爱华网系列专题：营销人在路上
人的一生所经历的事，都会成为历史。它是伴随人成长过程所不能缺少的，也是验证人的成长唯一的纪录，笔者是一名营销人员，把过去的历史与即将进入这个行业或已经在这个行业的朋友们分享一下。
还在大学的时候，我好像就不安分守己（家庭状况不好）就在社会上打零工了，99年我与学友凭着一腔热血和自己仅有的几千元积蓄，在中原的一个地级市开办了一家律师事务所的分所，在一次分配不均的过程中，我连给所里装电话的钱也没有拿回来，我离开了所谓的律师事务所。
2000年的开年，经过几番的应聘面试，我到了一家商贸公司（刚成立不久），那时的我也许是24年来最消沉的，也许是农民的儿子天生倔强的性格，让我在半个月的时间里适应了“两条腿、一张嘴”的生活，那时我每天要从北城区的三角线走到南城区的南七里站，因为我出门的时候只有50元，没有太多的钱只能和儿时的伙伴合住在一起，只能跟着“出道”时间长有积蓄的伙伴们，而公司在南城区没有自行车又无钱坐公交车，第一个月走坏两双廉价的皮鞋，甚至还走坏了我大学时只在踢球时穿的运动鞋。在半个月的时间里我曾几次想打退堂鼓，每当这时候儿时的伙伴就拿自己做体力工作的经历来说服我，就这样第一个月我做到了公司销售额第一名，第二个月虽然我做到了公司销售额的50%以上，但是跑单现象出现了，只能在下班时对不稳定的客户进行抽查拜访，后来公司经过几次合并（家族合并）又代理一个很响的地方啤酒品牌做酒店，转为做酒店的业务对我来就有是第一次，而且大部分资源已经被其他业务人员抢占，只剩下一些门槛比较高的酒店，一天拜访20家成交量基本上为零。经过两个月的时间、无数次的拜访，最终我与一家日销量100箱的酒店合作了，同时分管区内的酒店开发率达到70%以上。当看到一些业务人员不经意的带走公司货款时，我发现公司管理上的漏洞，当我有意想在公司承担更多责任时，老板没有采纳我意见。我离开了我走上正式打工之路的第一个企业，当年9月22日我应聘的安徽一家炒货企业，当时炒货行业一时兴起，新型炒货行业的领军以徽派炒货“洽洽”为代表，2000年度一度脱销销售额达到数亿元，而我所在的企业是一个商贸公司转型的企业。国庆当日我和一位“战友”压着一车刚从生产线下来的产品，连夜赶到史称燕赵之都--石家庄。在顶头上司的安排下，我分管廊坊、天津地区，由于刚从一名直销人员转为做区域销售，对我来讲真是无从下手，上司根本不管我的死活，一个月询问一次市场开发情况。当时公司管理不正规，每天补助25元包括一切费用，没有经费开发市场，有时连吃饭都成问题。在第一个月我只开发了两家客户，总共进了5万多元的货，在近一个月时间内总是销售不前，几经周折终于将货给“卖”出去了。在石家庄秋季糖酒会现场让我接触了许多客户，但是由于缺少领导的指导，市场局面一时也没能打开，就在这个时候公司派来新的领导，虽然他(四十多岁)没有做过食品，但是他在和客户谈判的技巧与策略，给了我很大帮助，很快便在天津、唐山、秦皇岛等市场让我开发了良性客户，销售额也逐步上升，占河北、天津销售区域的 一半以上。可是，2001年春节时回到公司算账，结果我还是赔了5000多元，由于公司的提成和补助都没有明确导致的，再加上第一个领导胡乱花钱，让我们这些下属垫付，让我损失惨重。没有赚到钱也让我与第一个女友分了手，也许是穷人的爱情在金钱面前就是这样脆弱吧。但是我很快从这个低迷的状态度过，相信这个只是暂时的，现在的我只是在积累销售经验和学习技巧。这一年里关于营销方面的书籍、杂志就购买了1000多元，遍及职业规划、市场营销、产品品牌规划、价格体系定位等等。我认为搞销售不学习、不努力肯定出不了好业绩的，每每阅读一本好书，就好像自己成长了一大截，好像身临其境非常充实。01年4月份在我花费了一个多月时间整合好天津市场，又交给了别人成立一个新的市场部，被分配到遗留问题众多的北京市场，在我的顶头上司二十多天没有开发成功，而我只用了一天就寻找到目标客户北京恒高食品有限公司，也许是我的命运好吧，也许是从直销员出身，一天我拜访了40多家客户机会多一天吧。经过双方多次谈判一周时间内成交，这个是我在北京市场寻找一个流通客户，最高峰期月销售额达到120多万元。随着市场的拓展开来，一些成熟市场有客户就找到我要抢做代理权，有的甚至是我以前求过他做，当时没有认可我拒绝过我，还有的为了能够拿到代理权请我吃饭、买手机、送钱，然而我一一谢绝。有一个秦皇岛的客户为了抢到代理权，直接找到我的领导，在领导的“帮忙”下，打了款进了货，在后来异地降价冲货也被我取缔。在那个时候只要有一车货又可能就是1-3万元钱，有好多同事在这个时候发了一点小财，而我在这个时候整天的应付客户要货，手机费倒比别人多花了不少，但是到那个经销商处都得喝酒吃饭，不吃饭就走那就好像对他有意见，而我又不会喝酒反而胃给喝坏了，至今时时伴随着胃痛，不过有几个销售人员胃是好的。也许男人有了钱就会学坏这句话真的没有说错，一次我回石家庄办事处，发现我的十分尊敬的领导包养了一个和我年龄差不多的女孩。后来我就发现销售业绩越高奖金反而越来少，虽然这样01年我还是赚到了1万多元钱，同时让我学到了客户沟通、驾驭的技巧，领悟到了营销天地的博大，在这一方面我也十分感谢我的那个领导，同时也为我在北京为了走访市场而一天走访两三地区市场的干劲，而感到无比自豪和高兴。其间也让我认识了我现在的爱人，那时候虽然钱不多但是我们无钱的浪漫还是很多的，因为我从来都没有给她送过生活需求额外的东西，包括爱情的象征玫瑰花。她很懂事从不乱花钱，我们俩在外面吃饭从来都不超10元钱，第2年春节开营销会议时，我发现我的付出有所不值，反而我们的领导没有为我们去争取，甚至还隐瞒了一些我们应该得到利益，开完会我选择离开了公司去广东。
经朋友介绍我在一家做淋浴房的企业负责华北区销售，在公司培训学习了20多天，在我回北京的时候，我给原公司分管销售的领导发一个信息要求算账，1分钟内他给我回电话称公司有重大变化，要抓紧时间回公司上班，电话挂了之后新的分管销售领导原辽宁区经理也给我打了电话，说：“老板让他负责全国销售，过去你在市场上的成绩，我知道，只要你回来我会安排好你的”，因为他在辽宁时经常和河北区比销售，而且他也知道我负责的区域销量大，许多客户做了有一年我的领导都没有过问，所以他同情我的难处和我离开公司真正的原因。在回到北京时我向广东那家企业辞了职，就回了原先公司，经过公司的安排我还是负责原区域，但是要做好接替我原先领导工作准备，二十天内我在公司领导帮助下顺利接管河北省区市场。我用了十多天的时间带领两个区域主任拜访了所有客户，有的客户提出推出代理，也有客户因为我而看到希望。走访市场后我分析了市场通病，客户都是在打价格战，或在原领导要求销量情况下，透支费用、异地冲货等等问题。都说新官上任三把火，首先我以公司的名义向全省的经销商下发市场价格规范通知；其次明确经销商的销售区域及销售渠道；经过前两项的措施，大部分市场已经有了很大改善，但是也有极少部分经销商不遵守游戏规则，接下来我知道就是市场监控了，检查市场运营情况，为了掌握市场第一手资料，我亲自对市场进行调查，结果发现石家庄的经销商表面上执行的是调整后的价格，但是暗地里对外低价倾销，就在我到他的门市去走访时，他还是暗地背着我低价向邢台等地区低价冲货。8月份后我果断的对石家庄市场客户结果进行调整，向公司以书面报告形式陈述目前市场弊端，得到公司领导支持。后来，这个客户动用一切社会关系到总公司去游说，公司领导也是多次问能否给他一次机会。我心里十分明白如果这次没有处理到底，以后就更无法很好管理他，客户在公司无法改变事实，就回到石家庄与我软硬兼施，为了事情尽快处理完毕不影响市场操作，一天晚上我与冀南市场负责人方主管（到市场一个多月）约客户吃饭，我买了两瓶酒，酒桌上我明确目前只能他退出，另外我可以帮助他完成他代理产品结构调整，和公司经营管理给予合理化建议。当晚我和客户喝醉了，也告知我心里话说做我们这个产品一年三十多万利润，真的不想放手。但是，现在只能如此了，十分感谢我把他当作朋友。就在这个期间公司还要求我把内蒙、宁夏、山西等市场遗留问题接管下来，军令如山倒，也不好向公司要人员（公司比较保守），只好统筹安排一下河北市场。下着暴雨，而我身上只有15块钱现金，在车站招待所里用证件担保也不让住，只能在候车室里呆了半宿，在2天时间把银川客户问题处理好，我又连夜往太原赶，我坐是卧铺汽车整整坐了25个小时，途中吃饭时还被当地人狠狠的宰了一顿。在太原我把客户一一拜访后，开始整理市场客户数、客户基础、客户现状、销售状况、客户与我司焦点问题以及公司需要了解得销售人员信誉问题。白天找客户晚上整理市场问题报告和处理启动报告，等公司把报告批了下来，太原的客户已经开始合作了，这时公司派了一个销售人员来负责山西市场，通过与沟通发现他并不适合做山西市场，于是推荐河北的销售主任小任。我把现在处理好客户交接问题后，也将进入销售旺季了，接下来就是销售团队整编，负责冀南市场的任主管到市场比我还早，一心想负责一个省区市场，我向公司推荐他8月份开始负责山西市场，公司给派了一名姓方的主管来接替他，同时为了更好的迎接双节的到来，要求商超部在双节前把重点KA全部进店同时在进店谈判时，就把我司产品开展形象店活动加入，直销部在双节前主要拦截竞品小终端渠道，要求面广、量大的销售策略，流通部针对批发市场、批零部、县级、乡镇、农村市场做出快一步反应压货，新客户在接管批市后积极性被调动起来，全面配合、全面出击，接管市场第一个月销售额就翻了一倍。随着市场一一理顺，销售也进入了良性状态。到了年底河北市场以2700多万元名列全国销售排名第二名，年终公司给予市场部奖励4万多元，我拿出50%给了销售主任。 |!---page split---|
2003年公司让我接管辽宁市场，负责辽宁和河北两个市场，2月23日我第一次踏上关外的土地上，开始走访辽宁省市场客户，先后将葫芦岛佳旺、锦州振华、沈阳中盛、大连华泰等客户问题一一处理完毕，3、4月份销售额与同期相比增长将近80%，同时组建沈阳办事处，记得有一名销售主任在和我聊天时，跟我说做到现在业务我才算入门。因为03年销售人员工资体系调整，一些销售主任工资比省区经理高出几倍，1-3月份3个月河北销售主任工资18000多元，我的工资还没有他的零头多，而还要管理两个省区市场，很快罕见非典殃及到河北、辽宁两省区，昔日车水马龙的批发市场、热闹喧天卖场里一下安静起来了，公交车、长途车上乘客寥寥无几，在石家庄时客户回访只能用电话联络，这样“悠闲”的时刻对我来讲真的不多，从来没有进过公园的我也可以去平安公园（离住处没有多远）玩一玩。在非典时期人不能正常活动，但是还是需要消费的，只要把产品能够送到销售者能购买的地方就成功了，围绕这个主题石家庄非典期销售会议在夜间召开了，第一、货源组织；第二、经销商沟通配合；第三、人员组织；第四、行动安排；第五、因地制宜措施；在货源组织上就碰到了我们难以想象的问题，一是公司生产量受到非典影响，产量供不应求，二是物流分配和物流调动资源和力量有限，路检影响发货速度，使大部分经销商在打完款20天没有发到货；经销商沟通上，许多客户只是电话说的好，那有要钱不要命的人，执行一般都是不到位，我们只能在货源跟上要求其满足渠道不能主观性断货，及时电话沟通各个分销网点，对于学校、社区网点坚决不能断货，同时让经销商认识到当前市场销售所面对的问题，并且让其了解到疫情情况，妥善解决好市场补货工作，同时要求各经销商将所辖区的分销商实质，全部统计到市场部，由市场部分管销售主任每天电话追踪并安排经销商实施供货，在锦州一个封闭学校一周时间要供200多件货，每次供货都是从学校的院墙上抛进去的，在秦皇岛市场这个一直被北京、天津等外市场冲货的地方，由于串货的与捣货的在非典期间受影响，从月销售在40万左右的市场一下子飘升到70多万元，在6月份河北、辽宁两省销售回款达到近1000万元。在一次我从石家庄到沈阳，途中列车上例行检查时，坐在我过道对面的一名学生被隔离了，晚上8点多下了车后，在车站附近找了一家旅馆，沈阳大部分宾馆都停业了，一量体温是38度，旅馆的服务员死活都不让住，最后还是片区经理从抚顺打车过来解了围，虽然可以住进来也是一个人一间房，而且每天要消毒3次，体温量3次，连续几天我的体温都是38度左右，一开始我感觉胸闷、嗓子痛、伴随干咳，开始时都服务员给打扫和消毒，发现这种情况连门前的过道都不来了，处于这种环境人的思想压力是非常大的，而且对国家关于非典疑似病人处理不了解，一种被丢弃的恐惧占据心头。有一天早上我刚喝了一杯开水，就在量自己的体温，这时片区经理带着口罩就进来了，抢过体温表一看还是38度多，转回头就冲出房门，我一下子呆坐在床上，立即给公司打电话报告我的情况，公司领导指示我立即到医院就诊，我想这下子解脱了真的中标了，戴上口罩就去追片区经理，和他一道去医院，也怕他也被感染，等到了医院一量体温36.3度比片区经理还低0.2度，真是虚惊一场。这个月销售额是上去了，我的手机费4、5、6三个月打12000元，而公司只给报了4800元，心想只能靠年底的奖金赚一点了。唉，业务人员就是起的比鸡还早，睡的比小姐还晚，吃的比猪还差，赚的比民工还少。
03年12月底公司莫名其妙通知我回公司，而且要坐飞机回去，长这么大我还没有坐过呢，什么事？到了公司才知道，公司人事调整，原北方区的销售总监被调动，全国成为一个销售区由原南方区任销售总监，全国分为七个大区，设立销售副总监，我分管华北区。我为原北方区的销售总监感到不值，因为03年北方区2个多亿元销售额，而南方区只有9千多万元销售额，就是因为南方区的销售总监是国际大公司的一个小小地区营业所出来的，外来的和尚会念经，就是因为北方区的销售总监与总裁助理老头关系不好，经常顶撞他，结果单凭自己实力打下的“江山”，在企业内部政治斗争中失去了。
2004年2月16日我和北方区的销售总监，还有市场部经理一道到南京一个企业，北方区销售总监任公司总经理，市场部经理任公司总经理助理，我任公司营销总监组成铁三角团队。而公司所处位置叫东山，我们自称“东山再起”。虽然是在东山，但是真的要再起，还是有一定困难的。在参加春节糖酒会前后，我走访了全国大部分市场，发现公司03年度只要有客户的市场，就有遗留问题。对此，在走访过程了解一批、解决一批、淘汰一批、更新一批。糖酒会后1个月内客户数和客户质量都得到提高，其中河北沧州、河南焦作两个客户每个月销售都达到100万元左右，到了5月底公司已经供不应求了，公司天天有客户带着现款来提货，月销售额从刚接手30多万元达到500多元，后来原公司老板在自己选择的销售总监销售额得不到提高的情况下，打电话给我们公司总经理要他回去主持大局，由于他曾跟随这个老板有6、7年时间，还是幸欢ǜ星榈模?月份他回原公司就职西南、西北、华中销售总监。(aihuau.com)他这一离开所有的重担就落在我的身上了，从生产、销售各个环节都得负责，也许好马不吃回头草，但在一定环境的情况下，也是不得已而为之，7月中旬公司在货跟不上，新上任的总经理乱改动我的发货顺序，并且我开除的销售人员他竟然留住，对此我多次找到老板，在一次老板的言谈中，我发现他把资金已经抽走。而此时回原公司的老总，又要我回原公司，并且原公司的老板亲自给我打了电话，月底我回公司和老板详谈了一下，8月初回公司就任西南区销售副总监。写到这里也许这一条真是不可回首的路，让人迷茫徘徊，不可触摸。工作了16个月在公司调动几个岗位时，我还是选择离开。简单的是好马真的不能吃回头草，在我把月销售100多万元西南五省做到月销售5、600万元时，我被调到另一个市场，尽然和一个从国营企业出身不懂销售的人组成班子，为了荣誉压死一批人，这种不懂市场不做市场，只知道要回款方式我很难接受，在磕磕碰碰3、4个月的，我申请组建新品开发事业部，经过我的努力8个多月时间完成新品销售3500万多元，虽然销售额很少，但是这是企业从来没有的，然而老板根本没有兑现我回公司说好的待遇。几经周折无果，我买了一本李家晔编著的《进阶》送给了老板，悄然的离开了。
2006年1月6日我踏上了南昌土地上，在一家投资4、5000万元企业任总经理，这个企业和原企业同属一个行业，虽然投资额很大，但也是频临破产的边缘，05年销售了300多万元，客户开发了46个，现全部停止销售。2、3月份市场退货、原地处理200万多元，客户存活1个。经过3个月有效时间，开发了86个新客户，销售额400多万元，并以50%的增长率逐月增长，到了年底完成了5200多万元，这些再简单不过的数据，它埋藏了多少个不眠之夜，浸透了多少努力的汗水，我相信天道酬勤，只要你努力付出你一定有收获！我的成长历程伴随欢乐和艰辛，同时也伴随着幸运和努力，谨以笔记与正在成长的同仁们共勉！
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：萧寒，7年来，本人亲自组建百人以上销售团队5个、企业管理团队1个，开创年销售三千万省区市场2个，月突破千万区域市场1个，新品年突破千万项目3个，组建2个企业并在第一年取得五千万销售额，市场实战经验丰富。 电子邮件：[email protected]
