人工受孕包干费用 费用包干见实效只需五招



之前,某药业公司的财务制度过于严密,会计人员又拘泥于“执法必严”。结果给市场业务人员带来诸多麻烦。按业务人员的话说,不怕市场有多大困难,也不怕公司给更多销售任务,就怕月底报账。每月都怨声载道,许多实际花掉的费用,因为没有合适的票据财务部门不予核销,导致的结果是,业务人员每当要投入费用时,就要先问有没有符合公司财务制度的正规票据,如果没有就不去做了。财务制度的教条,严重阻碍了市场的开拓步伐。

随着问题的日益严重,公司逐渐也发现了财务制度的弊端,于是横下心采取了改革措施,决定采取费用包干制度,解决票据核销困难问题,让市场人员从烦琐的报账中解脱出来,全身心地投入到工作中去。公司根据市场实际消费情况,把市场分为三个级别,分别给与不同档次的包干费用标准。可新制度执行一段时间后,公司发现并没有达到预期效果,业务人员是解脱了,公司投入的费用也没有降低,业务量非但没有上升,倒是下滑非常厉害。着实又让领导们郁闷了一段时间。

通过走访市场,问题终于浮出水面,才发现症结所在。

所谓费用包干,就是“超支不补,节余自用”。业务人员在使用费用时变得缩手缩脚,唯恐一不小心费用花超了,自己再赔进去一些。所以,一般减少出差机会,通常在市内拜访几个经销商,很少去县城开拓业务,更不要说深入乡镇了,都围着办事处转圈,工作半径有限。再者,该举行的活动也不敢轻易举行,怕投入太多,而不见效果,能简则简,能不举办就不举办。更重要的是多数业务人员月初领到费用,就看作是自己的钱,再让他拿出来投入到市场,实在有点难,感觉多投一分自己就少挣一分。把钱投入市场还有风险,不如直接把钱放口袋来的实惠。该维护的客情也不维护了,该拜访的客户也不去了,该送客户的礼品也免了。直接导致的结果。是新的客户开发不出来,老的客户也逐渐流逝。业务量不下滑,难!

笔者认为公司财务制度的过严与过疏,其实是一个事情的两个极端,各有利弊长短。只有采取一定的调控方法,才可以在一定程度上对现状有所改善,建议办法如下:

一、行动有计划,适度要监控

业务人员每周要提交周工作计划,列明自己的行动计划和工作目标,以及要提交的工作成果。上级不能看了计划就置之不理,放任自流。可以通过电话报点、拜访对象的抽查、定期提交周工作报告等等方法,对下属实施监控。确保按计划行事。

二、票据规范管理

虽说包干制度一定程度上放松了对票据的要求,但基本的要求还是应该有的,不能随便找点票据来抵充费用。比如:车票尽量要微机票,背面一定注明起至地点,事由和日期;招待费要注明招待对象,并且提前跟上级沟通申请,让上级知情。起码的规范要求一定程度上能够约束拿票据充数的现象。

三、实事求是,制定费用报销比例

各市场根据实际开发情况,灵活调整业务费用使用比率,控制费用流向,发挥最大的作用。比如:新开市场,以开发新客户为主,就要增大车旅费的使用比例;成熟市场,以维护、巩固经销商为主,就要增大业务招待费的使用比例;市场旺季,竞争白热化,应该增大促销费用的投入比例等等。

四、纳入考核指标

费用只有投入才会生效,只有跟考核挂钩,业务人员才会真正重视起来。业务包干费用的报销标准一定要跟销售任务联系起来,根据完成指标情况,分别给与梯级核销,而非无论什么情况都是全部核销。激励市场人员积极“动起来”,有投入才会有所收获。

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五、特事特批,解除后顾之忧

做业务,卖产品,难免会碰上或多或少的突发事件,也是市场人员比较头疼和担忧的事。处理这些事件通常要花费很多精力和财力。那点包干费用显得有点力不从心,捉襟见肘。公司可以明确规定:凡发生特殊情况,可以特殊申请费用,不用业务人员承担,从而解除业务人员的后顾之忧。

欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,作者:吕红涛:具有8年医药保健品一线销售实战经验,中国本土医药保健品营销探索者,“4+1”营销模式的成功实践者,擅长市场诊断、广告创意、活动策划。沟通信箱:[email protected].

  

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