爱华网在美国会员制仓储店中，好事多一直保持着老大的位置。好事多从成立那一天起就将自已定位于吸引较高收入的消费群体。这样的定位错开了与山姆会员店的正面交锋，也减少了好事多与其它的折扣店、杂货店以及便利店的竞争，使得好事多三十年来没有经历太剧烈的竞争从而保持较高的盈利率。
零售业限定自己的毛利在14%？
零售业限定自己所经营的产品品种不得超过4000种？
消费者必须付钱才能进卖场消费？
……
在好事多出现之前，这些问题只要提出来就会被取笑，只有愚蠢至极的蠢货才会去这么干！但是好事多却这么做了。也正是由于它“不走寻常路”，才使得好事多不断扩张，成为了零售界的一个神话。
不过现在，对已是“而立之年”的好事多来讲，中国人是陌生的，而且这家在全球拥有488家店铺的公司目前还没有进入中国内地市场。其实很多知道的人，大概也是在看了《财富》杂志中的一篇文章《沃尔玛惟一害怕的公司》后，才知道世界上还有这样一个会员制仓储零售商。
好事多自从成立以来，下属店从未出现过负的月销售增长；目前是全美第4大零售企业，在全球零售企业中位居第7；2005年，全球488家店的总销售收入是590亿美元，在世界500强企业中排名第28位。
跟其他以追求廉价为目标的同行，如沃尔玛和塔格特不同，好事多的产品档次各异，在它的货架里可能同时放着价值5万美元的钻石戒指和巨大的64盎司的桶装蛋黄酱。目前，好事多在全球约有4800万会员，这些会员不仅如“奴隶”般忠诚于好事多，而且每次的消费金额都高的惊人。
在会员制仓储店中，好事多一直保持着老大的位置。尽管到2006年时比沃尔玛旗下的山姆俱乐部少82家店，但好事多的销售收入仍高于对手200亿美元。更为重要的是，好事多单店销售额的平均增长率是6%，而山姆会员店是2.2%。正是这些原因，在美国，好事多才被认为是“沃尔玛惟一害怕的公司”，在全美顾客满意度指数的测评中名列前茅，还多次获得全美折扣商人（DM）的年度大奖。
那么，到底是什么秘诀，促使好事多如此独具魅力呢？
准确定位，有的放矢
一名顾客走进好事多在华盛顿的一家店，看到在零售60美元的Polo Ralph Lauren衬衣只卖37美元，便说：“给我拿四件白的和一件蓝的。”而在好事多的竞争对手山姆会员店的一位顾客看对同样的情形时说：“我并不关心这个衬衣有多好，我不会花那么多钱。”
因为，好事多的商业会员大多都是那些自已拥有生意的人，他们的会员卡不仅自己可以消费，还可以给家里人消费。这个故事很直白的说明里好事多的基本定位。
在好事多成立的时候，那时社会是只有低层才购买折扣商品。因此好事多的使命就是要形成一个高端商品低价销售的细分市场，改变这一传统的看法。好事多将自已的顾客定位于消费观念成熟的城市居民。好事多认为要吸引社区里最富裕的小生意人，这些人不仅舍得在生意上花钱，只要质量有保证，价格好，也愿意为自已花钱。可以说好事多从成立的那一天起就将自已定位于吸引较高收入的消费群体。
美国的家庭平均年收入差不多是38000美元。但好事多商业会员的平均年收入是57000美元，所有会员中的90%都拥有自己的住宅，与之相对的全国平均拥有住宅率为69%。根据A.C.尼尔森的调查，所有零售渠道中，会员制仓储超市吸引了数量最多的富裕消费者，这些人占富裕购物者的54%。对这些富裕者而言，好事多成了他们最理想的购物场所。事实也是如此，好事多会员平均每年在好事多购物11.4次，平均每人花费94美元。而定位于大众消费群体的山姆会员店的会员每年只有8.5次，平均花费78美元。
诚然，在世界的任何地方皆如此，那些拥有自已产业的人们，经济状况往往都比较好。这样人的消费支出往往受经济的波动影响较小，在经济形势比较好的情形下更是愿意支出。当经济高速发展时，高收入的人群也会越来越多。而好事多的商业会员大多数是那些拥有自已产业的人。正是因此，尽管好事多的商业会员占总会员数的1/3，但占了其销售额的60%，并且这些商业会员有钱为他们的生意和他们自已购买高质量的产品。
这样的定位错开了与山姆会员店的正面交锋，也减少了好事多与其它的折扣店、杂货店以及便利店的竞争，这使得好事多三十年来没有经历太剧烈的竞争从而保持较高的盈利率。另一方面正是因为高收入人群的巨大消费能力和受经济波动影响较小的特点，好事多的单店销售额多处来一直保持了6%左右的高速增长，而这一数据远远高出山姆会员店。因此好事多能集中精力，更有针对性地为这些人群做好服务，提供顾客的购买价值。
“富有的”低价策略
低价是好事多一贯坚持的经营理念。
2006年，好事多在渥太华的分店试销月饼。总重量为750克，4个装的澳门产双黄白莲蓉月饼，仅售10.49加元，这在当地的华人社区引起不小的轰动，到货的3000盒月饼在两天内销售一空。按照最高利润14%来计算，这批月饼的毛利收入也不过4406加元，并不是一笔大数目，但如果设想所有的商品都是以这样的速度在售出，那是一种什么概念？
其实，采用大批量采购和去掉不必要的附属品，使得在与供应商的谈判中处于优势地位，是好事多的一大省钱法宝。比如，好事多以前卖马哈鱼时，连鱼皮、腹部、脂肪一共卖5.59美元/条，一周销售额能达30万美元。后来好事多与供应商合作，去掉了鱼的皮、脂肪和刺，并大量采购，使得单条鱼的销售价格降低。再后来，通过直接从产地的渔场采购马哈鱼，好事多将价格降到4.79美元/条，使得销售额激增至100多万美元。
因此，每个周末的早晨，你都会看到这样壮观的场面：好事多的会员们驾驶着新颖的座驾，从各个地方蜂拥而来，等待着商店开门。因为人们都喜欢贪便宜，如果错过了，上帝也不会原谅。
在好事多，毛利润范围在1%-14%之间，整个连锁仓储店的平均毛利只有9%左右。好事多的计算机系统将不允许将任何东西的价格标高14%，但也不会低于1%。假设顾客在好事多购买了一批Calvin Klein牛仔裤。一家典型的货色齐全的商店会以每条45美元到50美元的价格出售它们。好事多只能以每条28美元到30美元的价格出售。以每条33美元的价格，20%的利润率出售是很容易的。但它将和好事多的以低价格出售给的会员的哲学不一样。这就是好事多的低价。
好事多的原则是让会员以低价格买到基本的生活用品，将节约下来的钱用来买那些昂贵的奢侈品以炫耀自已。在好事多的店里，既有很便宜的生活用品，也有昂贵的奢侈品。开始的时候，很多品牌都不愿意将它们的产品拿到好事多来销售，因为它们担心好事多的价格会激怒别的渠道成员，比如说专卖店，另一方面认为折扣会损害它们的品牌形象。但是随着上仓储店的人越来越多，很多品牌都自愿走进了好事多，如Titleist、Cuisinart 和 Levis 等名牌。
而要维持这品牌的“声誉”，品种的选择是重中之重。好事多选择的绝大部分产品都是知名品牌：质量、信誉、售后服务都有所保障，同时也有一定的市场知名度，而且一般产品包装都大于其它的零售店。这样做的好处是：消费者比较单价时，发现这里的商品单价是其它地方同样商品单价的2/3或者更低，哪怕包装大一点也会购买；同时，大的销售量又方便好事多同厂家在价格谈判时，可以拿到更好的折扣以回馈消费者。在经营知名品牌的同时，好事多也会适当而谨慎地引进新品，同时推出自有品牌，如Kirkland Signature。好事多的自有品牌并不是自己研发生产的，而是跟各领域的领头企业合作，OEM生产，贴自己的标牌。因为没有铺货费用，所以同样质量的产品，价格比那些名牌产品要低很多。
好事多“诱人”的秘诀还在于能为产品创造互动感。因为人们需要互动的产品，人们想触摸到商品。所以在好事多购物是一种体验，而不是一项任务。你出门的时候看到一个特别的展示，上一次是13999美元的钢琴，上上一次是一辆小汽车，下一次是什么就不知道了。在货架的顶部，可能会发现医疗保健的录像带。如果商品的摆放不是紧然有序的话，你也能每隔几排发现奇迹。这为顾客提供了意想不到的快乐，很多顾客对好事多来就是要寻找这种刺激，而且很多的时候是其它任何地方都找不到的。
最低的价格和最好的商品必须让顾客感觉到才是成功的。所以好事多总要让顾客在价格上找到可比点，因此在好事多里总要提供几款在别的超市里很容易碰到的商品，并定以低价，这样顾客在好事多购物的时候能很容易作出比较，这可以加深顾客对好事多高价值的印象，感受到真正的价格实惠，从而感受到好事多为他们提供的购物价值。|!---page split---|
低成本高回报
好事多很多节省是来自于减少无效率的工作。好事多的利润率很低，就必然要削减成本了。因此好事多就必须关注它所花费的每一美元钱，无论它是企业管理费用，还是广告促销费用。
一家好事多仓储店大约有3800到4000个库存单元，而一家典型的超级市场有30000个，一个折扣百货店有40000到60000个，一个超级中心则有20000个。由于好事多的库存单元少，客户就可在每个单元上花较长时间去寻找更有价值的商品。较少的库存单元意味着较少的商品重复和较少的品种。这样货架空间使用效率高，周转更快，存货搬运成本更低，同时减少了挑选，简化了购买。好事多的库存周转率是每年15次，大大超过了对手。另一方面是大包装，大包装降低成单位服务成本，节省了劳动和管理费用。有限的品种使库存单元更能方便顾客挑选和搬运。还有一个重要的手段和供应商合作来降低销售成本。如好事多经销的马哈鱼第磅5.59美元，包括鱼皮、腹部脂肪，还带刺，一周销售额达30万美元。后来好事多与供应商合作，去掉了皮、脂肪和刺，并大量采购，使价格得以降低。通过直接从产地的渔场采购，好事多能以4.79美元提供这种经过加工过的鱼，而销售额增至100多万元。
其它节省来自于低的广告预算和精简部门，因为，好事多不做广告。这和公司的文化也是一致的。对它来说，口碑传播是最重要的营销形式。通过这种口碑传播效应，好事多尽管没做广告也取得了很好的成绩。另外是好事多更多的运用直邮，通过自已的会员名录，可以更有针对性的将产品目录和服务信息寄给会员，这种方式也取得了很好的效果。
好事多还非常重视高技术的使用，但是原则是好用够用。为了节省开支和确保电脑最佳，电脑上一切的附加配置都取消了。2003年好事多实行了叫做“快速接收”的仓库智能系统，这套系统极大地提高好事多的干货的接收和存贮速度，节约大量的劳动力，提高工作效率，节约成本。有限数量的商品和低成本的运营，使得好事多在低利润的情况下仍有良好的财务回报，多年来的增长率都保持在10%左右。
忠实和忠诚共存
好事多的成功与其良好的员工团队是分不开的，好事多的员工也因为好事多而从零售行业中得到很高的评价。
在华尔街看来，好事多支付了“零售业内最高的小时工资，提供了最好的福利。”这严重影响了好事多的利润率，但是好事多的高层的看法恰恰与其相反，他们认为高工资产生高生产率和低员工变更率。在好事多通过一个三个月的试用期后，收银员开始每小时的工资是7.5美元，然后每3个月涨一次，三年后，他们将每年赚30000多美元，或者每小时差不多15美元。这两种标准中最低的，开始是每小时7美元，三年后他们将赚13美元/小时，每年就是26000美元多。
一个长期的员工，受到更好激励会成为更具有服务导向的员工。事实上，好事多每个员工产生的效率比其它所有的对手都高，如好事多平均每个员工的赢利为13647美元，而山姆会员店只有11039美元。另外好事多的管理风格很灵活，很注意尊重员工，很注意对员工授权。一位好事多的高级管理人员人说：“好事多允许人们成长。我们有很多很优秀的员工，他们需要很少的指示。他们是公司的资产。他们也得到了良好的待遇。我们终身都需要他们。是诱人的工资和良好的管理，造就了好事好多忠实的团队。”
除了良好的团队外，顾客才是好事多财富的“源泉”。好事多实行的是会员制，消费者只有成为会员才能进入卖场消费。而要成为好事多的会员，需要每年交纳55美元（一般会员）或是100美元（金卡会员）的会员费（仅2006年一年，好事多的会员费收入就达到了11亿美元）。同时，好事多的会员中超过1/3的家庭年收入在7.5万美元以上，是不折不扣的中产阶级，他们每年在好事多的平均消费达1-2万美元，这也就是为何好事多的业绩居高不下的原因。所以好事多非常注重培养忠诚的会员，这样可以保持会员数量的稳定。能让顾客省五分是五分、省一毛是一毛的原则和理论是好事多运行的动力。它始终强调“你是顾客的委托人。你要想得到就必须先付出。当你以低价购买一件东西，就要把省出来的钱还给顾客。”因此会员的会费在好事多的利润中取着重要的作用。全年的总会费只占到总销售额的2%，却占到总利润的54%左右。
会费是好事多与会员之间的一种承诺。为了使会员觉得物超所值，好事多总会赋予优质商品最好的价值。好事多深知与顾客结盟的重要性，因此显示出一种近乎疯狂的、忠于顾客的许诺。如1.5美元的热狗＋苏打水三十年都没有变过；好事多非常注重与会员的关系，顾客的抱怨和建议都记录在案，并及时解决。这些资料还用来指导制定销售策略。如果某些品牌的商品引起了顾客的广泛争议和抱怨，公司首先承认该品牌商品质量前后是否存在差别，然后改变策略，并与供应商建立长久的合作；好事多也非常重视顾客对其的信任，当宝洁公司试图从其处买走顾客名录时，好事多拒绝了。事实上好事多的会员重复申请率非常高，达到了84.5%，商业会员甚至达到了97%，会员相信好事多会为其提供最好的价值；(aihuau.com)另外，好事多非常注重对会员的开发，通过对会员名录的研究来提供其它的一些附加服务来更好的满足顾客；同时，好事多也非常注意将低级别的会员发展成高级别的会员。好事多吸引老会员和新会员的一个方法便是试用。让一些顾客对一些新的服务项目进行试用从而让他们自已决定是否进行购买和加入。但是好事多从来没有想去从这些业务中赚钱，他们所想的是只是赚取会费，因此好事多在合作伙伴上也是精心挑选，做到为会员提供最好的价值。
稳健的扩张
对于好事多这样的以低利润取胜的企业而言，扩张是必须的。诚然，在连锁业的扩张方面，很多企业都是进行圈地运动，快速地增长规模，或进行多元化进入别的领域。但是好事多却认为，在美国，会员制仓储式零售只占零售市场的很小的空间，好事多还做得远远不够。好事多的目标是要占到这个小市场的70%。
2003年以前，好事多的投资目标主要是开拓新的市场，在2001年和2002年开的61家店中有72%的开在好事多未开辟过的市场里。但是好事多却发现在那些占据的市场还远远没有饱和，为了巩固已开辟的市场，好事多的投资更多的集中于已开辟的市场，巩固已取得的成绩，防止对手的侵入。但是好事多却很理性，毕竟美国的市场是有限的，因此开发国际市场是势在必行的。
国际化，好事多尽力从底部开始做起，如果它愿意的话能进入50个不同的国家，但是它不能把管理抛在后头。在国际化的过程中，好事多总是深思熟虑地慢慢在走。比如，在开发加拿大市场时就花费了好事多很长的时间。他们不得不开发采购和管理团队。最初，只派遣了一小部分美国骨干，计划着逐步取代加拿大人。然后在加拿大开发一个极好的管理团队。可以说好事多更多的是强调做好本土的市场工作的工作，逐步进行国际化。这也是好事多的每一家海外分店每年都能取得两位数的增长的一个重要的原因。
正是基于这种稳健的扩张理念，好事多巩固了已取得的市场和保证新开的仓储店的质量，因此很多新开的仓储店当年就实现销售额近亿美元。低成本运营使得好事多在低利润率的情况下保持了良好的财务回报，多年来的增长率都保持在10%左右。鉴于此，不知道好事多是否有进军“中国”的打算呢？这是一个充满期待的问题。
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