龟兔赛跑 龟兔赛跑给葡萄酒经营的启示(二)



在龟兔赛跑对葡萄酒经营的启示一(http://www.aihuau.com/2007/05/14/20070514-10240-1.shtml)中,我们分析了双方第一次赛跑对葡萄酒企业的启示,并告诫企业既不要单纯做兔子,也不要仅仅做乌龟。其实,双方后来又进行了三次赛跑。第二次赛跑中,兔子没有骄傲,结果凭借实力赢得了比赛。但第三次乌龟说要由它指定路线,兔子觉得反正我比你跑得快,就同意了。结果因为在终点前有一条河挡住了去路,兔子怎么也过不去,反而乌龟却慢腾腾地游了过去,赢得了比赛。后来双方都在考虑,最后达成一致:双方携手配合,有河流的地方由乌龟背着兔子游过去;没有河流的地方,兔子背着乌龟跑,这样双方都到达了终点。

对葡萄酒企业来说,市场竞争是永恒的话题,在不同阶段达到目的才是根本。拼个你死我活还不如来个皆大欢喜。虽然说真正的“双赢”很难做得完美,但为什么众多企业还乐此不疲地“联手”、“合作”?归根结底,谁都不希望两败俱伤,只要达到自己的目的才是最最好的结果。

其实,在企业的经营中,当遭遇失败与挫折时,有时我们需要更加努力,有时则需要改变策略。无论对弱小还是强大的一方,都没有必要单纯地与竞争对手较劲,同时,单打独斗者终归不如团结互助、优势互补来得更有效。

很多企业正处在发展期,内部部门之间、外部企业与经销商之间的合作尤为重要。首先必须树立全局观念,把维护公司整体利益作为共同的目标。我们的企业经常是部门之间矛盾重重:市场部门认为销售部门不能很好执行市场策略,销售部门认为市场部尽玩“虚”的,没有对销售产生直接的推动;财务部门认为成本加大,不能再给销售支持了,销售部门认为没有支持销量就会下滑;销售部门内部也是如此,区域之间的分配问题,不同层级人员的提成问题等等。企业和经销商之间也经常存在这样的问题:经销商认为市场风险应该由企业来承担,因为品牌属于你生产企业的;而生产企业认为经销商不讲究信誉,唯利是图,甚至会产生破坏作用,不忠诚,不敢在经销商身上投入更大的资源。

有时一个企业或部门为坚持自己的原则,过于在乎本企业或部门的利益,就有可能给另一个企业或部门开展工作带来不便。有时,企业与经销商之间太在乎风险的承担,造成市场受阻,最后只能分道扬镳。

当遇到这种情况时,各方都应静下心来,权衡利弊,以大局为重,应主动加强协调和有效沟通,才能实现双赢或多赢。顾大局、识大体,才能谋大事,这是经营的智慧。

 龟兔赛跑 龟兔赛跑给葡萄酒经营的启示(二)

要想达到良好的效果,首先要取决于企业的管理机制。有什么样的管理机制就会产生对应的企业管理文化。不同文化理念决定了采用的策略;其次,也和各方素质有关。一个巴掌拍不响,有些事是双方的、对等的,否则会影响合作的顺利与程度;第三,要建立在互相信任基础上。合作是相互信任为前提的,假定没有诚信,兔子驮着乌龟跑,看到前面没有河流便把乌龟甩了,或者乌龟耍坏,把兔子淹死了,这就达不到双赢的目标了;第四要及时改变策略。乌龟心理非常清楚,只要没有河流等阻碍,只要兔子不睡觉,跑多少次自己都要输;而兔子也非常清楚,只要有河流阻碍,比一千次都得输给乌龟。所以双方经过思考,及时改变策略,最终达到目的;第五,要善于突出优势,规避劣势。企业再有实力但没有正视它、没有发挥优势也无法取胜。所以每一个企业要善于挖掘自己的优势,并正视自己的劣势,想办法弥补劣势,即取长补短,只有这样才能达到胜利的彼岸。

对葡萄酒企业来说,既不要单纯地认为自己跑得快就一定能赢,也不要单纯地认为自己跑得慢就一定会输!输与赢是相对的,今天的输可以换来明天的赢,今天的赢也可能会变成明天的输。只有真正地改变策略,相互理解,相互信任,取长补短,突出优势,规避劣势,以大局为重,才能取得长久的发展!

欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,作者:王德惠,深圳市智德营销策划有限公司总经理、策略总监。北京大学毕业。10年酒类市场营销策划经验。曾为长城、张裕、王朝、威龙、丰收、南山、夏都、民权九鼎、欧盟、葡萄牙、意大利等众多企业及国际组织进行策划。是中国葡萄酒中庄园概念的提出者和实践者、树龄概念的首创者、3S酒庄概念的首创者、桃红产品定位的首创者和实践者、终端卖场模式的推动者、中国甜型酒市场占领策略的推动者、葡萄酒专卖店6P模式的创立者。曾任职外资企业市场主管、国内知名企业的副总经理、全国市场总监、中国长城葡萄酒项目总监、市场部策划总监,现任多家企业品牌顾问。公司网站:www.chinazhide.com  手机:13603053030 邮箱:[email protected]

  

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