爱华网经过10多年的快速发展，中国的医药市场已经初具规模，成为国民经济的一个重要组成部分。在激烈的市场竞争中，各医药生产和经营企业也形成了各具特色的经营管理模式，在管理上也逐步规范。但考核机制却显的比较滞后，大多数企业只强调年度销售任务的考核，而对推广工作的考核就很随意，有的企业甚至把推广工作作为销售工作的后续服务来考核的，推广工作的考核凌乱低效，已经影响了团队的战斗力和企业的长远发展。
1、考核意识不强。部分医药企业一直遵循销售才是硬道理的观念，对销售任务的考核很严格，也很重视，而对推广工作不放在心上，除了一些促销活动和费用考核的比较严格外，其他方面没有具体的规划。有的企业甚至把推广工作例为销售工作附属，由销售经理随机考核推广工作，使推广团队人员丧失了做好推广工作的主动性和积极性。推广工作具有一定的独立性和连续性，市场发展到今天，推广工作显得越来越重要，甚至在某种程度上超过了销售工作，就需要给推广工作重新定位，并重视推广工作的考核。
2、考核标准不定。推广工作涉及到业务管理、团队管理、日常管理、促销活动、终端建设、市场调研等多方面，即有静态的也有动态的，比较复杂。一些企业的推广工作考核没有一个具体标准，总是处于一种变化之中。感到一个方面做的不到位，或领导强调某一个方面，或是在某一个方面开展活动就立即改变原来的标准。考核标准随意性很大，随着领导的想法改来改去，使推广人员无所适从，工作绩效也就难以提高了。有的企业把推广工作由各销区自行考核，同一项工作，全国各销区标准都不一样，混乱不堪。
3、考核机制不顺。这与企业重销售轻推广的观念有直接的关系，反映在具体考核机制方面，就是把推广工作的考核隶属于销售工作，以销售指标的考核来决定推广工作的考核。如果销售任务完不成，即是推广工作做的再好，考核结果也是大打折扣的，推广人员的奖励也受到很大的影响。在考核机制上没有分清销售工作与推广工作的性质、区别和联系，更没有体现推广工作具有的相对独立性和基础性。考核的内部机制不顺，导致考核工作陷入各种复杂的管理关系中，考核工作变成了协调工作。
4、考核制度不全。推广工作是一项复杂的工作，对推广工作进行考核就必须要有一套严密、细致、科学的考核制度。有的企业对推广工作的考核只强调日常管理和促销活动的核销，而对于推广工作中的终端建设、促销活动效果、团队建设、能力培养、市场维护等工作的考核就非常凌乱，多数是在文件中或口头上提几点要求。至于这些工作达到什么标准，考核指标如何界定、如何实施考核、各项考核指标如何与奖金挂钩、谁来组织、各项考核工作之间的关系如何协同等等都不明确或是存在明显的漏洞。有的企业的考核制度缺乏整体性，各项工作各自为阵，互相矛盾，无法操作。有的甚至在工作进行了一段时间了才发考核规则，亡羊补牢。考核制度不全带来的直接后果就是，工作难以推进，效果难以保证，考核难以激励。
5、考核执行不公。因为整个考核体系不完善，使考核工作在执行过程中出现很多不公平。一是对销售人员和推广人员的考核标准和奖励标准不平等，差距太大。二是授权各销区自行考核，各销区考核标准不一样，推广人员的待遇差别大。三是因制度不完善，造成考核拉关系、看情面、分亲疏。考核执行不公，直接影响了团队的和谐和凝聚力，团队人才流失，活力丧失。
6、考核动机不纯。有的企业制定的考核制度目的不是为了促进工作，而是变相为一种监督和制约，甚至是一种惩罚工具了。考核的制度很简单，明确一个奖励额度，其余的基本上全是一项一项的处罚。利用考核和奖金的裁定权，给各级经理和业务人员上一个紧箍咒，随机定标准，随机考核，随机处罚，各级经理和业务员人心慌慌，人人自危，不知何时考核，更不知如何考核，于是大家私下互相打听，互相观望，互相参考，即不出头也不落后，大家都差不多就行了，考核的积极作用已经没有了。甚至一些考核人员会利用手中的考核权，蓄意打击或惩罚个别员工，考核不但没有促进工作，还助长了营私舞弊。
因此，随着企业的发展，产品的成熟，团队的扩大，市场的竞争，如何建立一个完善、严格、高效、公平、全面的考核制度是医药企业迈向规范化管理的一个重要标志，也是增强团队和企业竞争力，提高工作效率，激发企业潜力的一项重要工作。要将销售工作与推广工作有机的结合起来进行考核，即要强调整体运作，又要体现两者的特点。要建立科学的考核标准，理顺内部的考核机制，完善企业的考核制度，健全考核的各项内容，体现考核的公平公正，建立规范化的考核体系唯如此，才能促进推广工作不断进步。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：魏耀清，转业团职军官，在酒泉卫星发射中心服役11年，从事技术、三产开发、军企管理、政工、安全等工作。2004年转业从事药品营销工作，恳请各位老师交流指导。电子邮箱：[email protected]
