爱华网赊店老酒创立于1949年，曾经有过辉煌的历史，最高销售额近7亿元。纵观整个豫酒行业，决策者对前景认识模糊，发展思路摇摆不定，“水烧到99度时撤火”的现象比比皆是。从外部来看，1997年亚洲金融危机和国家税收政策的调整，让包括赊店在内豫酒板整由辉煌陷入低谷。
风雨过后 ，再次启航
2001年，赊店实施了股份制改造，这一年，赊店酒逐渐从低谷中走出，步入稳步的增长期。2005年销售额2.3亿元，位列全省第二；2007年前三季度赊店中档产品增长75％，单项销售突破6000万元，郑州市场悄无声息地突破2000万元；8月份一个订货会销售4000万元，这些数字向人们宣告：赊店品牌复兴的大幕即将升起……
赊店人并没有被初步的胜利冲昏头脑，他们清醒觉察到数字背后的隐忧——产品定位和产品线不合理，这将成为赊店进一步增长的瓶颈。2001年——2005年赊店酒的整个产品线以中低端为主。赊店品牌定位由高走低有两个原因：首先，赊店实施了股份制改造后，企业必须在短期内解决企业遗留问题，实现股东利益最大化。赊店为了迅速扩大销量，多次降价。仅仅避开了一线市场的鏖战，销售渠道也从最初的1——2级市场下沉到3_ 4级市场。其次，赊店拥有河南省最大的实用酒精厂，具备了较为完整的产业链条，有利于赊店实现规模经济，也为赊店实施低价策略、打“价格战”提供了利润空间。
低价策略虽然能在短期内提升销量，然而，从长远来看，它将对品牌造成巨大的损害。首先，由于赊店多年来经营业绩的持续下滑，资金链捉襟见肘，已经无力像鼎盛时期那样在各种媒体进行大规模的广告宣传，导致产品在很长一段时间内从消费者的视野中消失。随着时间的推移，原有品牌资源在消费者心智中不断流失，造成“品牌价格越走越低，市场拓展越来越难”的尴尬境地。这必将严重制约赊店的盈利水平和持续发展能力。
在清醒地意识到问题的严重性后，一场有计划、有步骤的品牌运营大幕即将拉开……
“中国赊酒” 横空出世
赊店果断实施双品牌战略，高端品牌“中国赊酒”横空出世。在赊店酒业的整个产品线架构呈现金字塔结构，中国赊酒定位于高端，位于塔尖，主打一级、二级市场。原有的赊店老酒定位于塔腰，主打三、四级市场。其他低档酒统称为“赊店系列酒”，位于金字塔底部。赊店推出“中国赊酒”，实施双品牌战略可谓明智之举。首先，“中国赊酒”剑指高端市场，是中国赊酒塑造打造高端品牌形象和持续盈利的“撒手锏”。其次，赊店的产品线随着“中国赊酒”的诞生更加清晰和完整。“中国赊酒”定位于高端，原有的赊店老酒定位于中端，三种酒各司其职，价格成为他们身份的标签，便于以及形成稳定的顾客群以及消费者指名购买。对赊店而言，清晰的产品定位也有利其有针对性开展促销活动和广告宣传。再次，“中国赊酒”定位于高端，产生一种向上的品牌拉力，有利于赊店老酒等的中低端产品在低端冲量。
“中国赊酒”的推出是一种必然，也是一种责任。赊店酒业通过2001年改制后，经过多年的整合调整，虽然销量有所提升，但无奈前期品牌透支较多，如何恢复消费者对赊店中高档品牌定位的记忆成为摆在新任领导班子面前最中高的课题。因此，推出高端。品牌成为一种必然。
始于责任是因为一个企业的发展离不开整个行业板块的良性发展。豫酒板块曾经与川酒、苏酒旗鼓相当，然而今年来却风光不在。以茅五剑为代表的“川酒”以整体品牌竞争力，横扫中国市场。周边省份的白酒企业也是亮点纷呈，徽酒作为“盘中盘”模式的最先实践者，在终端运作方面独树一帜，销售额超过5个亿元以上的企业众多。鲁酒虽然在全国品牌影响力不大，但每家企业都雄霸一方，销售额过亿元的企业17家；晋酒中汾酒一支独秀并出于上升态势；鄂酒中枝江、稻花香、白云边、劲酒、黄鹤楼等都摸索出适合自身发展的道路……
敢问豫酒路在何方？
经过长达半年的市场调研和论证，赊店集团通过了“是赊店又非赊店，跳出赊店做赊店”为主体思想的高端品牌发展思路，中国赊酒应运而生！|!---page split---|
塑造品牌，打造诚信第一酒
随着白酒市场竞争日趋激烈日趋激烈，企业营销成本不断上升。产品和营销方式创新面临瓶颈，白酒行业的品牌竞争逾发明显。行业利润开始向强势品牌企业，具备资源垄断优势的名优酒厂和强势品牌的优势将越来越明显。一个酒企业的核心竞争力，应该是资源垄断能力、市场驾驭能力、品牌影响力以及融资能力及资本整合这四个方面的要素构成。
今天，白酒在产品品质基本上无本质的差别，加深品牌塑造文化内涵就成为阻击竞争对手和提升资源垄断能力的有效武器。文化内涵对于品牌创立和发展至关重要，人们喝酒并不仅仅是饮酒，而是为了体验源远流长的酒文化。喝酒并不是一种生存的需要而是一种情感需要和社会需要。白酒企业塑造品牌内涵不外忽两大手段，第一，挖掘人文历史元素，为品牌披上文化的外衣；第二，推出全新概念，引领新的消费潮流。如国窖概念、纯粮固态发酵白酒标识，第一坊、年份酒等。中国赊酒该如何融入中国元素，塑造品牌呢？
河南厚重的历史文化积淀为中国赊酒提供了得天独厚的文化资源。赊酒源于夏，兴于汉，盛于明清，因东汉光武皇帝刘秀御封而得名。史记记载：刘秀起兵于南阳，反抗王莽的发动统治。小长安一战，因寡不敌众，逃至南阳一小镇。人困马乏，刘秀与众将在刘记酒店再议大事，掌柜有感其信义，拿出上等好酒款待，未收分文。计议商定，唯缺帅旗，抬头忽见酒幌随风而动，正中一个斗大的“刘”字耀眼分明。刘秀大喜曰：“天助我也！”遂赊酒为帅旗，曰：“胜后必谢赊酒赊旗之功。”刘秀登基后，秉信践诺，御封刘记酒店为赊旗店，酒为赊酒。世袭宫廷御用。从此，赊酒名扬天下，被历代誉为“诚信之酒”，“成功之酒”。
中国赊酒的推出并非空穴来凤，而是有着它独特可考的人文基础，是“仁、义、礼、智、信”的化身。也是赊店就业多年以来战略储备品牌。
在传承传统文化的同时，赊店为品牌注入了新的时代元素，推出了“诚则舍，信则社”的品牌内涵。汉光武帝因为赊旗而揽天下，赊酒因帝王御封而成名。得到于诚与信。诚则舍、信则赊。言而有信，必赊之；言而无信，无义之。诚信是现代社会文明的重要标志之一，赊店酒业顺应省委、省政府“诚信河南”的号召，在行业内率先打造出诚信之酒的品牌诉求和企业理念。此举一出，迅速引起行业共鸣。
千锤百炼出佳酿
营销的本质是为消费者创造价值，塑造品牌之后，必须为消费者找到具体的产品利益点作为支撑，否则，品牌将成为无本之木、无源之水。为此，赊店集团隆重推出鉴赏级“中国赊酒”系列。该酒秉承古法特别密工艺、精选各地上等好粮、如百年泥池老窖，优质矿泉水加浆，人工天然踩曲，中高温制曲，特制土陶酒坛及陈年木海久储老化、科学降度，自然柔和。中国赊酒拥有近300年历史、省级保护单位的窖池１００多口，为中国赊酒的产品质量提供了坚实的保证。市场调研显示：消费者在购买白酒时心理上存在一种双向矛盾。一方面，消费者更青睐高度酒。另一方面，从消费者内心来讲，他们并不喜欢烈性酒，而喜欢口味较为柔和的酒。因此，赊店酒业将将香型确定为“浓香型”。酒质至刚，酒性至柔，口感特别柔和醇香，饮后神清怡畅，回味悠长。
营销的本质就是差异化，新推出的鉴赏级中国赊酒复用上世纪90年代在业内引起轰动的磨砂瓶，甫一试销就在中高端政、商务人群引起巨大的反响，被誉为：“赊店的第二次磨砂革命”。
一个品牌只能定位一个价位段，一个目标消费群。定价必须于产品的品牌定位高度契合，比如五粮液如果卖30元就没人敢买。中国赊酒整体定位于中高档消费市场，与市场上正在流行的老白汾酒、洋河、共赢天下等品牌相比价位更高。为了彰显品牌的高端定位并保证给渠道成员留够充足的利润空间，中国赊酒一改过去低端的产品形象，将终端零售价定位为２１８元。
创新营销促发展
《2006年河南白酒业白皮书》指出：“河南白酒企业大都集中于中低档市场，这对今后的豫酒发展并不是一个好的开头”，有媒体这样评说：近几年在市场上流行的大部分都是外地酒，消费者在选择中高档酒的时候能多的也是选择外地酒，是因为豫酒质量不好，没有档次，通俗来讲就是“没面子”。事实果真如此吗？川酒在提价前和豫酒基本相当，七八年前豫酒的在全国的品牌认知在中档偏高，不逊色于徽酒、鲁酒、苏酒中的任何一个板块。因此，豫酒并不是没有好酒，也不缺乏技术力量的支撑，而是缺乏经营好酒的营销胆识和运营技巧！
在市场运作上，中国赊酒没有依靠原有的营销部门来运作，而是设置专门的中国赊酒营销中心专门负责中国赊酒的市场运作。此外，中国赊酒并没有采用常规品牌一样，先做招商再做市场，而是采取自己先运作核心市场的核心渠道，做好样板市场后再强力宣传推进，广泛采用招商模式。先期采用“1+6+2”市场布局，“1”即以郑州市区为核心，“6”指郑州市的六个郊县。“1+6”构成以郑州市区为核心的商圈。“2”指本省的另外两个重要的地市——开封和洛阳。中国赊酒在上市之初坚持只做“1+6+2”市场，在郑州只做直营店而不做加盟店。人们也许会有这样的疑问：赊店的市场布局是不是过于保守？
对此，赊店品牌总监付总认为：一个新品牌从诞生到做大做强，它所消耗的人财物都是巨大的。出于对加盟商负责的态度，中国赊酒决定把更多的困难和压力留给自己。等做好样板市场后再将其作为标本进行复制，这一运作思路也体现了中国赊酒“诚则舍，信则赊”的品牌内涵。
在具体的市场运作上，中国赊酒结合其他品牌的成功经验，采用更为科学的“四驱系统”的营销模式。该系统以公共关系为核心，还包括通路运作、终端运作、品牌建设三个要素。中国赊酒采用“四驱系统”的复合营销模式背后的机理何在？
从上个世纪90年代开始，中国白酒先后经历了广告酒、终端为王、盘中盘等时代，白酒竞争实现了从产品竞争向品牌竞争的升级，从产品竞争向技术竞争的升级，从单一竞争到系统营销的升级。随着白酒市场竞争日渐趋于理性，企业之间的竞争演变为系统与系统之间的竞争，只有做好营销的每一个环节，才能在市场竞争中取得胜利，这也是中国赊酒采用复合营销模式的原因。那么，在“四驱系统”中，为何以公共关系部为核心呢？
这基于赊店集团对消费趋势的深刻洞察：在今天，中高档白酒的消费群体更加趋于稳定，政务、商务、大型协会成为消费的主力军，大客户团购将成为中高档白酒的主要销售形式。为此，赊店集团首创“快速消费品的工业化营销模式“。高端白酒虽然属于快速消费品，但是集中采购所占的市场份额越来越大，明显带有工业品营销的某些特征。在这一模式下，赊店集团认为，只要抓住80/20原则中20%的大客户，在加上10%的边缘消费，就抓住了市场的根本。企业如何能够合理配置资源、善于借力、巧妙运作人脉资源，将能起到事半功倍的效果。为此，公共关系部在中国赊酒的整个营销体系中居于核心地位。
赊店酒业超越传统思维模式的束缚，把进店费、专场费、促销费的一部分用在VIP客服和公关活动上，系统地、有针对性地开展资源营销，培养核心消费群体的消费习惯。
这以营销模式取得了立竿见影的效果，赊店酒业与豫皖商会（该协会由南阳籍在豫成功人士为主）联合开展了“爱家乡，品豫酒”活动，赊店酒业还与皖洛经贸促进会、河南省电动车协会、河南甲天下旅行社展开合作，成为协会的指定用酒，利用这些协会人士的口碑传播，在没有任何广告投入的情况下，迅速扩大了中国赊酒的品牌知名度。中国赊酒还被河南省接待办、省商务厅“河南省政务、商务指定用酒”，中国赊酒在郑州市场一经上市，即得到高端消费全体的高度认可，为其的大规模品牌推广奠定了坚实的基础。|!---page split---|
一对一营销，为终端提供贴心服务
赊店集团高度重视餐饮、酒店终端，考虑到中国赊酒的高端定位，2006年最流行的不外乎是关于竞争的话题，例如蓝海战略、非竞争性联盟等。商业间的竞争，有人说是博弈，也有人说是针锋相对。不过，2006年关于竞争的主旋律却是如何避免针洒对麦芒的厮杀，创造一个共赢、和谐的生存空间。
赊店集团认为：白酒市场目前竞争是营销资源的比拼，而不是价值链的竞争。”产品与产品、企业与企业之间的竞争只能打压自身的生存空间，只能建立共享价值链才能获得更大的发展。在赊店集团的整合价值链体系中，餐饮、酒店终端是其中重要一环。考虑到中国赊酒的高端定位，也是出去更好地为餐饮、酒店终端服务的目的，中国赊酒并没有采用广种薄收的方式，因为这种方式一个业务员通常要负责多家餐饮、酒店，很难保证为其提供高水平的服务。中国赊酒在终端选择上有严格的程序，只选择进入那些与产品定位相匹配的、经营状况好的中高档餐饮店、酒店，每家店都有专门的业务员负责，开展“一对一”营销。
赊店集团坚持与渠道成员和终端客户同舟共济，帮助他们提升品牌知名度和美誉度，实现厂商共赢。巩义“爬行女孩”小艳丽因身体有残疾，１３岁的她从９岁开始只能靠爬行行走。她不幸的遭遇被一旅游网友发现拍成照片发到网上后，引起了各大媒体的关注。赊店集团得知小艳丽的不幸遭遇后，携手阿庆嫂集团参与万水千山总是情——救助小艳丽大型义卖活动”在郑州举行，赊店酒业有限公司将其在阿庆嫂集团三天的酒水收入将捐款１万元，送给小艳丽，为这个不幸的女孩献上一份爱心。此举为赊店集团和阿庆嫂集团集团赢得了良好的社会声誉，体现了赊店集团强烈的社会责任感和厂商共赢的经营理念。
和谐豫酒，一支独秀不是春
中国赊酒的上市取得了初步成功，为豫酒板块代来了崭新气象。赊店酒业并没有因为产量提升、销量增长而沾沾自喜，而是情形地认识到赊店酒业的发展与整个豫酒的和谐发展同频共振。与后边省份白酒企业的突出表现相比，豫酒品牌显得有些弱小，大多数品牌处于调整上升期，虽然近年来表现较为突出，但单一的品牌发展带动不了整体板块的提升。(aihuau.com)豫酒集中在中低档发力隐藏着隐忧，盈利能力的薄弱很可能会导致后续增长发力。
赊店集团在做好现有业务的同时，重拳推出中国赊酒，走赊店老酒加中国赊酒的双品牌发展战略，争取将中国赊酒打造中原的“名片”产品，同时为提升整个豫酒的营销水平和行业地位。用核心品牌力的带动核心市场群的突破，带动豫酒企业向全国市场拓展迈进，实现“中原突围”。
“一支独秀不是春，百花齐放春满园”，一个或几个企业的成长不可能代表整个板块的提升。只有豫酒企业明确发展方向、抱团发展，坚持走品牌之路，豫酒才能真正迎来自己春天。
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