爱华网在“得终端者得市场”这一铁的营销法则驱使之下，近年来各大白酒品牌纷纷涌入了抢占终端市场的洪流，各种酒水门店更是处处可见，可如何才能在激烈的市场竞争中把酒水门店经营好呢？这其中有着诸多技巧与经验值得探讨。 掌控门店商圈资料 俗话说，“知已知彼，百战不殆”。在竞争日趋白热化的今天，对于酒水门店来说，对其所处商圈资料掌握的深浅，对经营成败起着决定性的作用。 著名营销专家指出，酒水门店商圈从空间上讲是指以门店为中心，沿着一定的方向，向外延伸，并以此距离为半径，形成的圆形且不同层次吸引顾客的区域。酒水门店商圈可以依据客流密度划分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈。一般来讲，核心商圈占门店客流总数的50%～70%，次级商圈占15%～25%。可见核心商圈是酒水门店促销与经营的重点区域。酒水门店商圈一般由商业区、办公区、住宅区三种不同性质的区域组成，商圈组成决定着酒水门店的产品结构，比如说酒水门店商圈是以高端住宅区为主，那么在酒水品牌的选择上就应该把名酒等高端酒水作为主导，同时配以中低端产品以满足日常消费。位于商业区和办公区为主导商圈的酒水门店，则可以加大礼品装等酒水的铺货。 一、掌握酒水门店所在商圈的情况非常重要。著名酒水营销专家朱涛建议：竞争无处不在，首先要关注竞争对手的产品价格、品类、服务等。价格是首要因素。对竞争对手的价格调查应重点关注敏感品牌及双方共有品牌，根据竞争对手的情况，确定酒水门店所经营酒水的价格带，让顾客始终觉得物超所值，针对价格的调查每月有1～2次为宜；另外产品的梯度关系着酒水门店的经营宽度，是酒水门店商品齐全度的体现。同时，要关注竞争对手产品的变化，调整自身门店的产品，这样有利于维护和发展顾客群；再者，对竞争对手的销售服务情况也要全面了解，服务一定要跟上。如对手在开展诸如“免费品鉴”、“小瓶赠送”、“消费者联谊会”等一系列特色服务，酒水门店可根据自身情况酌情借鉴，以维持整个竞争状态的平衡；同时尽量了解掌握竞争对手的经营数据，如客流量、销售额、毛利率等。
二、进行商圈调查。对于酒水门店来说，一定要清楚自己所在的商圈覆盖了多少个社区，每个社区有多少栋楼房，每一栋有多少户，有多少个菜市场及人群集中的场所等信息，并根据调查信息绘制出商圈图，转化为酒水门店的经营工具，集中优势力量对核心商圈进行重点宣传与持续渗透，有效开展各种销售活动，可以有效的对酒水门店的品牌宣传，及对销售的巩固与提升都有着事半功倍的效果。 三、通过消费者调查对经营活动进行指导。对消费者的调查主要集中在受教育程度、经济水平、消费习惯、年龄等方面。酒水门店可通过问卷调查的方式，也可从社区居委会获知这一系列信息。然后根据这些资料有针对性地对专卖店的经营活动进行指导，做一些适合商圈消费者消费习惯的促销、品鉴、产品搭配等活动，从而赢得消费者对酒水门店的忠诚度。 选择合适的门店经理 酒水门店的经营成功与否与门店经理的选择有着密切的关系。记者在市场调研中曾遇到这样一个经典案例。 90后小张做事认真负责，积极向上，与人相处大方得体。前段时间，她参加了集团酒水门店储备经理的竞选，并顺利过关，正式成为了一名酒水门店经理。可是没想到，自从小张当上店经理那天开始，原本阳光的小张却怎么也高兴不起来。什么原因呢？原来，她接管的酒水门店有3名40多岁在酒水行业历练多年销售经验丰富的老业务员。实际工作中，小张要求大力推荐销售的重点产品，可是这些老业务员自恃经验丰富，根本不予理睬，于是门店营业额开始下滑，毛利率降低。小张接手之前，日均销售额有10,000多元，如今每天只能卖出几千元。小张非常难过，觉得对不起领导的信任。当领导找她谈话时，小张哭成了个泪人。 对于年轻且经验不足的小张来说，要想带好这个店确实有点难，但并非没有办法。与领导谈话后，小张又重新振作了起来，并在短时间内迅速成长起来。小张是如何做的呢？她对记者讲述了自己的心得：首先是融入团队，力求破冰。小张说，经营好一个门店，带领好一个团队，必须先了解团队成员的性格特点、做事习惯等。同时也要让团队成员了解自己，当团队成员彼此熟悉，并有了感情之后，工作开展起来自然顺利；其次是谦虚好学，如老业务员一开始不听从工作安排，作为店经理，一定要放下架子，把他们当成最好的老师，多向他们请教，多和他们交流，并用言行不断告诉他们“把门店经营好是大家的事，希望大家遇到任何问题都能坦诚交流”，真诚的心终究会融化冰雪，赢得团队成员的认可；再次，严格要求自己，从门店的基础实务再到专业知识，都要狠下工夫，加强自身的职业素养，以自己的言行影响老员工；还要学会借助上级领导的力量，邀请领导多到自己门店里来视察，这些举措都可以不同程度地约束老员工的自傲行为，从而共同进取。 小张通过自己的努力成功了。但通过这则案理，我们可以得出，安排“新将”接手老门店并不合适。小张身为一名新提拔的门店经理，在管理上没有经验，自己的历练也不够丰富，接手老店显然是不合适的，但其可塑性比较强，后来的所作所为弥补了自己的不足。所以企业在安排酒水门店经理时，应特别注意以下几点：一、让新店经理接手团队氛围较好的门店，营业规模可以小一些。这样，新店经理能更快适应自己的岗位；二、新店经理在上任初期，，总公司管理者要多到店里去看看，既能表示关心，又能及时发现问题，并及早解决。三、让“老”店经理接新店或“问题店”，“老”店经理积累了丰富的管理门店方法，接店后会有自己的想法和安排，而且店里的员工知道接店的是“老”店经理，会收敛三分。这样，店经理在安排工作时也更容易执行下去。 看似很平常的酒水门店负责人安排，如果处理不好，很容易导致门店经理“水土不服”，也可能让他们的“升职”演变为“离职”。 强化门店团队建设 任何一家酒水门店的成功与否都取决于其经营目标是否上下一致。而目标一致的前提条件是店经理与员工之间必须建立起相互信赖和相互帮助的和谐关系。如何拥有这种和谐关系呢？ 一、加强调酒水门店的团队建设管理。心理学家马斯洛曾说：“杰出团队的显著特征，是团队成员有共同的愿望和目标”。强调团队管理是为门店绩效服务的。“因为团队建设好，所以门店绩效佳”，这句话正凸现了团队建设的重要性。工作中我们经常看到这样的案例：一个团队建设能力强的门店经理，能将门店的各项绩效指标迅速提升；反之，一个不重视或不善于进行团队建设的门店经理，会导致门店的经营业绩迅速下滑。所以，在选拔门店经理的过程中，各公司均将团队建设能力作为一项关键的考核指标。那什么是团队？团队建设如何做呢？团队建设有哪些形式和内容？著名培训大师余世维强调，一个优秀的团队必须满足三个方面：一是团队成员具有共同的愿景和目标；二是团队成员关系融洽、和谐、相互依赖，相互帮助；三是团队成员共同工作和遵守规范。 对于酒水门店团队的管理者——门店经理来说，还要明白一个道理，自己的首要任务不是做销售，而是建立良好的团队关系，即，管人，而非管事。一般来讲：建立团队关系可以通过以下方法实现：注重沟通，讲求沟通的双向性和有效性；重视协调，工作当中难免有困难，员工之间难免有矛盾，要能协调和帮助解决困难并化解矛盾；设定组织目标和员工个人目标，并能按个人特长分配工作和任务；及时激励，定期指导，多听建议，懂得授权等。 二、强化门店员工的培训管理。近年来各大酒水门店都把员工培训管理纳入了企业管理战略，尤其是连锁经营的酒水门店，体现得尤其明显。如何对酒水门店员工进行培训与管理呢？著名实战酒水营销专家叶茂中指出：一是要强化员工的学习意识，建立员工培训考核机制，并将考核纳入个人绩效考核体系，只有这样才可能收到良好的效果；二是必须制定《员工培训管理考核办法》，在考核办法中明确培训的内容和形式、培训结果评估和考核机制等；三是制定人性化的的门店规章制度与政策等，并让员工感受到企业在为自己着想，愿意严格按规章与制度办事；四是企业文化的培训，让员工有归属感和凝聚力；五是做好经营活动的培训，并在实战中检验培训效果；六是酒水管理知识和陈列的培训，这是酒水终端竞争最关键的一环；七是门店开展的各类促销活动，开展前要让每个员工精准掌握促销内容，强化销售；八是门店市场调查工作的培训，如调查目的、调查内容、调查方法、调查数据统计及简要分析等。 白酒门店员工培训管理，是一项必须长期坚持的工作，并且培训的效果是潜移默化的，需逐步掌握，方能见成效。 提升消费者忠诚度 建立起消费者对产品和服务的感情及忠诚度是所有白酒经营者梦寐以求的事情，可如何做到这一点呢。河北某大型企业的金牌门店经理赵冉讲述了她的心得体会。赵冉认为，酒水门店经营应站在专业的角度，为消费者提供专业意见、解决方案以及增值服务，使消费者能作出对产品或服务的正确选择，也就是所谓的运用“顾问式营销”。 赵冉告诉记者，顾问式营销要求酒水门店里的营销员成为消费者的消费顾问、饮酒咨询师，而不再是狭隘的营销员。赵冉强调顾问式营销将销售人员定位在消费者的朋友、销售者和顾问三个不同的角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式营销的关键所在。 一、细分消费者，选出服务对象。并不是所有的消费者都乐意接受酒水门店为其制定的健康饮酒方案，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对门店所销售白酒品牌和形象的认可，也有对店员专业技能的信任，也有对具体产品的满意程度等。这些都需要通过店员细致入微的服务工作来实现。如果销售人员能成为消费者的贴心朋友，在专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，获得成功的机会就会比别人略高一筹。 二、提高店员的专业素质。使消费者踏入酒水门店是非常不易的一件事，而消费者入门后的服务则更加不易。一旦获得消费者认同，酒水门店为其制定的健康饮酒方案和咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。再者，为消费者制定的消费酒水方案是否与消费者的实际需求相符、是否恰到好处地满足了消费者的需求，需要店员有很强的专业素质。 三、前后台的合作。店员和门店管理系统要有充分的沟通，前台的一线店员一定要将消费者的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得门店里的科学消费方案能够满足消费者的需求，实现消费者的愿望。这是整个工作流程中的难点，也是检验一个团队合作是否步调一致的“试金石”。由于顾问式营销工作专业性强，对店员的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局，只有团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的协作关系，才能获得整个团队的成功。
