爱华网系列专题：团购模式研究
两年前，由于一次偶然的机会，笔者认识了肖总，他正在寻找新的投资项目——肖总之前做保健品，但近几年保健品市场不好做，他“勇敢的退出”。别后不到三个月，肖总打来电话，很是兴奋，说他找到了一个绝对“蓝波湾”（NO.1）的好项目——水家电——技术源于欧洲，非常的成熟，目前主要生产高质量的净水机、纯水机和软水机产品。
由于其它项目忙碌的缘故，笔者未能答应帮其进行该项目的操作，肖总也不见外，觉得自己在保健品行业摸爬滚打十数年，营销经验丰富，搞掂一个水家电乃是轻而易举之事。豪言壮语让人爽！不幸的是，一年过去了，肖总又打来电话，却是满腔的愁苦，说产品早就出来了，外观非常的漂亮，携带又轻便，产品组合合理，价格更是便宜，但问题是每个月的销量老是在二、三十万元之间徘徊，实现不了月销百万元的飞跃，而产品的积压更是让人喘不过气来。肖总诚恳邀请我，不论再忙也要抽空去他公司一趟，帮助诊断、指点。
盛情难却，第二天我乘早班机前往，肖总早已在机场迎接我。很快，我们到达肖总的“大本营”，并正式沟通、分析、探讨了。通过一个上午的沟通探讨，我发现了众多的问题，例如招商系统不完善，专卖店建设欠科学，对经销商的指导与管理不力等，更让我惊奇的是，肖总对销售方面的一个重要组成部分——产品团体购买销售碰都没有碰。我问他为什么不做？肖总的回答，一是自己不懂，二是曾经也找了两个人做了三个月，不见效，便没有做了。
团购真的有那么难做么？其实不然。为此，笔者既帮助肖总将传统的营销工作进行梳理和改进，为销售加速，同时全面指导、协助展开了水家电全国团购的销售工作，并主要做了以下工作。
一、公司展开团购工作的策略制订
通过简单的分析、举例，肖总认可了水家电实施团购操作的可行性，并对其操作拥有了信心。那么，如何才能把这块“肥肉”夹到自己的碗中，成功的吃掉呢？我们首先对团购工作进行了整体的布署，制订了总体操作策略，即组建实战型市场操作团购团队，同时，一方面负责全国大型团购项目的开拓、洽谈与服务，另一方面全面指导经销商进行当地区域市场的小型团购工作，共同将团购市场做起来。
二、组建实战型团购团队
一直以来，大多数人都认为团购业务是依靠关系来完成的。事实上，对于想将全国团购市场做起来的企业，这种观点是错误的。诚然，关系的确能完成一部分团购业务的开拓，但中国市场如此巨大，单纯依靠人际关系能完成吗？不能。而且，还有不少大型团购业务是对外公开招标的，单纯的关系并非行得通。所以，我们必须建立以技术为主的一线市场实战型团购团队。
那么，什么叫以“技术为主”的呢？所谓技术为主就是指具有科学的开拓能力、分析能力、洽谈能力和培训能力，既能够自己亲自“披挂上阵”，凭借高超的技巧、丰富的经验、企业的实力，以及可能拥有的人际关系实现团购业务的成功开拓，又能培训、教导下属和经销商团购业务人员，使其掌握科学团购业务开拓的技巧，促进各个区域市场大、中、小型团购业务的开拓。很显然，以技术为主是做全国甚至全球的团购业务，而单纯的人际关系只能做有限的团购业务。
遵照此原则，我们招聘了五位具有较为丰富的团购经验的人员，组成公司的实战型团购团队，其中三人负责全国各大企业大公司、学校等目标对象的水家电团购工作，另外两人主要负责培训、教导经销商下属的团购业务人员科学的展开团购工作，同时对于经销商较大型的团购业务单进行协助开拓，确保具有更高的成功率。
三、完成团购开拓技能与工作管理的培训
招聘的团购人员都具有一定的团购工作经验，这对快速、有效地展开团购工作非常有帮助。但是，由于各人的经历、经验、能力各不相同，针对水家电产品是否能够很快的上手，并且“步伐一致”，完美协作的实现业务开拓呢？很难说。为此，我们有步骤、有计划的进行了《团购开拓技能与管理手册》的撰写、对公司团购部全体员工的培训，统一了思想，为之后的全面出击奠定了基础。同时，两位主要负责经销商下属团购人员培训的人员也将全国经销商的团购人员招集到公司进行了统一的团购知识培训，力争团购工作在全国各个区域市场上开花结果。当然，团购知识的培训并不是一次完成就永远OK了，而是全年有计划的进行新知识新技能的培训，确保团购技能与市场同步发展！
四、展开大客户的团购开拓工作
通过深入的沟通和论证，公司团购部决定对大客户的团购开拓工作先从学校和集团公司两个目标消费群展开，采用的方法包括主动开拓、投标开拓和拥有的人际关系应用开拓。针对这一总体方针，我们分别进行了公司简介、产品介绍、品牌介绍、技术介绍、应用案例介绍、报价系统、服务标准等系列基础资料的撰写与制作，然后分区划块的展开开拓工作。同时，在开拓过程中，我们对各地市委、教委、协会、商会等政府部门、组织机构进行了良好的沟通与合作，为学校、公司的水家电的团购工作打下了良好的基础，提高了效益的同时又节省了巨额的运营成本。
五、经销商团购工作的全面推进
对于水家电产品而言，每个区域市场都蕴藏着无限的消费潜力，但是，大多数的经销商却无法有效地去“挖掘”——有一种抱着“宝贝”却不知道是“宝贝”，不懂得如何去应用的感觉。针对经销商的这一现实状况，公司打破了区域市场的团购工作由经销商自行开拓的传统做法，代之帮助经销商建立起合理、有效、实战的团购部，对所有团购业务人员进行系统、专业的团购技能与管理方面的培训，并且对于大的团购项目公司还派专人去指导、协助开拓，为经销商赢取更多的业务和利益。事实证明，经过近五个月的努力，公司的每个经销商都建立起了实战型的团购部，并且完成了数量不少的团购业务开拓，为其销售总额的剧增立下了不可磨灭的功劳。
六、团购工作中的问题迅速解决
团购工作中，我们会遇到很多困难，碰到很多新的问题，面对这种情况，我们是后退呢，不屑一顾呢，还是勇敢的迎上，快速、有效地“消灭”它呢？显然，我们选择了最后一种，因为我们设置了问题应变与处理机制。面对产品质疑问题、谈判技巧问题、洽谈“卡壳”问题、零利润问题、精细服务问题等众多由公司团购人员和经销商团购人员碰到的问题，都统一进行思考、探讨与解决，对于特难解决的问题还邀请相关专家进行智力支持。同时，我们将这些“疑难杂症”编成小册子，所有团购人员人手一份，确保在今后工作中遇到同类问题能够迎刃而解，把团购工作做精做细做专业，最终带来良好的团购销售额。事实证明，这一做法获得了所有团购人员的好评，觉得团队是专业的，使得业务开拓的信心大增。
结束语：别让团购从指尖轻轻地划过
经过近八个月的努力，公司的团购业务做得一片火红，同时，通过财务部的系统分析，发现公司的零售业务与团购业务的销售额比例为42：58，这使得肖总大为喜悦，对团购工作的重要性心悦诚服。从此，肖总对公司的团购工作更是大力的支持。
事实上，很多产品都是适合团购的，企业老板不能因为自己对团购工作不甚了解，就对其碰都不碰，让其从指尖轻轻地划过，消失在眼前，而应该对产品进行科学的认识与分析——若适合团购，一定要聘请专业人员来运营，把团购业务做起来，为公司的年度总体销售额添砖加瓦……
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：沈海中，资深实效行销人，品牌竞争管理专家，高级培训师。倡导务实、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。长期征战于市场一线，拥有丰富的全程策划、品牌行销、渠道建设、销售管理、广告传播、团队培训和终端推广的实战经验，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。同时，提供量身定做的培训课程：《颠峰对决：怎样让自家的品牌脱颖而出？》、《销售制胜：如何让经销商为公司大把的赚钱？》等。移动电话：13352808318；电子邮件：[email protected]
