爱华网引言：
企业年年搞培训，在一厢情愿地想让员工对自己从事的职业更专业化的同时，也想为员工提供一种福利，以确保员工对企业更具有忠诚度，企业通常通过培训公司中介，找到一些专业讲师，然后召集全体营销人员，集体在大型会议室里听课，由于营销人员的职业特性，这些习惯了自由工作的一线将士，在一个封闭的会议室里，连续几个小时端坐着接受台上老师的讲课，一天勉强可以坚持，两天或者三天如此这般地的培训，对他们来说简直是一种受罪和折磨。
作为培训讲师，我们今天跟A企业讲课，明天给B公司培训，但我们灌输给营销人员的，真的是他们非常想要的吗？老师在台上照着PPT讲，学员在台下聚精会神听，这样传统的培训模式，能打动一直在野外工作的学员吗？我们还有没有更新的培训模式？如何让营销培训产生真正的效果来呢？
需求了解
2007年6月10日，我应贵州西洋复合肥有限公司的邀请，专程飞往贵阳，会见了西洋肥业高层负责人和人力资源部总监孙宏斌先生，双方就企业营销培训事宜做了初步的交流，在交流过程中，孙总监希望我能在本月下旬公司召开的全国销售工作总结大会上为全公司的销售人员做两天的培训。西洋肥业的营销人员有一个明显的特征，虽然他们整体文化水平不高，平均年龄也偏大，但他们在市场上的实际销售能力却非常强，就整个化肥行业来说，西洋肥业的销售人员是销售能力最强的，经常有其它品牌的企业挖西洋的销售人员。面对这样一群在市场上南征北战的一线人员，公司也非常舍得在培训上的投入，最近一两年，公司也邀请了北京、深圳和上海的一些培训老师，为这些销售精英做过不少培训。但由于讲师的课程设置不符合销售人员的特性，导致很多高级培训讲师的培训吸引不了营销人员，效果很不理想，老师在台上讲的很累，学员在下面听的受罪。
孙总介绍说，以前的培训效果很不理想，尤其是销售人员更是没感觉，在培训现场，甚至还发生了老师在台上讲，后排的学员干脆睡觉了，不睡觉的也干脆打扑克来打发时间。
这不是培训讲师水平问题，孙总解释说，而是这些听课的学员太特殊了，讲师也难讲，因为讲太高深的营销理论，他们听不懂，讲粗浅通俗一点的，又对他们的销售业务起不到帮助作用，他们自己听着也会没感觉。
我听明白了孙总监的意思，他是希望我能给予这些特殊人群上一堂具有实战作用，又能吸引他们兴趣的培训课，而且，不能涉及太深奥的专业，讲课风格和讲课形式也不能过于死板，最好结合他们实际的销售工作，给他们一些最实际的帮助和指导，具体讲授的课程内容完全由我们自己来设计。我当即答应了这个要求，并承诺2天后提供一份详细的培训课程大纲给他。
我从事营销咨询以来，曾经为36家企业提供过40多场的营销培训，但这一次的培训，我预感到没这么简单。我本身就是销售出身，太了解战斗在市场一线的营销人员了，他们常年南征北战，已经养成了爱动厌静的性格，如果仅仅是提供一种填鸭灌输式的培训，肯定不会有效果，而不讲授一点知识，又无法促使他们的专业进步，同时肥业营销人员的整体文化水平低，因为他们常年与农民打交道，总认为不需要太高的学历，所以对求知的欲望也不是太强烈，因为他们也很清楚，靠一次两次的培训，根本不能立刻改变他们的现状。而目前的讲师培训，基本上都犯有一个相同的错误，就是拼命想把自己的知识和经验灌输给学员，甚至有些讲师以为自己声名显赫，课程熟悉，就趾高气扬地随意忽悠了事，就象明星出场一样。
课程策划
我想起周星弛电影《逃学威龙》里的一个情节，一群学生被歹徒劫持，周星星带着几个平时讨厌读书的学生准备营救，但这些顽皮的学生非常黑怕，周星星为了让他们壮起胆来配合他的营救计划，就跟他们一起想办法：
周星星：你们平时最擅长什么？
学生甲：泡妞。
周星星：除了泡妞呢？
学生乙：打架！
周星星：靠！不对！大家再想想……
学生甲：摇头……
学生乙：沮丧着脸看着周星星……
周星星：玩嘛，你们想想，追女孩子、打架，不都是因为好玩吗？好，我们就跟他们玩一场游戏……
电影中的周星星，是一个卧底的警察，他自己也是非常的讨厌读书，所以他非常了解跟他同样厌学的学生，所以，就就让学生配合他，以玩游戏的方式，跟歹徒进行战斗以营救被劫持的学生和老师。
肥业的销售人员，如同这些害怕读书的学生，如果我站在台上认真的讲课，他们绝对不会在台上认真地听课，我必须给他们提供一种带有趣味性和参与性的互动式培训，以使他们忘记时间以及封闭在会议室里的沉闷感觉，从而使两天的培训效果真正地显示出来。
培训也需要策划，这是我多年培训生涯的一个独特感悟。
西洋复合肥公司是中国复合肥行业的老牌企业，在市场上有着深厚的品牌基础，每年的销售额超过20个亿。而这个不俗的业绩，正是由那些文化水平不高、平均年龄偏大的营销人员所创造的，我决定给这群优秀业绩创造者——西洋肥业的销售人员一个尽情“玩”的机会，我想把培训的目标镶嵌在“趣味娱乐”之中，在不知不觉中接受我想灌输给他们的营销知识。
我立刻按照自己策划好的培训方式和内容，设计了一个课程大纲，发给了孙总。很快，对方来了电话，非常赞同我的这个培训课程设计。让我按这个计划执行，随后我就开始了紧张的备课，因为从接受任务到培训实施，这中间只有一周的时间。
两天的课程，如果我一个人讲，学员就会有审美疲劳，我一个人的精力也很难支撑，所以，我特意邀请了我的同事精锐纵横酒水事业部总经理赵义祥老师来配合开讲半天，赵老师有着丰富的成功学培训讲演，我希望他能结合自己的特长，给培训现场制造一点互动的氛围。
我深知，培训如果仅仅只是停留在单纯的互动上是远远不够的，因为互动不是目的，是手段，通常都是为了打破培训氛围的沉闷。既然是培训，我们总得提供一点货真价实的知识信息和专业技能给学员，所以，在设计互动课程时，我特意添加了诸如“营销脑筋急转弯、营销幽默故事、精彩营销电影和搞笑营销游戏等节目。两天的课程结构是这样的：10%的理论+20%的案例+20%的听营销故事回答问题+20%的看影视片回答问题+10%的营销智力竞赛+10%的游戏和10%的市场销售现场模拟秀课程。我的目的很明显，就是想作一次大胆的尝试，将营销培训娱乐化，创造一种全新的营销培训模式！ |!---page split---|
培训实施
按照培训策划的安排，6月18日上午，我开讲了第一课，因为是第一课，学员总体来说精神会相对集中，同时还有些新鲜感，所以，我设计了两个部分，第一部分我硬着头皮，在课程里塞入一些硬性的营销理论，为明天的PK竞赛进行预热，同时把这些理论通过讲故事的手法演绎出来，譬如渠道管理、经销商洽谈、销售沟通和品牌传播等等，同时设计了一些浅显的测试题，让他们当场回答或者引起思考。第二部分我结合自己在培训前对复合肥行业的了解和思考，对整个复合肥行业的营销手段和销售人员的现状与发展进行了剖析，同时公开了我策划的几个精典成功案例，由于这些话题涉及到自身发展，学员们听的还算认真，尽管我这第一课的课程安排，互动性相对少了一些。
下午的课程有赵老师主持，赵老师既不讲营销理论，也不讲营销案例，干脆直接进入互动，把一套成功激励培训的手法全部搬到培训现场，在一片热闹的氛围中结束了第一天的培训。
晚上，我抽空咨询了一些学员和干部，大家反映一般，认为：上午的课程虽然精彩，但互动太少，讲的成分多了点；下午虽然热闹，但新鲜感不强。
这个粗浅的信息反馈，使我对明天的培训课程有了新的想法。我花了两个小时，连夜把第二天的课程做了部分修改。
6月19日，这是关键的一天，我决定把这一天，设计成一个完全不同的培训体验，给在座的500名营销人员一个全新的感受。
上午的课程，是从评选PK小组开始的，我让台下500名销售人员，分别从自己的片区推荐出20个志愿者上台，分成四组，每个组为自己起了一个响亮的名称，并创意了一个广告口号，四个小组一一亮相（高呼自己的组名，并喊出自己的口号），使全场气氛达到高潮，因为这四个组在喊口号时出现了不协调的声音，所以大家觉得很搞笑。
一切准备完毕，最先开始的是精彩的营销故事，每一个故事后面，都会有一两个问题，四个小组轮流回答，台下观众可以抢答。
除了精彩幽默的故事以外，我还在课程中间设计“看电影，回答问题”的看片节目，问题不太难，但都涉及到昨天我讲的营销理论，除了台上PK组回答踊跃外，台下抢答的人员更多，我都给了大家一个机会，每一个回答问题的人，无论对和错都有奖品，因为我的目的是让大家参与。
课程的第三个内容是“营销急转弯”，有问题竞答和填写问卷两部分，依然分台上小组PK和台下听众抢答，这一次，由于有了前两个内容的经验，台下参与者更是踊跃，轮不到上场的人更是急红了眼，我尽量照顾到后面的学员，竭力提供更多学员的参与机会。场上效果令人满意。
我在课程的最后，设计了一个销售人员拜访经销商的现场模拟秀，模拟秀的目标，要求每一位参赛者，必须依靠自己的力量，促使扮演经销商的公司干部，无理由的成交。而模拟秀的参赛者，完全是由台下观众推荐产生，同时由于扮演经销商的干部，百般刁难销售人员，这一问一答的智慧较量过程，由于是当中表演，加上面对的是自己的领导，选手们过分紧张，造成很多人未能按照规范的流程演绎，甚至出现了语言颠倒、成熟乱套的现象，参赛者的如此搞笑，使得台上台下热闹非凡，后面的学员，因为视线影响，干脆纷纷站立起来，有的甚至站在凳子上观看台上表演，一时场内效果空前。
课程中的一些小游戏和营销应用题，也发挥了很大的现场效果，如“看谁写的快”游戏，四个PK小组20人，几乎全军覆没，仅有一个选手安静胜出，另外19个选手，被白纸上的指示题弄得手忙脚乱，最后对着卷子一片茫然不知所措的样子，令台下观众哄堂大笑……
为了显示PK效果，我还让公司管理层的六位干部，担当本次PK大赛的评委，给每个PK小组及其成员的发言和竞赛结果进行评分，评委的参与和评分结果，同时，我故意把各个小组的分数在白板上公开，以增强各个小组及其所属片区营销人员的好胜性。
这个内容众多、形式多样同时趣味性和互动性极强的培训课程，完全颠覆了你听我讲的传统培训模式，令全场500多位营销人员，犹如置身于“超级女生”PK现场，真是“悬念顿生、高潮迭起，群情激奋、搞笑连连……”，而作为讲师的我，完全不是在台上讲课，而是手拿话筒满场奔跑，从更大意义上说，我已经成为一个综艺节目的主持人而不是个讲课老师了。我的助手，美丽的高晓娜小姐更是忙不叠在场内跑来跑去，一会递话筒，一会送奖品、一会拍照、一会录象……
培训在一个感人的团队故事中接近尾声，当我大声宣布，本次培训结束，谢谢大家的配合时，全场掌声雷动，一副意犹未尽的样子。令我这个培训讲师非常感动的是，集团公司的老板周总，竟然默默地坐在学员中，听完了整个课程！
培训后的启示
最近几年，我一直在咨询之余接受一些企业的培训业务，去年，我曾经为一家年销售5个亿的民营企业做过一次连续三天的咨询式培训，当时为了营造培训现场的氛围，我开始在课程中添加趣味元素，而今天西洋肥业的互动培训，更是把培训的“场效应”发挥到了极致！
晚上，我还在跟管理层一起吃饭时，我的手机就开始响个不停，原来全是今天听课的营销人员打给我的，不少人还给我发来了短信，谈了自己的感想，明确表示想跟我交朋友！集团公司的领导周总一行也高度赞扬了我们的培训，认为我们的培训确实颠覆了传统的培训模式，无论是现场气氛还是受益程度，都是与以前的培训所无法比拟的，效果就是硬道理。
这么高的赞誉，对我这个并非专职的培训讲师来说，真的是一种至高的荣誉，我自己也觉得这样的培训确实值得推广，结合本次培训，有四个感受很深刻：
第一个感受是，主持这样的培训真累！！！这次培训后，我的嗓子完全哑了，而且第二天就发高烧，在床上躺了一天！当然，培训前的紧张备课，也是导致身体累倒的一个原因。
第二个感受是，任何培训，必须要事先策划，收集听课者的基本情况，了解他们的真实需求和性格特征，针对性地设计课程。同时培训实施前，培训主持与助手以及现场评委人员的配合，必须演练，达到配合默契，现场才有条不紊。
第三个感受是，给经销商和一线销售人员的培训是最难的，因为经销商和销售人员，平时都喜动厌静，同时文化水平普遍相也对较低，尤其是经销商，这些平时大摆老板架子的生意人，现在封闭在一个会议室里，能安静地听你几小时课已经不错了，一小时两小时，大家给你点面子都可以坚持，但半天或者一整天的让他们坐着不动，就有点强人所难了，除非讲师的课程确实对他们太有吸引力，否则他们会找各种理由请假或者干脆在酒店里睡觉。有的企业安排两天培训，第二天的听课人数肯定会比第一天减少一半，效果也会减弱，还有的企业为了让学员能坚持到底，老板会率领管理层以身作则，但即便这样，仍然有不少学员无精打采，只盼望着老师快点结束，这样的培训真是劳命伤财，三方不讨好！
第四个感受是，给喜动厌静的学员讲课，必须要打破传统的培训模式，一定要添加趣味和互动性，甚至把一些娱乐元素巧妙地添加进去，实施寓教于乐的培训，讲师的身份也必须改变，你是一个培训讲师，但同时是一个娱乐节目的支持人，你必须要善于调节场内的气氛，甚至故意制造一些幽默的笑声，这样才能把培训现场的气氛调动起来，培训效果才会真正彰显出来！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：沈坤：营销硕士，实战派营销咨询专家,精锐纵横(深圳)营销顾问有限公司总经理，高级培训讲师；复旦大学企业研究所高级研究员，《中国商业评论》等多家财经媒体特约撰稿人，96年涉足市场，曾担任两家集团公司营销总监职务，99年进入营销咨询业，多年来一直专注于民营企业的管理变革与营销突围，尤其擅长快消品的渠道管理和品牌传播策划。公司地址:深圳福田区益田路江苏大厦B座1208室;咨询电话：（0755）25310985；移动电话:13825239378 13500031578 Email:[email protected]，沈坤营销帝国网：http://piao555.bokee.com
