爱华网在全面开放的金融环境下，国内商业银行如何应对外资银行的竞争？五年前这是一个倍受关注的话题。与五年前相比，现在的国内商业银行有了更多的从容和信心。笔者认为，在未来相当长的时间里，外资银行的竞争压力都将存在，随着业务限制的解除，外资银行在中国银行业的市场份额会持续上升，尤其在高端市场，外资银行的品牌优势具有明显的竞争力。只有对未来保持清醒的预见性，才能使国内商业银行不至于做出过于乐观的误判。国内商业银行如何应对竞争？本土化经营提供了一种可行的战略选择，也是一种务实的选择。对国内商业银行而言，本土化经营重点要做好三个方面，即本土客户、本土服务网络、本土文化。
本土客户：
国内商业银行最有价值的资源
客户是商业银行最有价值的资源，如何留住老客户和吸引新客户，充分挖掘和利用客户资源，成为国内各商业银行首要关注的问题。国内商业银行通过几十年来的经营，积累了巨大的客户群体，从而形成了对外资银行的资源优势。
国内商业银行的客户本土化应该表现为对高端市场和中低端市场的兼顾。中低端客户是国内商业银行最为广泛的客户基础，但客户贡献度相对较低。总体来看，中低端客户的风险偏好不强，对银行产品的接受程度高，但目前国内商业银行针对中低端客户的金融创新不足，个人投资品种少、收益率低，由于缺少合适的金融资产来满足社会的投资愿望，迫使大量居民储蓄转向了高风险的证券市场，仅5月份当月居民储蓄就减少2784亿元，创下历史最大降幅，不仅弱化了国有商业银行的融资功能，也动摇了银行的客户基础；二是提高对中低端客户的服务品质。国有商业银行从贡献度出发，在资源配置方面倾向于高端客户，对中低端客户的服务没有很好地提升，近年来出现的排队问题、收费问题等更是为社会所诟病。
另一方面，国有商业银行不能默许外资银行占据高端市场、自己据守中低端市场的行业格局。受物理网点、经营成本等多种因素的制约，在未来，外资银行的战略都可能是集中优势兵力，夺取高端客户阵地，而外资银行的服务、品牌、经验优势，会使他们在这个领域具有更明显的竞争力。从目前的情况看，国内商业银行通过近几年来的准备，对高端客户的服务水平已经有了长足的改善。未来几年，国有商业银行的重点是真正形成对高端客户的定制服务能力，通过一对一的服务和交流，巩固高端客户群体，防止客户的流失。
本土服务网络：
成为本土客户可以信赖的银行
国内商业银行的另一个明显优势是建立了覆盖全国的服务网络，形成了外资银行难以企及的优势。尽管近年来不少大银行开展了精简机构的行动，物理网点有所收缩，但服务网络的整体没有明显弱化。
从趋势上看，国有商业银行的服务网络建设应该呈现更为便利、个性化、虚实共构的特征。从便利性而言，由于四大国有商业银行大幅收缩农村地区网点，应该有更多的农村金融服务机构进行补充，同时，国有商业银行可以大力发展更加贴近城市居民生活的社区银行，布设自助银行，真正成为老百姓可以信任和依赖的银行。
本土文化：
民族金融品牌的核心竞争力
未来的金融竞争将逐渐由产品竞争、服务竞争向品牌竞争转移。为什么人们在还没有体验外资银行服务的时候，就对外资银行表示了认同？主要原因也就是外资银行服务已经成了品牌，形成了深刻的市场印记。但外资银行的金融品牌在国内的传播是跨文化传播，文化差异是一大制约因素。可口可乐在全球推广的时候，先后运用28种语言，将自己的品牌译成当地的文字，目的就是消除消费者对国外品牌的隔阂。对任何一家外资银行品牌来说，在实施全球化标准服务的同时，都会追求实现品牌的本土化。
在外资银行寻求跨文化融合的时候，中资银行更应该充分发挥本土文化的优势，塑造民族金融品牌。民族文化是民族金融品牌的根，也是民族金融品牌的核心竞争力。将民族文化引入金融品牌，可以综合体现本土客户所关注的功能性利益和情感性利益，实现从产品消费到精神消费、文化消费的提升，在弘扬民族文化的同时，赋予民族金融品牌持久的生命力。
作者：戴兵 光大信用卡中心总经理
