爱华网有机产品作为无农药、无化肥、无生长调节激素的一大类产品，由于面临较高的成本，令人产生歧义的品类名称，以及必要的市场教育和引导，普遍存在产量与销量倒挂,价值与价格无法匹配的现象出现，如何打开市场成为关键所在，简单的说明——按照有机农业标准种植的食品和作物，无任何添加剂，这样苍白、冷冰冰的专业术语，给绝大多数的消费者来讲，缺少购买的欲望，怎么可能愿意认同接受，进而掏钱购买呢？
事实上，在有机产品和消费者之间存在着一个庞大的、生动的、密切相关的空间需要填充，而填补这个认知空间的不是什么专业术语、外国有机发展前景、匪夷所思的生态理论。而是紧紧围绕构建有机产品和消费者之间创造出一个个生动的剧本，迎合他们的认知和需求。因此，如何将有机产品的故事成为关键所在。
有机产品，讲什么故事？
对于大多数消费者来说，在选购商品的时候，主要考虑三个问题，好不好，值不值，还会和以往购买经验和其他产品作对比，因此有机产品在创作自己品牌故事的时候，必须考虑到，突出产品的稀缺性、珍贵性、唯一性、独特性，尽量不要用太多地专业术语，因为“高僧都说家常话”，而且消费者往往对富有人性化的、充满情感的、引起好奇的信息感兴趣。并用一些事实和数据作为佐证，更为有利，将消费者引入到一个可以联想和想象的情境中，感染他。
比如在介绍一种有机面粉的时候，你可以这样说：您看，这个面粉是淡红色的，想不到吧，因为里面含有金灿灿麦麸的，这样的生命精华毫无保留蕴含其中，如果用它给妈妈包一钝饺子吃，妈妈她一定会高兴的……
如果消费者想了解具体的种植生产过程，可以说：不知道你有什么孩子，能让他保持健康的成长是很不容易的，而我们像对待自己的儿女照顾着这些宝贝面粉儿的……
把产品故事可以分为几类：产品的独特身世、产品的生长环境、产品的制作工艺、产品与目标消费群的关系等等，根据实际情况进行调整优化、复合集成。
有机产品，故事对谁讲？
有机产品的故事，不能生搬硬套去表达，必须根据不同的区域市场、不同的目标的消费群，甚至是每一个潜在消费者，进行个性化的传播。或许认为着这样的成本很高，其实，一个有机产品的市场定位和目前消费群是有限定的，针对他们进行深度的推广才会有较好的市场回报。值得一提的是，有机产品现在大多数没有进行市场细分，希望把一种产品卖给所有的消费者，实际上是很难做到的，有机市场本身就是小众市场，开发小众市场就要有针对性，否则泛化的市场，我们根本无法有效启动和开发。
有机产品，怎么讲故事？
有机产品系列故事必须利用所有能利用的传播手段，内包装、外包装、产品标签、产品说明书，各类宣传广告物料、新闻发布会、公关事件等全方位整合性的塑造故事的统一性和传奇性。(aihuau.com)值得注意的是，现在很多有机产品的包装上，除了一个有机认证标准外，就没有其他方面的说明了，亟待进行调整，如果包装上都缺少相应的介绍，不知道有机产品的消费者，靠什么理由选择你的产品呢？
另外必须考虑到终端的导购人员，在装扮、仪表、表述的态度上尽量和故事的主题相呼应，对要讲的故事不断的进行演练，并且在此基础上，进行个性化的创造发挥，当然表现力非常重要，有的时候不在于故事的内容，而在于怎样把它表现出来，相应的语气、语调、语速、表情、眼神、动作都要进行必要的设计，以期传达信赖感和亲和力。并且利用一些特别的道具，体现故事的生动性和感染力，比如将产品的生产地的风光照片展示出来。
综上所述，笔者认为有机产品的销售，首先要从讲故事开始，拉进与消费者的距离，拉进市场的距离，才能拉近购买交易的距离，减少教育和推广的成本，有效地将有机产业做深做透、做精做专、做强做大。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：刘拓，邮箱： [email protected]，电话：13761404124
