爱华网□ 本报记者 李义金 曹卫新 4月28日，我国最大的医药商业企业之一南京医药( 15.25,0.06,0.39%)开始暂停进购全国最大的合资药企西安杨森所有药品，要求以“全面对话”方式与西安杨森谈判，协商解决双方“在2007年合约谈判中存在的利益冲突”。然而，两巨头的“历史性”谈判已进行了两轮，僵局仍未解开，双方在利润分配上不能达成一致。
老搭档突然翻脸 西安杨森是首批进入中国的跨国药企之一，自1989年正式投产以来，南京医药就为其承担着在江苏及附近区域的产品经销工作，至今已有18年战略合作关系。南京医药是西安杨森最大的经销商，而西安杨森则成为南京医药最大的供应商。仅2006年，南京医药销售西安杨森产品总量达到4.18亿元(含税)，占西安杨森国内整体销售的10.25%。在这样的合作背景下，南京医药为何突然“发难”？ 南京医药财务数据显示，2006年南京医药购销西安杨森药品占西安杨森国内销售额的10%以上，但南京医药的分销成本却达到了3.89%。 数据表明，西安杨森相当一部分产品价格是国内同类的四五倍，有的甚至高达30倍。南京医药希望分销渠道费用由原先的1.74%提升到3%~4%。 商榷两次终未有结果 作为国内区域分销的龙头企业之一，南京医药在江苏、安徽和福建有上千家销售终端。停售事件发生后，三地的部分零售药店开始停售西安杨森的OTC产品。 5月10日，双方派出以副总裁为主的谈判阵容。第一阶段的谈判中，南京医药提出要与西安杨森进行“订单式合作”：以5年为一个基数，基于2006年西安杨森品种的销量，与西安杨森签订20亿的订单合同。西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节利润；南京医药负责分销，赚取营销环节利润。这种“订单合作模式”，对南京医药而言，可以降低采购成本，提高利润。但对西安杨森来说，敦促南京医药尽快恢复购进是当务之急。 5月24日，双方成立项目小组再次沟通，两巨头的“历史性”谈判已进行了两轮，僵局仍未解开。“我们提前多次和西安杨森相关人士进行过沟通，不过一直没有效果。”南京医药执行副总裁滕学武强调。事实上，西安杨森也因为三省地区的销售量每天损失160万元，僵持近半个月下来已减少近3000万元的收入。 谈判引发系列后果 西安杨森是最早进入国内的合资企业大佬，80年代末90年代初，西安杨森引进技术、人才，优势明显，确实很辉煌。但随着时代的进步，中国企业也在生产与西安杨森同品种的90%以上的药品，20年的发展，中国医学药业也在走向成熟，民族制造业继续发展，本土流通也日渐成熟。 腾学武认为，要使西安杨森一下子转变观点，有点困难，这当中有个过程，“订单合作模式”是国际化趋势，对西安杨森来说，这是个痛苦的过程，但也是必须执行的。 南京医药的“罢购事件”引发的连锁危机，这也是西安杨森最担心的。 据悉，目前，西安杨森正在组织一项名为“渠道补救”的计划。在江苏、安徽、福建等地广泛招募分销商。但是，专家认为，西安杨森在短时间内是没法自行建立销售渠道的。 “最有可能的谈判结果是西安杨森公司作做出一定的让步，不一定是满足南京医药提出的全部要求，但更多的利益分配肯定可以争取到。”该专家断言。
