以提高，但这并不影响套餐营销模式本身的魅力。消费者在众多产品之间做出选择，考虑的因素无外乎是价格、形象、服务以及便利性，即价格上是否更便宜，形象上是否与自身相符或者能提升个人形象，售前、售中、售后服务是否到位，购买地点是否方便。除此之外，厨房电器产品本身的组合方式也是重要的吸引因素。
魅力一：量大从廉的套餐
无论是商家而是顾客，分别有量大从廉的经营哲学和购买原则，逛商场时，经常因为量大成廉的法则而产生冲动性购买，笔者读书时曾在营销学课堂上听一位教授讲过他的一镒这样的经历，某次营销年会会后，几位教授相约逛商场，进场之前，彼此约定物购买总价不得超过500元，出门时要检查购物小票，违者请客，出来的结果出人意料，除一位年过六旬的老教授控制在500元以下，其他人都超过了这一戒线，“武装在牙齿”的营销学教授自己营销别人的同时，尚且被人营销了，“手无寸铁”的消费者自然免不了量大从廉冲动。
事实上，在国美、苏宁、百安居、顺电等卖场中，厂家和商家更推出了两件套和三件套等组合，一般以8折和7折让利于消费者。而消费者对于各厂家所推出的产品套餐制也表示认同和欢迎，毕竟优惠的幅度比较大，得到的实惠比较多。
魅力二：一站式的套餐
货比三家一直以来是典型的中国式购物方式，在许多中国消费者心目中，非如此不能买最称心如意的产品。事实上，这并不影响厨房电器产品组合的魅力。大型连锁卖场，货比三家基本上可以在一家店内实现比较，因为卖场的强势，基本上能吸引全部主流制造商的加盟；集群效应让许多地方发展成家电一条街，这样消费者即使去一般经销商门店购买，也可以在比较的同时，实现一站式购物，也就避免了东奔西跑，更省时更省力。
套餐的另一优势体现在产品本身的风格搭配上，厨房电器组合在前向制造商设计中，就可以在色彩、款式、风格上的相互协调一致，各个产品的内在功能彼此匹配，这是单件挑选所无法比拟的。某厨房电器经销商将厨房电器三大件抽油烟机、燃气灶具、消毒柜一体设计，和谐搭配，从空间美学、技术、质量、厨房配套等多角度进行核心设计的产品组合，而不是简单几个电器产品的拼凑，这就让套餐本身对消费者产生了吸引。
魅力三：概念化的套餐
厨电组合也好，厨电套餐也罢，要避免流于形式，最终成为拼盘，经销商总免不了一番包装，并打上概念化标签。如环保套餐、节能套餐、婚礼套餐、安居套餐等等，概念化包装后的套餐可以成为顾客购买的理由。
套餐除了概念化包装外，笔者认为很有必要让消费者参与到套餐设计中来，消费者只能选择套餐，而不能自由组合，就好像人们去餐馆吃饭，没有点菜的权力，人家点什么就吃什么。事实上，让顾客参与到套餐设计中来，会让其在购买过程中，找到乐趣，而忘掉购买本身的烦恼。经销商可以店面内（外）墙壁上设一专栏，把每周顾客设计的套餐搬上去，这样，顾客在购买厨电产品的同时，也有了自己的作品，甚至会推荐其他人前来购买，而经销商也可将每周评价最高的产品加入到店内厨房电器套餐中。
县级市场的消费特点
县级厨房电器市场，给笔者的整体感受就是三个字：杂、乱、散，杂表现在品牌上，县级市场往往主流品牌不占主导，相反，杂牌军在这里很有市场；乱表现在经营、销售方式上，彼此不按规矩出牌，潜规则多；散表现在网点上，县级市场厨房电器产品除了在家电连锁、建材市场内销售，各种小电器店是才是主力军，但小门店相对分散。
除了杂、乱、散之外，县级市场厨房电器的购买和消费可以分为喜结良缘型、更新换代型、团购型、以及零散购买型四种形式。
喜结良缘型购买
顾客大多需要购买全套厨房电器产品，包括抽油烟机、燃气灶、消毒柜等产品，当然非厨房电器产品如热水器、饮水机等产品也是其需要购买的产品之一，这类顾客因为结婚开支较大，当然希望在厨房电器类产品购买上省钱，但作为幸福生活的道具，顾客又不想随意降低生活品质，因而又具有一定的品牌意识。
更新换代型购买
这类顾客进行厨房电器产品更新换代的原因可能是喜迁新居或旧房装修，厨房电器产品顺理成章的跟着翻新换代，也可能是厨房电器产品本身过于陈旧，在条件允许，又有合适的产品可供选择时，购买新的厨房电器产品进行替换。其购买的厨房电器产品可能不是全套，而只是其中一两件，也可能是全套所有厨房电器，这类消费者因为是二次购买，因而大多比较有经验，而且相对理性。
团购型
这类购买多为企业或单位采购，购买产品用于企业事业单位的日常用途，或者作为单位员工的奖品，在过年过节时发放，这类顾客多大比较强势，它们要么直接从厂家定货，要么要求经销商给出更多的价格折扣。经销商要搞定这类顾客除了要下很大功夫之外，最重要的一点是社会关系资源，在县级市场，许多企事业单位的采购极其不规范，领导说了算，或者采购部门经理说了算，因此，厨房电器经销商的公关能力至关重要。
零散购买型
这类顾客购买厨房电器产品的原因可能是以下二种，一是家中某样厨房电器产品突然报废，必须进行更换；二是小青年或家庭条件相对较差的人，选择分批单件购买，也有可能是初次购买。这类顾客的购买厨房电器产品，大多对价格十分敏感，而且因为购买经验的不足，这类购买者很在乎经销商或品牌的口碑，也很看重店内导购员的推荐。
套餐，县级市场“点金术”？
鉴于县级市场的这些特殊情况，厨房电器产品在县级市场进行推广自然有别于一级市场，因此莱其俪在深圳的成功也很难复制到这里，在这里，笔者想和大家探讨的问题是，厨房电器套餐能否成县级市场“点金术”。
做套餐，经销商的角色
在县级市场，经销商就是地头蛇，他们经常能在盘根错节的关系网络中获取关键资源，这是经销商的优势，但经销商做市场也有其劣势，主动营销的意识不足，市场推广的技巧不足，品牌意识不足，做套餐的经验也不足。但县级经销商做套餐，最大的不足是对自己定位不清，对自己角色认识不足。
县级市场，经销商就厂家代言人，经销商理应发挥其主观能动性，做好代言人角色，积极行使其自主权。做好县级市场套餐营销，经销商至少要明确以下角色。
设计者角色：套餐设计质量的合适与否是县级市场厨房电器套餐销售成功与否的关键，事实上，县级市场做套餐经销商要做的第一件事情就是分析县级市场的消费购买特点，而不是盲目复制一级市场成功的个案。县级的消费特点决定了其套餐必然不同于一级市场，因此，县级市场的厨房电器套餐适合的是最好，而不是品质最好的是最好的。
策划者角色：厨房电器套餐在许多县级市场可能还是新鲜事物，这不仅是对顾家来说是如此，对经销商来说同样如此。因此，县级市场做套餐，对套餐营销活动的营销策划就显得十分关键，这种营销策划体现在二个方面，一个是营销传播活动；二是套餐包装与概念设计；三是店内的气氛制造。做好了这三点，套餐营销也就有了成功的保证
县级市场也能玩转厨电套餐
结合上文对县级市场消费特点的分析，笔者认为在县级市场做套餐，符合做套餐本身的先决条件。A市（县级市）某小家电品牌经销商王先生就有过成功厨房电器套餐营销的先例，王先生利用元旦节日做厨房电器套餐促销，可谓师出有名，在这一过程中，王先生也很好的对设计的各种套餐进行了包装，什么百年好合套餐（购三套件，送情侣茶盘一套）、长住久安套餐（购三套件，送盆景），而有其它几样套餐，在此不一一列举，笔者认为王先生能够把这厨房电器套餐玩得很转，时机选择合理之外，关键是其套餐包装到位，王先生的成功很值得借鉴。
首先，县级有整体厨房购买的需求，如喜结良缘型、更新换代型、团购型购买者都有这一方面的需求，也就是说，县级市场存在厨房电器套餐的潜在购买者，而套餐正好可以给这类顾客一个购买的理由。
其次，县级市场虽然经济发展水平相对落后，但寂寞惯了的消费者对经销商的营销活动更为敏感，甚至很容易引发跟风购买，关键是经销商有没有这一方面的营销策划能力。
最后，在县级市场玩转厨房电器套餐，营销传播活动也很重要，虽然，县级市场顾客对商家营销活动更为敏感，但顾客至少要知道才有效果，因此，经销商可请求厂家业务员的协助，做好套餐营销宣传活动。
县级市场玩转厨房电器套餐存乎一心，经销商有心，顾客自然就会留心，厂家也就能放心，如此则能实现厨房电器套餐的成功营销，实现各方多赢。
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