药店运营:向胡庆余堂学习品牌经营



  “北有同仁堂,南有庆余堂”。一家国药号能与御药号同仁堂齐名,也可谓声名远扬了,而胡庆余堂做到这些也不过用了短短10年的时间,所以直到今日,我们都不得不叹服“江南药王”胡雪岩高超的品牌经营艺术。

  老店庆余:百年不倒有秘方

  清同治十三年(1874年),红顶商人胡雪岩动用纹银30万两,选址杭州清和坊,在南宋太平惠民和剂局一个熟药局的基础上创办了胡庆余堂国药号,取对联“向阳门第春常在,积善人家庆有余”中“庆余”的意思,定名为“胡庆余堂雪记国药号”。

  胡庆余堂立身之初就确定了“济世”、“善举”之企业方略,更有“戒欺”、“是乃仁术”和“真不二价”的立店宗旨,原料上做到“采办务真”,制药上做到“修制务精”,药方上做到“古方今验,博采众长”,人才引进上做到“广纳名医,款为上宾”,顾客关系上更是“遍撒雨露,济世救人”,经营上通晓“深谋远虑,纳新吐故”,更重要的是胡庆余堂做到了“持之以恒”。这就是它能够在10年内与“北同仁”齐名的根本原因,也是至今胡庆余堂仍旧声名远播的基础。

  分析一下胡庆余堂的成功历程,我们可以清晰地看到,胡庆余堂出售的不仅仅是药品,还是一个“药好、人好、信誉好、良心好、心情好”的健康包,这个健康包由大量的标准支撑着。应该说,胡雪岩真正洞悉顾客的消费价值链,在每个细节上都提供了与之相对应的标准服务和增值服务(比如支付能力、质量要求、方便使用、口碑传播、实际疗效、顾客体验、创新能力等等),而这种标准是高于所有顾客期望的,自然会在顾客心目中留下深刻的印记,那就是“胡庆余堂是好药店”。这种印记一旦形成,就很难改变,这也是胡雪岩1885年故去之后,胡庆余堂虽几易其手,但其招牌仍旧保留的缘故。

 药店运营:向胡庆余堂学习品牌经营

  如今连锁:千家都趋同

  今天我们都在谈药店如何经营,如何求利,可能却忘了如何建立药店品牌。上海的连锁药店很多,比如第一医药、华氏、雷允上、雷西、复星、国大、上海药房、得一、华源等,林林总总,但笔者却找不到它们的区别在哪里,给笔者的感觉都是卖药的地方而已,除了几个有历史底蕴的单店,比如第一医药商店,雷允上静安药城等。如今的连锁药店是“连锁品牌弱,千家都趋同”,打个简单的比方:顾客到第一医药和到华氏买药有何不同?把两家的门牌拿下来,有何区别?难道就看谁的店多、谁盈利吗?

  有人可能会说,有区别呀,比如装修风格,店员着装呀!也有人说现在卖的都是化学药,成分和标准都一样,能有什么不同?

  说白了,CI(企业形象设计)不过是一张皮而已,再者,现今卖的确实大多是化学药,可是经营理念、品牌塑造呢?它们可以不同的。而现在很多连锁药店并没有连锁的精气神,经营理念、品牌塑造还远远谈不上。

  笔者认为,药店不能为盈利而盈利,也不能为了平价而平价。我们再来看看胡庆余堂,我们要学的就是:药店出售的不仅仅是药品,还有顾客解决方案或顾客服务包,但这要有标准来支撑。可以肯定的是,不了解顾客的需求以及顾客价值链,怎么可能提出合理的标准?标准是什么?支付能力、质量要求、方便使用、口碑传播、实际疗效、顾客体验、创新能力等。

  不管店多店少,连锁药店需要融入社会,融入社区,融入人心,融入消费者心中的对超市的印记。研究消费者是连锁药店企业必须的工作,提供差异化的服务包也是必须的工作,但企业还必须提供共性的品牌属性,比如诚信、质量。笔者个人认为,连锁药店的品牌共性至少要占到服务包核心的三成,这样顾客才会觉得到这家药店买药会满足他特定的需求。

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