otc终端怎么去拉单 OTC药品营销,如何应对终端和渠道控制上游



  笔者有个观点:在一个产业链上,上下游企业之间,没有所谓的双赢,只有相互的控制与被控制,利益的你多我少,只有暂时的平衡,只要你不搞死我,让点步就是了,双赢只是好听的说法而已,是大家都在掩耳盗铃,自欺欺人而已。

  4月28日南京医药已经宣布18时起因与西安杨森制药有限公司在2007年合约谈判中存在利益冲突,暂停进货。据大家知道,南京医药是华东地区的商业新锐,扩张速度快,势力范围和市场网络涵盖江苏、福建、安徽、山东、河南、上海等省市,拥有4.6万家以上的终端客户市场,一旦合作双方最终不能相互妥协让步,西安杨森的产品如达克宁霜、吗叮啉等将可能部分消失在这些终端。南京医药和西安杨森的这场有关利益争执和谈判较量,终于揭开了流通终端控制上游供应商的时代的序幕,这不仅仅是医药经销商向合资药企的“逼宫”,而是双方的一场利益博弈和利益的重新分配,因为南京医药有关负责人表示,西安杨森是第一家,但决不是“唯一一家”。同时,笔者还坚定认为,这也决不是仅此一家商业的行为,随后一系列强势的流通企业会效法这一做法,逐步开始与供应商的利益的重新分配过程,因此制药企业和供应商决不能掉以轻心。事实上,海王连锁的全国联采和自有品牌(PB)的发展,还有全国大型连锁不下10家都已开始自有品牌之旅。全国大型商业公司自有品牌的更多,这足以证明了终端控制上游的时代已经来临。

  那么作为生产企业或者供应商,怎样应对这一趋势呢?笔者就此做一详细的分析说明。

  一、 为什么会有这种现象

  首先,应该认识到,这是一种必然现象,是利益博奕的结果,随着流通企业的强大,控制的终端越多,其对利益的要求必然越来越多,“弱肉强食”的丛林规则在医药产业链上也同样适用。

  其次,这是产品价格体系混乱或者倒挂,流通及终端利润降低甚至没有利润的必然结果,然而价格体系混乱与倒挂却是一个综合原因,其中有渠道各环节为了吸引下游客户和消费者,拿一些品牌药品大打价格战的因素,但主要还是工业企业自己的价格体系管理不力、营销管理不力的恶果。

  第三,这是强势流通企业开始重新规划其经营策略与发展战略的开端,当流通企业规模完成后,或者扩大规模对利润的贡献是零和负数时,流通企业必然放弃规模转而追求利润。而且南京医药这次一上来就拿大名鼎鼎的西安杨森开刀,就是“杀猴给鸡看”,我连猴子都敢宰,你中小企业就乖乖俯首称臣吧,不然我就毫不客气地杀你。

  二、 怎样应对这种现象

  1、 正确面对

  只要你是OTC品种,依靠渠道流通和零售终端零售来实现销售,这种现象就迟早不可避免会出现,因为这是市场经济发展的必然,只是连笔者都觉得这一天来得太早。对于供应商来说,首先不用怕,商业单位不会因为你怕就不这样做,更不会因为你示弱流通企业就不这样做。因此必须正确的面对,一味指责,强势对抗,采取鸵鸟政策不理彩,或者不与其合作是没有出路的。

  2、 积极及时应对

  应该在总部成立大客户部和专门的应急部门,有专门的谈判人员,采取几套应急方案,成立一旦出现这一问题有条不紊的应对,谈判,解决。把此事当成危机公关来解决。

  3、 事先预防

  商业这样做的主要理由就是自己的利润低,成为不赚钱的搬运工,如果供应商采取各种措施提高和稳定产品价格系统,保持合理偏高的各级商业价差体系,则自然可以避免商业单位这样做。因此长期系统的维护价格体系稳定活动就显得弥足珍贵。笔者将有一篇文章系统说明如何稳定产品价格体系,因此这里不在赘述。

  还有一种预防方法就是及时和商业单位保持沟通联系,了解其对产品价格体系的意见建议。了解商业的其它需求,采取满足商业单位其它需求的方法,或者通过给其提供其它价值的方法,防止其拿自己的产品开刀。

  还可以采取结成战略工商联盟的方式,来规避这一问题:比如相互参股、相互投资开发产品与市场等。

  4、 做更加优质强势的品牌

  供应商可以在产品质量上、产品差异化上、公关上、品牌传播上、公益活动上加大投入,长期坚持培养强势优质名牌产品,成为消费者的首选,这样就不怕了。为什么其它消费品允许名牌产品高出其它产品几倍几十倍的价格,比如鞋子、服装、化妆品等都是这样,药品就不能,笔者认为这没有任何道理。

  当你的品牌做到消费者的最爱,消费者非你不要时,任何商业和终端也就不敢拿你的产品下柜或者停货等。

  5、 实施产品研发战略,规避这一风险。

  为什么处方药就没有这样的问题,因为大都是国外的独家专利产品,而且是品质疗效一定过关的产品,你没有选择。如果多潘立酮和达可宁的成分是独家产品,或者独家批文,只此一家别无分店,那么南京医药还会拿你的产品开刀吗?当然还有一个原因是处方药主要依靠厂家的医药代表推动销售,否则医药告诉也流通不起来。

  目前中国药企没有研发能力和产品升级能力,产品同质化严重,这也是商业单位敢于向品牌产品挑战的原因,因为没有了你,市场上可以找到和你成分完全相同的其它替代产品。因此必须加大力度投入作研发,药企的核心竞争力最后一定会回到研发和产品上,而不是奇招异法可以解决的。  

  本文发表于《医药经济报》,欢迎署名转载,谢绝不署名转载和用来牟利。  

  欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,作者:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师,十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划,OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式,连锁药店的经营管理和销售技巧等方面,有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章100多篇。联系电话: 13352902478,0755-82298222,电子邮件: [email protected]

  

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