爱华网由于普通彩电、背投、等离子和液晶电视机在市场上的“动作巨大”，被众多消费者认知和购买，而在电视机行业中被誉为行业发展史上的“第五代产品”——投影电视机至今不太被人知晓，其产品销售更是处于举步维艰的地步，这在映画投影电视科技有限公司的销售过程中——终端专卖店的销售，表现得更加“淋漓尽致”。很显然，映画投影电视科技有限公司的主导产品就是投影电视机——一种既可接驳闭路天线收看电视节目，又可以接驳VCD、DVD进行电影大片的播放，还可以与计算机联接在一起，进行幻灯片等内容放映的多功能投影电视机器。“映画”和国内大多数投影电视机企业一样，一直困惑于销售。
为什么呢？究其原因，目前国内大多数的投影电视机产品都是一些小企业或者刚转型的企业来生产制造和销售的，这样就造成了大多数投影电视机企业不注重营销工作，不采用先进的营销理念，而是找几个熟人做起了小型的推销或者直销。因此，企业的销售一直不如意，其产品在整个电视机行业中的发展依然处于“咿呀学语”的阶段。
“映画”就是这样的企业——老板何总以前是公务员，前年退休，因自己“身强力壮”依旧，加上有着良好的政界、商界人际关系，他便从港台地区引进了先进的投影电视机生产技术，展开了电视机行业中的“第五代产品”——投影电视机的再研发、生产制造和销售工作。由于对商业、营销的“一知半解”，公司成立一年多，除了工厂配备了必须的人员外，营销方面的工作人员至今不足五个人，就是自己、业务经理和两个业务员。公司自己开设了一个旗舰专卖店，下属三个经销商，各开设了三个专卖店，共计十个专卖店。但到目前为止，还没有一个专卖店月销售额能超过十万元的，往往是十个专卖店每月销售额加起来才十万元多一点点，有时还不足十万元。
这种情况，用一个“惨”字形容都不为过，但这偏偏又是众多投影电视机专卖店的真实写照。那么，投影电视机专卖店的销售问题真的那么难解决吗？当然不是。实际上，采用“五招”即可把这个销售难题轻松的搞掂。
一、形象招
别埋怨消费者总是戴着“有色眼镜”，毕竟“好女孩怎是招人喜爱，惹人注目的”——产品或者专卖店若没有好的形象，又怎能吸引顾客的到来呢？而“映画”公司的十个专卖店，这一关都没有“通过”——形象不统一、标识不鲜明、销售人员“奇装异服”上班……显然，形象招包括两个方面，一是店面本身的形象，二是店员的服务形象。
1、店面形象
A、门头形象。专卖店的门头可谓是“龙头”，非常的重要。因此，投影电视企业一定要把门头形象作为重中之重来抓。首先，选择最符合本品牌内涵的标识设计和门头整体形象设计，确保门头形象非常的鲜明，即在视觉感强烈的同时又做到良好的传达本品牌的内涵，让人记忆深刻；其次，门头必须采用上好的材料精密制作，最好由企业统一制作，确保传播质量。
B、外形形象。一个旗舰店或者专卖店，有了鲜明、夺人眼球的门头还是不够的，必须将门头与店铺的整个外形形象完美统一起来，让消费者看得清爽、舒服，深深地喜欢。外形形象方面就要与门头、橱窗、产品、墙面、颜色等方面很好的结合起来，使众多元素融为一体，这一“结合”方法，建议以品牌核心价值或者品牌形象为中心进行创造性的结合，而不要偏离了“主跑道”，否则对品牌传播和产品销售的益处不多，则不好。
C、内部形象。内部形象包括专卖店店内的整体空间设计和产品陈列设计。这两类设计，同样要遵循以品牌核心价值为中心的设计理念，进行创造性的设计，这样，使得整间专卖店清晰无误的传播了本品牌的形象和个性，让消费者记忆深刻，从而加深了对本品牌的认识，为日后的消费埋下了伏笔。
2、店员形象
A、装扮形象。商业场所就应该有商业的氛围，因此，店员若“奇装异服”或者蓬头垢面的上班，肯定会把消费者“吓”跑的。这绝对不是小事。因此，店员着装必须由公司统一，确保形象专业化，给消费者建立咨询的权威和购买的信心。同时，对于店员的头发长短、发型、男店员的胡须、指甲等装扮细节方面也要进行科学的规范，不要因“小节”误了大的商机。
B、语言形象。语言形象要求的是礼貌和得体。目前，不少专卖店的销售人员在语言形象方面并没有做得很好，往往是为顾客介绍过程中，一不小心又蹦出了一句脏话或者脏字，使顾客对该店员的形象直接打折扣，无疑为产品的良好销售设置了障碍。针对这类情况，企业应该派专人对店员进行统一的培训，确保整体形象都是一百分。
二、素质招
销售“以人为本”绝对是真理。显然，若店员的素质不高，对专卖店的整体销售绝对会带来“恶梦”。当然，这一“恶梦”是可以不做的——只要企业对所有店员进行有效地培训，达到上岗标准再上岗，有根有据的将销售风险降到最低。提高店员的销售素质，至少要对其进行以下方面的专业培训。
1、服务素质。一个店员的服务态度，决定了他或者她的服务质量和销售业绩。因此，企业应该帮助每个店员建立起正确的服务态度观，使其能够热情、积极、科学的去服务。只有这样——长期拥有良好的服务心态、工作心态，整体工作才能真正的做好，并且在业绩上有着明显的体现。
2、销售技巧。销售技巧是相通的，但仍然因行业的不同会产生一些“变异”——对投影电视机行业而言，采用的销售技巧就要与卖药品、化妆品、服装等产品要有区别。因此，投影电视企业应该提炼出本品牌产品的最佳销售方法、方式和技巧，并且让每一个店员都娴熟的掌握，为产品的快速销售加分。
3、创新能力。销售过程中会遇到很多的问题，也会发现很多更佳的销售方法、销售技巧……面对这些情况，店员是熟视无睹式的不理不睬，还是积极的去总结、提炼、创新，并且用于今后的工作中呢？我们要求的是后者。
笔者相信，只要店员的服务态度培训到位，加上专卖店里面的“企业文化”做得好，其向心力必将强烈，由此带来店员的工作高积极性，并且通过创新能力的基础训练，必将促使众多店员全身心的工作，不断地创新，不断地为提高专卖店的销售额而努力！|!---page split---|
三、传播招
产品要有好的销售，必将少不了好的传播。但是，对于传播，很多人一想到的就是广告传播。这对企业和经销商而言，都是又爱又恨的。爱，是实施了广告传播，对招商、品牌知名度、产品销售等方面都有不少的好处；恨，是因为要达到这一传播效果，需要一笔不菲的费用，这对不少企业而言是一大“坎”，对经销商而言更可谓是“天方夜谭”。
传播，真的就这样让人欢喜让人忧愁吗？错了，其实这是人们对传播“狭隘”的理解，而企业和经销商能够低成本采用的“传播”却是比单一的广告传播要多得多！
1、店铺传播。前面谈到了店面形象要好，尽可能的确保与本品牌的形象相吻合，由此树立起本品牌的终端品牌形象，成功的实现潜移默化的品牌传播，为其产品销售直接加分。
2、广告传播。广告传播的确是需要不少资金的。但反过来，如果不投巨资，但确保传播效果不差的话，即低成本的广告传播或许是一个不错的选择。事实上，单纯依靠广告传播未必就能取得最好的销售，何不采用“立体传播”（多种传播手段的合理应用），让“广告传播”尽一份力气，共同打造最终的“销售王国”，岂不更好。针对投影电视机这一特定产品，广告传播选用“报花”、低价的软文广告、产品电视赞助等方式，其效果还是蛮不错的。
3、公关传播。公关传播是一种“花较少的钱，实现较大效果”的传播方式，例如新闻发布会、所在城市的公关活动、公益活动或者自行策划的公关活动，等等，一般都能实现较好的传播效果。但公关传播有个特点，即经销商并不能“依葫芦画瓢”把事情搞掂，它需要企业的全面支持，方能实现。这方面，只要经销商向其厂家提出邀请，基本能够得到满意的解决。
4、事件传播。事件传播方式曾经在中国市场上风行一时，到目前为止，若企业或者经销商将其运用好，效果同样不可低估。事件传播一般可以粗略的分为两类，一是社会上发生的事件，企业或者经销商及时的跟进、“衔接”，以此进行本品牌的传播，提高品牌的知名度，促进产品的销售；二是自己“设置”事情，以进行本品牌的传播，达到促进产品销售的目的。当然，某种情况而言，利用所在区域市场的热门事情进行跟进传播，四两拨千斤，效果最佳，成本很低。
5、口碑传播。产品质量好、技术先进、服务态度好、服务质量好、产品样式齐全、新产品开发及时……这使得消费者对本店的投影电视机达到更深层次的认可，从而自主的、自然而然向周围的朋友进行口头上的讲解、阐述、建议、赞许，使得本品牌的消费者口碑良好，再经过“岁月的洗礼”，渐渐地购买本品牌的产品的人越来越多……这无疑是天大的好事。
很显然，传播是立体的、综合的、多方面的。只要有心，任何一种产品都可以找到低成本高效益的传播方式。同时，传播又是需要“漫长岁月”的——苛求一朝两夕就见到巨大的效果，这是不现实的，因为专卖店的销售也不是只做一两天的。
四、促销招
投影电视机是极适合进行促销的，例如与DVD厂家合作展开联合促销，又可以用VCD、DVD做为赠品来展开促销，或者推出特价产品，等等，多种方式，绝对的有效，只要操作得当。为此，企业或者经销商应该系统的、科学的进行全年度的促销活动规划和活动策划，使得促销活动一年之中能够多次为专卖店的销售额添上几朵“美丽的花朵”——喜人的销售额。
1、促销时段。确定全年促销活动的时段，也是全年度的促销次数，例如新年、五一劳动节、端午节、教师节、中秋节、十一国庆节、元旦、周年庆典等——将全年重要的节日进行促销活动的合理安排，同时要确保每次促销都有新意，产生良好的销售效果。
2、不同主题。促销主题一般要注意两个方面，一是主题要有新意、创意、贴近生活和消费者；二是每次促销的主题不能相同，要有变化，若一年进行多次促销，又采用同一主题甚至同一促销内容，其效果必将大打折扣，这一点是要避免的。
总体而言，促销活动只要用心思去做，必将给其专卖店带来良好的效益。
五、服务招
服务能够带来销售和利益，这已被众多企业和专卖店所证明。显然，做长线销售的投影电视机专卖店，就有必要将服务工作做全、做足，让服务带来客户，带来销售额，带来利润。其中，售中和售后服务最为重要。
1、售中服务。售中服务主要是指顾客迈进专卖店门口的一刻起，店员就应该主动上前，进行优秀的产品介绍、咨询解答、产品推荐、信息传达等方面的工作，让顾客对店员的服务态度、内容非常的满意，从而对本品牌和产品产生良好的感觉，甚至立马付诸购买行动。
2、售后服务。投影电视机的售后服务非常的重要，因为购机后安装是一大问题——一般消费者很难自己进行投影电视机的良好调试和安装，这就需要专卖店售后服务人员的帮助。因此，专卖店的售后服务人员应该及时、快速、有礼貌的帮助顾客将其投影电视机进行优良的调试和安全的安装，让顾客快乐的享受。此外，经销商或者专卖店还应该建立售后服务机制，例如当顾客购买的产品出现问题时，应该在多少时间内到达并且将其解决，等等。
总体而言，把服务做好，成本并不增加多少，却能“将心比心”，形成良好的品牌口碑，为之后的销售带来源源不断的“熟客”，是所谓“吃苦在前，甜在后”，很是值得！
小结：使好五招，专卖店的艰难销售情况不再有
专卖店的销售艰难情况是由很多因素综合造成的，这些“因素”也是可以一一“破解”和消灭的。一般而言，只要产品质量过硬，产品价格和组合符合市场需求，然后系统的采用以上五招，专卖店的全年整体销售必将得到明显的提升，其艰难销售的情况就难以再出现！（文中公司名为化名）
原载于：《连锁与特许》
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，作者：沈海中，资深实效行销人，品牌竞争管理专家，高级培训师。倡导务实、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。长期征战于市场一线，拥有丰富的全程策划、品牌行销、渠道建设、销售管理、广告传播、团队培训和终端推广的实战经验，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。同时，提供量身定做的培训课程：《颠峰对决：怎样让自家的品牌脱颖而出？》、《销售制胜：如何让经销商为公司大把的赚钱？》等。移动电话：13352808318；电子邮件：[email protected]
