爱华网不想做将军的士兵不是好士兵，自然，不想做老总的销售员也不是好销售员。销售员都希望自己的表现能赢得认可，博得领导的赏识，快速得到晋升。可如何才能做到这一点呢？调研发现，所有优秀的销售员都或深或浅地有三种素质：商业家心态，培养忠诚消费者的意识，会使用各种边缘关系。在企业领导者看来，有这三种素质的业务员是最值得培养和重视的销售员，当然这也是所有销售员必须努力的方向。 要有商业家心态 著名营销大师余世维指出：要想成为一名优秀的销售员，一定要把自己当作一位“商业家”，万不可把自己当作一名“商业人”。“商业家”和“商业人”，看起来都是在做销售，但却有着本质上的区别。“商业家”重视市场和顾客的需求，讨论时总能提出商业问题并探讨解决办法，看问题比较长远，具有商业战略眼光；而“商业人”则不同，只是希望把产品尽快卖出去，完成销售任务，拿到自己应得的薪水。在“商业人”看来，潜在的顾客需求不是紧急问题，最重要是迅速找到能买下产品的客户。而在“商业家”看来，商业是围绕着人进行的，真正从事商业的人，是为解决商业问题而来，并不全是为了赚钱。虽然“商业人”做出了不小的贡献，但企业的持续发展更需要销售员有“商业家”的心态。成为“商业家”，才是企业所期望的。 我们可以用一个非常生动的例子来对两类销售员做比较：具备“商业家”心态的销售员在给领导汇报工作时，话题会集中于区域未来的发展情况与当前采取的销售策略，并不提及自己的成就。“商业家”类型的销售员会说，某大型白酒企业最近又在我们的重点市场推出一款新品，价格在800~1,000元之间，是我们中高端产品的新竞争对手，估计该企业将重点部署这个市场，无疑会给我们带来不少麻烦，我们当下必须研究出应对策略，以迎接新的挑战，稳固我们的重点市场云云；“商业人”类型的销售员通常会强调签单量，维护了哪些客情关系等。他们极少提及长远发展目标，关心的多是短期利益。
众所周知，任何商业问题都源自我们的日常生活，能否发现和解决商业问题，在于销售员是否重视和细致地观察生活。真正优秀的白酒销售员都有丰富的商业技巧，因为他们心里非常清楚，如果想在激烈的市场竞争中赢得胜利，如果想真正拥有财富，那就需要比别人看得更远，做得更多。因为销售是一种实实在在的长跑，考验的不仅仅是一个人的销售技巧，更是一个人的心态。只有拥有“商业家”的心态，把眼光放长远一点，才能在销售的长跑中顺利到达终点。 具有培养消费者意识 “拥有消费者赢得市场，失去消费者失去市场”是市场竞争的真实写照，各大白酒企业销售总监在做销售培训时也经常强调。对于一个销售员来说，能拉到一笔大生意，并不能说明该销售员有多么的优秀，能否持续不断地能培养与吸引到消费者才是最关键，这是一名优秀销售员的标志，也是广大销售员应该奋斗的目标。 现在企业管理越来越科学，不少企业都在对销售员实行“表格化”管理，企业的销量全部通过表格进行分析，这些表格可以精细到每名销售员每周、每日的销售情况。分管销售的领导，就像表格分析家，能通过表格，精准地掌握每位销售员的情况，并从表格所显示的平稳度和波动起伏度找出问题。但在企业领导心中，最担心的就是那些突然带来了高销量，转眼又消失的客户，更担心的是销售员销量的大起大落，因为这种情况多代表着销售员没有培养出忠实消费者，或者是不懂得去培养消费者，销量的大起大落，完全是来自于自然销售。 销售员如何才能保证销售稳中有升呢？正确的做法就是拥有一批忠实的消费者，让消费者对产品口碑传播，从而实现产品销售稳中有升。要实现这个目标，销售员首先要讲诚信。对消费者讲诚信的销售员，消费者自然也会给予同样的信任，在产品功能可以满足其需求的情况下，一般不会轻易去改选别的产品，因为从人们的生活习惯来看，一旦形成消费惯性，很难改变。同样，销售员一定要对自己的工作和消费者负责，能准确掌握自己产品的流向和数量，比如所负责大卖场、专卖店等终端场所的月销量，以及各卖点负责人的详细情况等，这些信息同样也是企业非常关注的。 培养出一个稳固的消费群体，也就拥有了一个可观的市场，而能培养出消费者的销售员，自然是企业最值得重视的员工。 懂得使用各种边缘关系 细节决定成败。要想成为一名优秀的销售人员，无疑也需要从细节发力，从客户最深层次的需求出发。而最熟悉客户需求的肯定是与其熟悉的人，比如一起工作的人，尤其是为客户服务的一些人员，如企业老板的秘书、公司的门卫、领导的司机等，在营销学中，这些称为边缘人士，使用这些人办事称为使用边缘关系。 调研中发现，许多新的白酒销售员并不害怕与商家领导交流，而是怕被守门人刁难，更担心领导秘书、司机不配合。正如企业领导问及销售员去找客户洽谈为什么不成功时，销售员通常会答复说，门卫不让进、秘书与司机说领导出差了。做这种回答的销售员多陷入一个误区，想一步到位找到直接负责人沟通，而忽略了负责人周围人的感受，或者说不懂得使用边缘关系。在这些销售员看来，销售找负责人直接对接就可以了，和其他人没有任何关系。可实际上，在全世界能使销售员赚到钱的客户周围都有一群看似不重要却相当重要的人，如果与这些人有着良好的关系，就能为自己带来无限的商业机会。否则，他们注定是你前进道路上的绊脚石。 所以，要想成为一名优秀的白酒销售员，一定要充分利用边缘渠道掌握足够多的信息。比如某销售员曾“拿下”一个不太喜欢交流的老板，销售员通过他身边的各种人员对其做了深入了解，包括孩子爱好游泳，他本人爱好爬山等。待销售员找他洽谈时，所谈及的内容都是老板所关注与喜爱的，老板慢慢开始和销售员交流起来，并很快产生了共鸣，最终实现了合作。 每一个白酒销售员都希望自己优秀，都希望得到晋升。那就好好检视一下自己，是否缺乏这三种素质，如果缺乏就尽快补课，让自己在白酒市场竞争中变得越来越优秀。
