爱华网余老板打来电话，问我有没有优秀的太阳能企业和品牌介绍，他想代理一个新的优秀的太阳能品牌。我问他为什么。他说，他对现在代理的那家企业很伤心：原本太阳能市场是巨大的，但任凭他和其他一些经销商怎样反复提意见，都过去了两年多，产品依然还是原来的产品，经常出毛病，所以在终端销售方面受到极大的挑战；企业没有任何广告宣传活动，连宣传资料都没有，使得销售难于上青天；自己想搞些促销活动吧，企业却没有相关的促销资料、促销方案，也没有专人负责促销工作来指导自己促销，而自己这方面的经验又不足，往往活动搞了，却出现促而不销的局面……
像余老板这样对企业抱有“成见”的经销商、加盟商绝非个案，甚至可以用数量巨大这类字眼来形容。君不见，许多企业每年开拓上百或者数百个经销商，第二年就会“逃跑”几十上百个经销商。为什么？其主要原因就是他们对企业的相关行为很伤心——面对扶不起的“阿斗”，他们只能当机立断地选择中止合作的这种短痛，否则，就会是漫无边际的伤心、哀怨和长痛！显然，他们宁愿一时的短痛！
那么，到底企业的哪些方面让经销商很伤心，甚至让其下决心解除“婚姻关系”？通过笔者多年的企业一线实战经验和研究积累，觉得主要是以下几个方面：
1、产品方面。由于太阳能产品受到发展时间、技术、工艺、原材料等方面的制约，加上企业运营发展的“侥幸心理”，导致不少的太阳能企业产品质量不过硬，不是有明显的瑕疵，就是产品使用数月即“夭折”。这样的产品，在区域市场上一销售，一两年过去后，坏口碑就洋溢满城和整个村庄，接下来的销售难度可想而知了。
2、宣传资料方面。主要是缺乏优秀的宣传资料，让经销商的销售茫然无序。因为在广告传播方面，尤其是电视广告、报纸广告、路牌广告等硬性广告方面，并不是每家太阳能企业都有能力来实施的，从某种情况下来看，这并不是企业的错，因为没有这类广告，产品同样可以在各个区域市场上销售，甚至还可以销售得非常的好。但是，如果太阳能企业连最起码的宣传资料都没有，或者做得很粗糙，让终端业务很难去开展，那企业就有不可推卸的责任了。
3、促销方面。不少经销商在与企业签订经销合作合同的时候，企业都明示对经销商日后有上市策划、促销策划等方面联合操作、指导的服务内容，但等经销商打款进货真正运作起来之后，这类承诺兑现的企业却不多。而经销商也不会斤斤计较，主动出资进行促销宣传，不过期望企业能在促销智慧上的指点与帮助，但事与愿违，企业一不能提供促销方案，二没有派人来指导操作，最后只得自己向区域市场上的各大知名品牌学习，依葫芦画瓢，却因脱离实际情况而弄得一塌糊涂。
4、培训方面。太阳能产品不同于一般的产品，因其专业性、特殊性等原因，没有经过专业训练的导购员，往往很难向客户快速、有效地推销。此外，还有一些必须的销售技能、技巧需要导购员熟悉的掌握，才能将终端销售做好。显然，企业对各经销商的导购员、业务员的培训是异常重要的。而在招商期间，企业也有这方面的承诺，但实际上，很多企业都没有做到。经销商因自己不熟悉，其招聘的导购员、业务员更是对太阳能产品销售陌生得很。因此，经销商就会向企业提出培训计划，但不少太阳能企业自身都没有培训专员和培训内容，招商时所言的“培训”只是一个幌子而已。无疑，经销商对企业的伤心就开始蔓延。
5、售后服务方面。太阳能产品属于“半成品”，其意是指买了产品并不能马上使用，还需要进行专业的安装，各方面处理到位后，才能舒服的享用。因此，售后服务非常重要，而售后服务方面，也需要太阳能企业对各经销商大力的支持才能做好，单凭经销商的一已之力，往往是心有余而力不足。但是，让人伤心的是，不少太阳能企业在售后服务方面并没有全方位的重视起来，导致经销商在实际服务中常常“丢三落四”，非常的被动。这个责任，企业无疑要承担起来——只有联合、指导、协助经销商将售后服务做起来，品牌口碑才会响起来，销售才能涨起来。|!---page split---|
面对这些情况，太阳能企业该如何做，才能抚平经销商那受伤的“心灵”，才能与各经销商愉快的联手起来——既能保持与经销商长久的良好合作，更能将各个区域市场快速、有效地做活、做强和做大呢？
1、产品方面
首先，确保产品的质量。产品质量是销售的根本和保障——虽然太阳能行业发展历史尚不算久远，但优质的产品质量是要求保障的。因此，太阳能企业应该以务实的精神，不断地提升产品的质量水平，包括技术含量、外观造型、优良工艺、耐用度等众多方面，让全国经销商都能高枕无忧的进行终端销售，而不是抱着侥幸的心态，生产一批劣质产品，最终钱没有赚到手，公司就跨了。这是一种思想认知问题，切记莫贪此类“小便宜”。
其次，不断地采用新技术新工艺。太阳能行业的技术、工艺造型等方面的创新、更新的速度是非常快速的，同时，市场对新的技术和造型是具有强烈的“好感”和实际的购买行动，因为顾客多数都属于“喜新厌旧者”。所以，太阳能企业要不断地研发、采用新技术新工艺，将产品做到绝对的高度和前线上，才更具竞争力，经销商的销售才能更轻松。
第三，不断地推出新产品。研发、采有新技术新工艺的同时，企业也要不断的推出新产品，不要过于“恋旧”，旧的产品会越来越没有价值，只有针对市场和企业的现实情况，有计划的、及时的推出新的产品，各区域市场才能有效地保持良好的销售，可以说，新产品就像“鳗鱼”一样，激活了终端的良好销售。
2、宣传资料方面
首先，确保宣传资料整体的优质。一份资料传播效果的好坏，主要取决于其本身的质量，包括文案主标、正文内容、视觉创意设计、排版布局和印刷质量。因此，太阳能企业一定要改掉以前简单的资料制作，“擅长”制造粗糙劣势宣传资料的毛病，而应该重视其宣传资料的优质制作，将宣传资料内容做到与企业、品牌、产品、策划活动等完美的结合起来，能够让顾客快速地了解本企业、品牌、产品或者活动内容，并为之满意和动心，有效地协助产品成功的销售，同时，也要将创意视觉做出位，能够让本资料从众资料中迅速的脱颖而出，受到顾客的关注和重视。
其次，合理的提供不同类型的宣传资料。宣传资料具有多样性，如产品折页、产品画册、品牌海报、品牌条幅、企业品牌报等，企业可以根据自身的情况和市场的需要，为经销商有偿的提供相关的宣传资料，可以是其中一种，也可以是多种。一般情况而言，企业应该向经销商主推1-2种宣传资料，使其经销商在终端业务开拓和下线分销商业务开拓方面都能派上用场，协助主谈人员进行良好的业务开拓。
第三，根据经销商的需求，由总部负责创意设计和印刷相关宣传资料。由于经销商所在的区域市场、经销商的运营实力等方面的不同，一般不同的经销商在宣传方面都有不相同的需求。针对这一现实情况，企业应该不怕麻烦，针对不同的经销商提供不同的宣传资料创意、撰写、设计和印刷服务，充分有效地协助经销商进行优良的宣传，促进产品快速地成功销售。显然，针对不同的情况进行合理的服务，效果会更好，而这些方面的付出，将会使经销商更好的团结在企业的身边，既促进了经销商的发展，又带动了企业的全面飞跃。
3、促销策划方面
首先，成立策划部聘请促销策划专员。要与各经销商实现长久且良好的合作，不断地将销售推向新的高潮，并非有了工厂，有了产品，有了商标，有了经销商，一切就好了，销售和发展就万事大吉了。其实不然，要长期实现良好的销售，还需要协助每个经销商把各个区域市场有效地做起来，其中指导、督促、管理经销商每年有计划地做好各类促销活动就是其重要的一项工作。因此，企业应该成立策划部，设立促销策划专员，进行有计划、有针对性、系统的协助全国各经销商进行各系列的促销策划，促使每个经销商通过不同的促销活动，实现良好的产品销售，从而在区域市场上做活，甚至做强、做大。
其次，结合各经销商的不同情况，有针对性和计划性的提供促销方案。一个促销方案，可能在多个区域市场可以产生良好的效果，也可能只在一个区域市场有促进销售的作用。因此，企业的策划人员应该不惧麻烦和辛苦，结合经销商的实际情况进行有针对性的促销方案的撰写、提供和指导操作，让每一次促销，都能为其经销商带来良好的销售，甚至能将品牌知名度、美誉度都有效地往上提升。
第三、促销策划专员与各区域经理联手对各经销商促销工作的实施指导。优秀的促销方案传真给了经销商，但并不等于这个方案就能为经销商带来良好的销售效益，因为有不少的经销商在促销执行方面仍然经验不足。这时，促销策划专员就应该与其区域市场的区域经理联手，协助指导其经销商进行促销活动的举办和推进，确保促销活动的成功实施。
4、培训方面
首先，成立培训部聘请营销培训专员。由于“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了，这说明单纯有了好的产品其销售依然是艰难的，必须在其它方面下足功夫，有效地推动产品的销售，而人员销售质素与技能就是其中的一个方面。正因如此，营销培训在现代企业中显得越来越重要了，对于太阳能企业更不例外。同时，囿于企业系列营销培训并非一朝一夕的工作，外聘讲师培训只能针对企业内部的一些培训，而针对经销商及其导购员、业务员的长期的反复的系统的培训，必须由企业建立培训部，聘请专业专职营销培训专员对各经销商的系列方面展开长期的对口培训，这样才能降低企业运营成本，同时也可以保障培训质量。
其次，根据经销商的具体情况展开针对性的和系统的营销培训。营销培训最重要的是效果，即培训后能够有效地帮助受训者解决当前的问题，促进工作的开展和产品的销售。显然，任何营销培训都不是一个模子印出来的，而是要根据其受训对象的实际情况，进行有针对性的培训，才会出现良好的培训效果。因此，企业的培训专员必须根据各个经销商的具体情况，然后进行培训方案的设计和培训，确保培训针对性强，实用效果明显。除此以外，培训不是单一的，而是系统的，这一点，培训专员也需进行很好的把握。
第三，每年有计划的展开各类后续培训。培训是不断更新的，因此，培训不是一次结束了就不用再培训了。而要根据产品、品牌、行业趋势、各区域市场的特定情况，进行每年有计划的后续培训，确保终端导购员、业务员能及时的接受到最新的销售思想与技能，更具效率的将销售工作做好。
5、售后服务方面
首先，组建售后服务部。太阳能产品属于“半成品”，是一种现实，这让售后服务工作显得异常的重要，而渴求发展良好的太阳能企业更应该有把售后服务做成“品牌”的目标和志向，只有这样，终端销量才能真正的“高居不下”。因此，组建售后服务部，由该部门来全力做好售后服务的各项工作就显得异常的重要。显然，这个部门统领整个部门的执行细节、服务品牌形象的建立、各经销商售后服务部门的工作指导与监督等系统工作，其良好的运作将对经销商和企业的发展都具有重要而深远的意义。
其次，制订良好的厂商服务制度或者服务条例。服务制度或者条例的制订是售后服务部门的主要工作内容，其售后服务工作的执行也是按其中的内容来完成的。因此，这方面的工作马虎不得，尤其是企业和经销商各自担当的责任、主体负责的内容、相互配合的内容、服务时间与速度协调等方面应该很好的处理好，有效地实现售后服务厂商良好的配合，快速、优质的为每一个顾客提供满意的售后服务，通过此服务，实现共同将区域市场做强做大的目标。
第三，指导、协助、管理经销商实现良好的售后服务。服务内容合理制订后，企业还有指导、协助并管理好经销商实现良好的售后服务的义务。这方面，指导还包括对经销商售后服务在技能、服务态度、服务礼貌等方面的培训，以及正式售后服务时所遇到“疑难杂症”时的咨询与解决指导；管理则主要是对各经销商售后服务执行的管理，监督、督促经销商进行良好的售后服务。
后记：及时展开服务的升级
经销商对一些企业的伤心，其主要原因不是产品出厂价偏高，而是以上几个方面企业做得不够好——因为以上几个方面对太阳能产品的良好销售起来不可磨灭的贡献，所以经销商一般对此都非常的重视——只要有良好的产品、良好的销售促进技巧与方式、良好的售后服务支持，产品销售就轻松得多——只要能源源不断地卖出去产品，那产品的出厂价偏高点，又有何妨呢！所以，太阳能企业应该重视这一问题，虽然是小事情，但应该足够的给予重视，并且优质的完成。
同时，在以上基础上，企业还应该对经销商展开服务的升级，尤其在品牌与广告传播方面。因为品牌在区域市场的高知名度和高美誉度必将带来更凶猛和稳定的销售。这一点的实现，依靠产品的优质或者系统的促销活动显然是无法达到的——只有通过广告、公关等方面，品牌的知名度和美誉度提升才能快速地实现。
那么，如何展开这一服务的升级呢？经销商马上会反应，他们没有费用进行广告传播。这是一大现实挑战。那么，是否要用大量的广告费用进行传播吗？不！企业的策划部门必须遵照低成本传播的原则，利用一些花非常少的钱或者不花钱的传播合作方式，协助经销商在其区域市场实现有效的硬性或者软性的广告、公关传播，如电视栏目产品赞助、公益性产品损赠等方面（一般根据区域市场的具体情况，可以挖掘出上十个左右的低成本传播办法），实现品牌的有效传播，从而给终端销售带来更多更好更大的机会。
原载：《中国太阳能产业资讯》
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