爱华网五一节，在某酒楼宴请一些朋友。酒足饭饱之后，准备买单。服务员拿来帐单，一位朋友一把抢了过去，看了一下说：“把你们赵总叫来。”赵总是朋友的朋友，朋友喊他过来的意思是想让酒楼给打个折扣。服务员确认我们认识赵总后就出去了。过了一会，他们的楼层经理过来了。寒暄了一下，说道：“今天真是很抱歉，我们赵总今天没有在酒楼这边。不过您几位既然是赵总的朋友来照顾我们的生意，我代表我们赵总及酒楼对您几位表示感谢。帐单就按8.5折您看如何？”朋友听后很生气，拿出手机要给赵总打电话。楼层经理几经解释后自己打了电话，然后把电话交到了朋友的手上。朋友和他聊了几句后，电话又回到了楼层经理的手上。最终酒楼给打得8折，另外奉送了一个果盘。
第二天酒醒之后，回想起这个事情，觉得很有意思。首先赵总肯定在酒楼，五一节是餐饮行业的大日子，各酒楼都磨刀霍霍准备砍点“肥羊”，这样的日子他一定得守着阵地。但他为什么不出现呢？做酒楼生意的，朋友自然满天下，每一个回头客都可能成为他的朋友，要不然他的酒楼也不可能发展得这么快、这么大。但如果每个人来了都要求见他，都让他打折，他的生意也就不用做了。而朋友这边也不见得就为了打个什么折扣，无非是让赵总卖他一个面子，在大家面前觉得好看。因此即便是楼层经理给打了5折，朋友还是要找赵总的。而作为楼层经理，对于这样情况的处理，他们是有权限的，对于什么样的客人可以打几折他们自己都能做得了主，但他却没有直接把折扣给打了，而是通过赵总然后给打了个8折。这样的一个兜转，朋友有了面子，我省下了一点钱，酒楼也把该赚的钱赚了，皆大欢喜。
营销中一个环节很重要，就是客户需求满足环节。客户的满意度首先来源于需求满足，否则任何营销武器都无从奏效。但有些时候，不得不承认：人的需求是无限的，因此有些客户的现实要求是永远无法满足的。例如朋友让酒楼的赵总过来，是一种需求。而如果赵总真的来了，需求可能又进一步延伸---例如陪朋友喝一杯酒。这杯酒喝过，朋友又会把他的朋友介绍给赵总，很可能就是：“初次见面，小弟先干为敬。”由此而引申出第二杯、第三杯酒。如此下去就会需求越来越多，满足需求的成本也就越来越高。而从营销的本质上讲，它追求的是利润。如果当成本和利润的平衡被打破后，很有可能营销主动方（例如文中所讲的赵总）就会考虑放弃这种满足。随之而来的问题就是：需求未被满足，客户会觉得不满意，导致营销活动失败。
曾经有位经销商朋友和我讲过这样一个事情。他根据上游厂商的安排，策划了一个营销活动。为了调动下游渠道参与积极性，对产品供应价格进行一些调整，出台了一系列优惠措施。当整体优惠方案出台后，业务员就去渠道动员。业务员回来后，却纷纷表示下游渠道要求更低的折扣。原来业务员，为了图方便，直接把公司制订的优惠方案打印出来，给下游渠道商看。但这个方案是最终方案，是已经把价格放到底了，但客户并不会这么认为。客户看到公司政策，知道他达到这个数量就能有这个价格，他当然要求再优惠啦！因为其他拿到这个数量的客户也能拿到这个价格，客户觉得没有把他跟其他客户区别开来，没有得到特别的优惠，所以才提出进一步要求！
其实这里面有折扣点的现实需求，同时也包含着客户需求被进一步刺激出来了----我比其他渠道有实力，所以我要更高的待遇。如果业务员和下游渠道谈的时候，不拿这种复印的资料。而是和渠道商讲：“我们合作这么多年了，公司肯定给你最低的折扣。”然后拿出一张纸，按最低价格适当上浮的方式写给他。如果对方还要谈，业务员一口咬住这个价格不松口。如果实在咬不住了，就打电话回公司，“请示请示”、“商量商量”。这样兜个圈子，客户会觉得自己已经把价格压到最低了，自然也就乐于进货了。
做销售的，每个人都或多或少的握有公司给的政策或权限，如何利用有限的权限去尽可能的满足客户需求，吸引客户赢取订单是首先要考虑的事情。但正如前面所说：“客户的现实要求是永远无法满足的！”，这就要采取一些“花招”给客户一种满足的感觉。他感觉被满足了，就是没有满足特定的需求，他也同样会满意。
商振，企业咨询顾问及培训师，畅销书《职业精神》作者。一直从事企业文化、员工素质提升方面咨询、培训工作。在管理咨询和培训工作中，倡导以顺应、提升员工价值观等意识形态来引导、改变员工行为。欢迎访问作者个人主页： www.jobenjoy.cn。
