爱华网系列专题：淡季营销
淡季，不管你欢不欢迎，它从不看人的脸色，每年都会如期而至。企业也常常以“没有淡季的市场，只有淡季的思想”来鼓舞士气，一是为奋斗在市场一线的战士们加压鼓劲；二是期望员工转变观念，积极行动起来。
可市场需求相对减少，销量明显下滑，淡季总是客观存在。事实面前，转变员工的思想和观念的方式虽然可取，但短时间内奏效甚微。笔者认为：企业管理层应该通过具体的措施，利用淡季好好蓄势，意在旺季发力。
一、攘外必先安内——员工势
在市场销售淡季，业务开展较旺季而言，已经相对难做，如果还按以往旺季考核指标来要求业务人员，过多的追求销量，会加大市场人思想包袱和工作压力，可能一部分员工不堪负重，会选择辞职离开，新员工来了还要从头做起，熟悉市场，认识客户、沟通感情等等，无疑于雪上加霜，给公司带来更多困难。所以，稳定军心，刻不容缓。
1、任务减压，轻装上阵。
降低销售任务，让市场人员不再为完成任务发愁，可以轻松完成，腾出更多的精力做其他市场工作。
2、调整考核权重，转移工作重心。
通过降低任务量所占整个考核指标的比重，使工作重心转移到三个方面：老客户拜访、新客户开发和市场调研。适当加大这三方面的考核权重，鼓励市场人员积极行动起来，动起来，更精彩！
3、总部人员，并肩作战。
总部相关部门，比如销售管理部、企划部，业务副总等等，这些部门的人员多数有一定的市场经验和一定的策划水准，应该走到市场一线，协助市场人员积极解决市场问题，提供合理化建议和方案。甚至于可以亲自操刀与市场人员并肩作战。
二、加大客情维护力度——客户势
虽然市场是下货的淡季，但却是提升经销商感情的黄金季节。旺季忙于事务的经销商也终于有了相对清闲的时间。以往见面只是简短的沟通，这下可以促膝畅谈，尽情交流。可以通过多种方法进行全面沟通。
1、定期拜访。
市场人员要根据经销商情况，合理设置拜访路线，制定详细拜访时间，至少每周拜访2次重点经销商，次要的拜访一次。因事不能当面拜访，也要电话说明原因，约定下次拜访时间。通过勤沟通、多交流，加深之间的感情。
2、企业为经销商充电。
企业组织一部分重点经销商，大客户，来公司总部免费学习听课，邀请知名教授讲一些关于医药企业经营管理、市场营销的课题。为经销商充充电，为下一步合作打下良好基础。
3、参观生产基地
带领重点经销商参观企业生产基地，亲身感受企业的产品生产工艺、质检标准。进一步全面了解企业的生产和质量优势。解除经销商对产品质量的思想顾虑。正所谓耳听为虚，眼见为实，业务人员磨破嘴皮的推销说辞，不如让经销商亲自看上一眼来的实惠，增强合作信心。
4、畅游著名风景区。
企业安排重点经销商游览一些著名风景区，可以选择企业附近的景点，还可以节省费用，但要保证旅游景点有一定名气，让经销商尽兴而归。晚上间隙还可以举办一些联欢会，企业领导与经销商携手联欢，使经销商感受一下企业的文化和被尊重的程度。保持长期稳定的合作关系。
5、与重点终端客户尽情联谊
联合当地经销商，对其下游重点终端客户举行一些联谊会，会议一定要淡化商业气息，不必要求当场订货，可以设计特殊的订单发给客户，订单上的政策是为旺季制定，以期客户在旺季来临之前能够订货。
三、全力挺进，开辟新客户——渠道势
多数竞争对手松懈的时候，恰恰是进攻的最佳时机。应该全力开发一些新的客户。所谓开发新客户，是指以下三方面内容。
1、同一市场内开发新的经销商，提高网络密度。
巩固老经销商的同时，开发新的经销商。可以在同一区域市场寻找经营产品品种不同、销售终端网络不同的经销商，利用他们各自不相冲突的网络资源，互相补充，互相扶持，扩大企业的销售网络覆盖密度。
2、空白市场开发经销商，扩大网络宽度。
可以选择企业未开发空白区域市场，寻找、洽谈新的经销商。扩大市场销售范围，扩大网络宽度，提高市场销量。
3、协助现有经销商，开发新的终端客户
根据经销商的资源现状，结合企业提供的人力、财力资源，共同制定淡季经营策略，有理有利地协助开发新的终端客户，扩大经销商终端网络，增进销售。
四、慎用促销政策——竞争势
淡季玩价格战不是太好的注意，因为经销商低价进货后，由于终端需求量降低，销路不畅，为了周转资金，可能会采取恶意串货行为。但也不能就此因噎废食，必要的促销活动还是需要搞一点，注意“慎用”就是了。
1、巧借邻省唱双簧。
如果迫于竞争压力，必须降价时，可以对经销商说，邻省兄弟市场可能降价，鼓励经销商从邻省现款进货，想升价格时对方以公司查串货为由可以终止发货就是，经销商不但不会因价格的变动生当地市场人员的气，反而会感激市场人员的宽容。
2、利润空间相对较高的产品可以调整一下促销政策。
在价格保持不变的情况下，可以对一些淡季使用较多的产品增加一些优厚的促销政策，促进产品的销售。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：吕红涛： 具有8年医药保健品一线销售实战经验，中国本土医药保健品营销探索者，“4+1”营销模式的成功实践者，擅长市场诊断、广告创意、活动策划。沟通信箱：[email protected].
