爱华网第一是压力
没有压力其实就没有动力。人天生就有懒惰性。销售本身不是一个只动口不动手的事。销售老总肩负重任，企业给销售老总的工资比别人多，并不是他就一定比别人卖得多。给他的工资中有一部分是为培养销售队伍的钱，所以销售老总必须能带队伍。企业老总必须给销售老总制定明确的工作目标和要求，在限定的时间内必须完成。企业老总的工作一是把握大局，二是为销售总老提供服务，主要是资源匹配。企业老总不能安排完工作就不管了，必须能给予对应的条件，推动销售老总完成任务。压力是前进的动力。
同时，销售老总也必须知道如何自己给自己压力。别人给的压力永远是一种负担，最终只有自己给自己压力，才能干得舒心。但千万别把压力搞得很沉重，压力过大或者超过了承受范围，会演变成破坏力。当演变成破坏力的时候，矛盾越大，破坏力便越大，企业的发展肯定要经过一次洗牌才可以。
第二是动力
每一个人的工作都有其真实的目的性。有的人希望获得资历，看中的是“经历”，自然把工作待遇放在第二位；有的人看中的是待遇，待遇好动力就大，待遇不好便没有热情。所以企业老总必须明白你的销售老总是哪一类人，针对人的最大需求来区别对待。但归根结底，利益是最大的驱动力。利益主要来源于三部分，一是基本工资待遇二是提成三是受尊敬的程度。前两个往往很容易实现，第三点是企业老总必须要运用的策略。这种尊重包括了很多方面，其中特别是赋予的权力范围。例如，客户来了，企业老总一手遮天，销售老总形成虚设。那么以后客户也不会和销售老总沟通，希望直接找企业老总。老总的事情越来越多，销售老总的抱怨也越来越多，矛盾越来越大。尊重人才，一是给予相应权力，二是要有人情味，采用人性化管理。
第三是权力
权力的大小决定了责任的大小。我们的很多企业销售老总的权力和企业老总的权力没有界定清晰。销售老总在和客户谈判的时候不知道哪些条件该答应，哪些不该答应。有时答应了之后，企业老总不同意，造成销售老总很尴尬。企业老总内心也有顾虑，权力放大了，怕销售老总坏事，甚至会担心销售老总和自己不一条心。所以经常处处防备。其实，对任何事物来说，矛盾都是永恒的。对企业老总来说，用人不疑，疑人还要用。对销售老总说，光明磊落地做事至关重要。双方应该坐下来，真正地将权力的范围、大小都明确下来，按照权责办事。
第四是引力
地心有引力，我们才不会离开地球。企业有引力，员工才不会离开。对销售老总来说，企业老总的人格魅力是最大的引力，其次是企业的发展前景，第三是企业的管理水平。对企业老总来说也一样，销售老总的人格魅力也非常重要，其次是销售老总的能力。做什么事都要先做人。有些企业老总和销售老总的能力都很强，但双方和不来，或者彼此不认可，所以导致不能长久。因此，人是否对路、是否有吸引你的地方这至关重要。引力是双方的。企业老总有引力而销售老总没有或者销售老总有引力企业老总没有，都不会走得长远。
企业的发展前景好，人才愿意留下来；企业的管理比较规范，工作起来比较开心，这都是一种引力。企业老总要善于将上述三点结合起来。有时企业老总自己认为我已经对他很好了，但为什么他还不愿意留下来？其实这是一个综合问题。而对于销售老总也别总抱怨企业老总，更重要的是先低头看看自己是否真有引力吸引企业。
第五是合力
有的企业老总将销售总老招来之后，什么也不管了，甚至其他销售人员都不招了，只有一个销售老总在干活。或者招聘了几个销售人员后，采用“三没主义”：没有推动，没有监控，没有配合。其实企业任何一个职位都不是孤立的，整个企业是一部运转的机器，每一个零件都不能少，都有其功能价值，必须组合起来才能顺畅。企业老总必须调动整个企业的资源来配合销售老总的工作，销售老总也要配合整体企业的工作。合力才能产生真正的价值。
第六是推力
人天生具有懒惰基因。无论是企业老总、销售老总还是其他成员，都必须要相互推动。对整体企业经营来说，企业老总经常把火烧到99度，剩下的1度怎么也烧不上去了。这时，销售老总乃至其他成员必须要把这1度帮助烧上去。有时，销售老总也只能完成部分份内之事，企业老总必须推动将其他工作完成。推力是相互的，不是一方推动，另一方被动，也不是都在等着被推动。
这六个力企业老总和销售老总都必须灵活运用，而且是相互的。没有压力便没有动力，压力太大，会产生破坏力；没有权力便没有动力，只有权力没有引力，也无法长久；只有引力没有推力，事情也办不好；只有推力，没有压力，企业老总太累，销售老总也成长不起来；光谈目标没有对应的动力，积极性也不会提高。上述的各种力都有了，但没有合力，企业也只是一盘散沙。只有六力结合，才能实效发展。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：王德惠，深圳市智德营销策划有限公司总经理、策略总监。北京大学毕业。10年酒类市场营销策划经验。曾为长城、张裕、王朝、威龙、丰收、南山、夏都、民权九鼎、欧盟、葡萄牙、意大利等众多企业及国际组织进行策划。是中国葡萄酒中庄园概念的提出者和实践者、树龄概念的首创者、3S酒庄概念的首创者、桃红产品定位的首创者和实践者、终端卖场模式的推动者、中国甜型酒市场占领策略的推动者、葡萄酒专卖店6P模式的创立者。曾任职外资企业市场主管、国内知名企业的副总经理、全国市场总监、中国长城葡萄酒项目总监、市场部策划总监，现任多家企业品牌顾问。公司网站：www.chinazhide.com 手机：13603053030 邮箱：[email protected]
